5 motivos para a falta de crescimento e como resolver

Você já deve ter visto isso acontecer em algum momento da sua carreira. Começa com alguém encarando um relatório ruim e soltando de repente um “Vendas! Quero mais vendas fechadas na minha mesa até as 18 horas! Precisamos vender mais! Comercial, bora vender! Ô Marketing! Ajuda aí o Comercial, pô!”.

Então, é dada a largada. Enquanto o Comercial se atropela em ligações e despacha propostas de qualquer jeito, como um garçom estupefato distribuindo pedidos num bar cheio, o Marketing começa a maratona de configurar campanhas no AdWords, no Facebook Ads, e às vezes no LinkedIn Ads também. Depois, corre pra atualizar o blog e fazer campanhas de e-mail marketing. Pensa em conjunto com o Comercial em alguma campanha supostamente atrativa pro mercado, surge a ideia de baixar os preços, promoções mil... Enfim. Todo mundo desesperado, no maior clima “corram para as colinas, corram por suas vidas”. (Beijo pra você, Harris!)

Apesar de tudo isso, os resultados continuam ruins. Não há crescimento. E agora?

Vamos parar pra pensar. O que está errado neste cenário? Se sua resposta é “partir pro ataque e tentar vender mais, sem entender porque não está conseguindo”, acertou. Tô te devendo um bombom.

Muitas vezes ignora-se que a falta dos resultados desejados tem origens complexas. Não é só uma mentalidade “precisamos vender mais e vamos fazer qualquer coisa pra isso” que vai resolver. Isso é muito superficial, além de muito perigoso.

Para conseguir virar o jogo, especialmente quando se tem uma urgência, é preciso identificar algumas coisas primeiro. Já vimos antes sobre como o crescimento é uma responsabilidade de todas as áreas, mas agora vamos olhar mais de perto para as dificuldades que uma empresa enfrenta para conseguir crescer mais e como resolver.

Lembre-se de que qualquer ação tomada sem refletir sobre o que pode estar atrapalhando o crescimento só irá resultar em perda de tempo e o tempo é implacável. Como já bem dizia Cazuza, o tempo não para, e no mundo dos negócios, já sabemos que tempo é dinheiro. (Pausa dramática: estou cheia de referências musicais neste post, eu sei).

Bora descobrir então quais são as principais causas que impedem uma empresa de crescer.

#1 O produto ou serviço ainda não é indispensável

A empresa acha que o seu produto ou serviço é uma obra prima, mas ainda assim não consegue vender. O que está acontecendo? Provavelmente o mercado não tem a mesma visão. O público ainda não enxergou todo o seu valor, então acha que é dispensável. Mas, como saber de fato se um produto ou serviço é indispensável? A resposta pode ser obtida fazendo esta outra pergunta:

Quantos clientes ficariam decepcionados se o produto ou serviço em questão deixasse de existir hoje?

Se a resposta “muito decepcionado” for dada por menos de 40% dos clientes, o produto ou serviço ainda não é um must-have. Isso significa que a empresa ainda tem que realizar alguns ajustes importantes para que tenha a aceitação do mercado. E não sou eu que tô dizendo não, viu? São palavras de Sean Ellis, pai do Growth Hacking. Aliás, nem preciso dizer que a leitura de Hacking Growth, livro onde ele desvenda a metodologia que desenvolveu ao longo de sua passagem por diversas empresas do Vale do Silício, é uma leitura obrigatória, né?

Voltando ao problema: as equipes Comercial e Marketing dificilmente vão conseguir performar bem com um produto ou serviço que ainda não é indispensável pro público-alvo.

O que fazer para resolver?

Uma boa maneira de começar é fazendo pesquisas e entrevistas com os usuários/clientes ativos do produto ou serviço, para entender como eles usam seu produto ou se relacionam com a sua empresa.

Eles podem dar insights valiosos sobre suas experiências e oferecer uma visão realista. Ao contrário do que possa parecer, fazer estas pesquisas e entrevistas com quem deixou de ser cliente não vai trazer dados interessantes. Segundo Ellis, estes indivíduos fornecerão respostas vagas ou pobres de informação. Cá entre nós? Já testei na prática e nosso amigo tem razão. Não rendeu nada além de “O produto não atendeu minhas necessidades, tenho que ir agora. Até mais.” #Fail.

Depois de fazer as pesquisas e entrevistas com os clientes, é hora de juntar as equipes, pôr a mão na massa e realizar as mudanças necessárias.

#2 A empresa está tentando mirar em muitos alvos

Muitas vezes o crescimento vagaroso de uma empresa está diretamente ligado à tentativa de emplacar muitos produtos ou serviços no mercado. É comum a crença de que diversificar para atingir um público maior vai fazer o faturamento crescer. Isso não é sempre verdade: a empresa acaba gastando tempo, energia e dinheiro tentando convencer públicos diferentes, e investindo em soluções mais ou menos (lembra do papo de que quem faz tudo, não faz nada direito? Então.)

