7 pecados mortais da Negociação
Miguel Rosa
Gestor de Projectos || MBA - Gestão de Projectos || PMP®-PMI || Associado OEA || Ms Project
A negociação faz parte da vida de qualquer ser humano, seja no âmbito profissional ou pessoal, ela está presente nas nossas interacções diárias. Ela faz parte do dia-a-dia de um Gestor de Projectos. Garantir que os objectivos sejam alcançados implica ter boas habilidades para negociar.
A partir do livro Aprenda a negociar com tubarões, de Jorge Menezes, podemos aumentar as nossas chances de sucesso durante as negociações.
O livro é repleto de informação, mas achei interessante compartilhar o Capítulo 01 – Os pecados capitais do negociador, total 11.
Apresento, de forma resumida, apenas 7: “7 pecados mortais que devem ser evitados e analisados de forma minuciosa.”
1º Trabalhar com pressupostos
Trabalhar com pressupostos é um mecanismo natural do cérebro, criado pela natureza para nos proteger de ameaças e de perigos. Portanto, é aí onde está o perigo.
Quando estamos diante do nosso oponente na mesa de negociação, acabamos recorrendo à nossa biblioteca de negociações anteriores, aos pressupostos que formamos ao longo dos tempos com base em negociações em que já participamos. Tomando como verdades certas informações surgidas na mesa de negociações sem antes testar os nossos pressupostos, isto leva-nos a cometer erros nas nossas escolhas e no julgamento dos factos, dificultando assim o nosso trabalho e enfraquecendo-nos diante do nosso oponente.
Solução: Não se limite aos pressupostos; avalie a situação com a clareza do momento, olhando para o oponente como se fosse a primeira negociação, observando tudo de forma detalhada. Não subestime o seu oponente, baseando-se em pressupostos do passado.
2º Descuidar da qualidade da meta
Muitas vezes somos forçados a cumprir metas sem avaliar de forma precisa se o preço que estamos pagando esta ou não dentro dos limites aceitáveis.
Inúmeras vezes entramos para negociar obcecados em atingir a meta, e ficamos tão motivados para fechar o acordo que não avaliamos de forma inteligente o custo deste, ou seja, se a qualidade da meta atingida vai ser interessante para a nossa empresa.
Solução: Cuidado com o stress durante a negociação, a cegueira da vaidade e o lado competitivo. Esses factores levam-nos a tomar decisões equivocadas durante a negociação. Não descuide da qualidade de suas metas durante a negociação!
3º Ausência de um plano de acção
Muitas vezes sentamo-nos à mesa para negociar sem entender perfeitamente o que motiva a pessoa com o qual estamos a negociar.
Para sermos efectivos na negociação, precisamos entender de forma clara e objectiva o que leva o nosso oponente a agir, o que está por trás de suas escolhas. Quais são os motivos que vão fazer com que ele feche o acordo.
Solução: Não deixe tudo por conta do consagrado sistema NHS (Na Hora Sai). Mesmo que você seja um negociador experiente, nunca deixe para resolver as questões durante a negociação confiando na sua expertise.
Monte a sua estratégia com antecedência, escolha as tácticas mais eficientes contra o seu oponente, estude o perfil da pessoa durante as negociações, e use a técnica para compensar os prazos apertados e a falta de tempo. Invista o seu tempo no melhor activo que existe para um negociador, o planeamento.
4º Acreditar que todos pensam como você
Às vezes temos a tendência de achar que as nossas verdades são compartilhadas por todos, quando na maioria das vezes não são.
Como negociadores, às vezes acreditamos que somos capazes de ler a mente das pessoas. Essa forma de pensar faz com que deixemos de entender o que realmente importa para o nosso oponente, e deste modo perdemos a chance de fechar um bom acordo.
Solução: Um bom negociador precisa construir os seus argumentos baseado na maneira como o seu oponente pensa e não nos seus gostos e crenças pessoais; para isso, é necessário entender quais as razões que estão levando o nosso oponente a não fechar o acordo. Fazendo isso, podemos construir um acordo que reflicta não apenas o nosso ponto de vista, mas que acima de tudo, reflicta de maneira clara e evidente as necessidades do nosso oponente.
5º Dificuldade para ouvir
Normalmente quando a outra pessoa começa a falar, imediatamente começamos a seguir e ficamos tentando antecipar-nos para complementar na nossa cabeça a visão da outra pessoa sobre o assunto.
Neste momento, paramos de ouvir o que o outro diz e deixamos de acompanhar os seus argumentos até ao final, pois não conseguimos pensar de forma estratégica ao mesmo tempo em que escutamos. Então, perdemos informações importantes, o que nos leva a cometer falhas no processo de negociação.
Solução: Antes de começar a negociação, peça licença e avise que gostaria de tomar notas de alguns pontos ao longo da conversa.
Em caso de não concordar com os argumentos da outra pessoa, não reaja de imediato. Não interrompa o outro enquanto ele estiver falando; deixe o seu oponente concluir o seu raciocínio por inteiro, para só depois rebater cada um dos pontos que você anotou.
Fazendo isso, você terá a hipótese de entender de forma completa o ponto de vista da outra pessoa, sem ter que ficar interrompendo para argumentar, o que lhe dá mais chances de avaliar melhor a sua proposta e os seus argumentos com base no ponto de vista do outro.
6º Excesso de autoconfiança
Não podemos deixar-nos levar pela vaidade e começar a acreditar que somos os melhores.
Os negociadores que sofrem deste pecado deixam de planear as suas acções por acreditarem que são capazes de responder a qualquer desafio. Imaginam ser auto-suficientes, logo deixam de estudar o oponente de forma estratégica e procurando avaliar de forma racional e objectiva o verdadeiro tamanho do desafio.
Solução: Precisamos sempre de olhar os nossos oponentes com respeito e cuidado, pois o excesso de autoconfiança pode colocar-nos em situações difíceis na mesa de negociação.
7º Ficar prisioneiro de um modelo
O modelo mental é construído durante toda a nossa vida. Ele é a soma das nossas experiências, formação, medos, sucessos e fracassos.
Quando seguimos um modelo rígido como negociadores, estamos a tornar-nos previsíveis diante dos nossos oponentes, e quando nos tornamos previsíveis estamos a dar a possibilidade de o nosso padrão de movimento na mesa de negociação possa ser mapeado e neutralizado pelo outro negociador. Não podemos estar vinculados a um único estilo ou forma de negociar.
Solução: Precisamos ser flexíveis e adaptáveis para conseguir ampliar as nossas possibilidades de fechar um bom acordo na mesa de negociação.
Devemos entender como pensa o nosso oponente para que possamos construir argumentos que estejam de acordo com o seu modelo mental, ou seja, para que os nossos argumentos gerem pensamentos que estejam de acordo com a visão de mundo do nosso oponente.
Conclusão
A negociação faz parte do dia-a-dia de qualquer ser humano. Em especial aos Gestores de Projectos, o sucesso durante a interacção com as partes interessadas vai depender das habilidades de negociador.
NOTA: Escrito sem ter em conta o novo acordo ortográfico por opção do autor. Se gostou deste texto, agradeço o seu comentário ou a partilha do artigo, para que possa ser útil a mais pessoas.
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