O resultado desta estratégia? Todos os times se comportando como na introdução deste texto, correndo para as colinas ao som de Iron Maiden.

O que fazer?

A solução é simples, mas eficiente: focar naquilo que a empresa faz bem feito e que os clientes de fato querem.

Qual é o core business da empresa? Qual a razão da empresa existir? Onde está a expertise?

Ao invés de investir em vários produtos ou serviços de uma só vez, o melhor é investir em melhorar cada vez mais a experiência dos clientes com o produto/serviço principal, aquele que os clientes realmente enxergam valor.

Afinal, se o público-alvo quer bananas, pra que oferecer laranjas? Ofereça bananas, bananas carameladas, bananas fritas, banana split. Mas deixe as laranjas de lado.

#3 A empresa está vendendo pro bad fit

Já ouviu falar nesse cara? O bad fit é aquele cara que rouba tempo, energia e consequentemente o dinheiro da empresa. É aquele cliente que até contrata o produto ou serviço, mas na verdade ele não tem capacidade operacional e nem tem verba pra investir.

Por isso, vive reclamando e demandando atenção para resolver os problemas dele, que, adivinhe? Existem porque ele não tem capacidade operacional e nem verba para investir na solução apropriadamente, pelo menos não naquele momento.

Então, ele não consegue enxergar o valor da solução, resolve sair (muitas vezes “batendo a porta”) e leva a taxa de churn lá nas alturas, além de deixar todo mundo de cabelo em pé, claro.

O que fazer?

Definitivamente identificar quem é o ICP (Ideal Customer Profile). Este artigo aqui do Vinícius Mayrink vai te dar uma luz sobre como você pode descobrir quem é o seu. Vender pro cliente certo é quase um passeio pelo céu cor-de-rosa: o relacionamento vai fluir melhor em todos os sentidos e todo mundo vai ficar bem mais satisfeito. Inclusive o caixa da empresa.  

#4 Os times estão precisando de mais combustível, ou manutenção

Tá. Às vezes o problema não está no produto ou serviço (comprovado em pesquisa!), e também não é uma questão de perfil errado de cliente. Tá tudo certinho, mas os resultados ainda são ruins. O que sobra? Hora de olhar para dentro de novo para descobrir.

Muitas vezes as empresas se preocupam tanto em olhar para fora ou para o produto/serviço que acabam esquecendo de uma peça fundamental na engrenagem: os próprios colaboradores.

Todos os dias surgem novas ferramentas e novas abordagens. Metodologias são aprimoradas, mas isso não é trazido para dentro de casa, para ajudar os times. Então, eles param no tempo, fazendo o que sempre fizeram, e acabam se desmotivando. O resultado não poderia ser diferente: estagnação e depois queda dos resultados.

Como resolver?

Investir em treinamentos constantes e reuniões de engajamento. Incentivar uma cultura colaborativa, onde os próprios colaboradores têm abertura para trazer novas ideias e dividir experiências. Fazer todos sentarem juntos para analisar os resultados, sem julgamento de valor, e pensar em soluções criativas, ajustes no fluxo de trabalho (ou até do produto!), para que todos possam melhorar os resultados. E tem mais: conhecimento é poder. Um time capacitado, bem equipado e engajado faz toda a diferença.

#5 A empresa está cheia de gargalos, e isso está refletindo lá fora

Esse ponto aqui vai de encontro com o meu texto anterior e é um resumão dos problemas apontados acima. A empresa tem problemas na recepção e manutenção dos clientes na base, o produto está com problemas, e os clientes estão saindo insatisfeitos e difamando a empresa por aí. O churn está alto, as áreas não conversam entre si, culpam o colega do lado, ninguém está feliz. Tem caroço nesse angu.

O que fazer para resolver?

Uma mistura de tudo o que já foi dito acima. É preciso analisar cada ponto e descobrir onde está o furo no barco. Em que etapa do fluxo os clientes estão perdendo o encanto pela empresa e em que ponto eles acabam desistindo de vez e saindo? Onde está a origem do problema interno? Por que as áreas não tem sinergia?

Deve-se entender o que levou a empresa a este momento crítico e analisar o que pode ser feito em conjunto para resolver. Como disse antes, investir em treinamentos, incentivar a colaboração, resolver problemas nos fluxos, melhorar o produto… tudo isso pode às vezes levar um tempinho, mas há de se ter paciência pra resolver: afinal de contas, a empresa não chegou nesse momento do dia para a noite.

Também não será do dia para a noite que o problema será resolvido. Vai demandar de um pouco de empenho de todo mundo, muita empatia e principalmente, vontade de mudar. Mas é totalmente possível e provavelmente vai valer muito a pena.

Existem muitos outros motivos que levam uma empresa a estagnar e parar de crescer, mas estes são os mais comuns. Sua empresa já passou por esses problemas em algum momento? Como fizeram para resolver? Me conta aqui! :)