7 tendências para o presente e o futuro das vendas B2B

Antes de entrar em detalhes sobre as tendências capazes de impactar as vendas e o comportamento do setor comercial das empresas, vale a pena ver um estudo do Gartner, chamado “Futuro das Vendas em 2025”.

“O futuro das vendas terá transformações permanentes em estratégia, processos e alocação de recursos. Será necessário migrar do modelo de vendas centrado no vendedor para um modelo centrado no comprador e ir do formato analógico para o hiperautomatizado, com um padrão de abordagem iniciada digitalmente com os clientes.”

Para embasar tal conclusão, o Gartner levantou dados do que se esperar das vendas até 2025.

Alguns dados chamam muito a atenção:

• 80% das interações entre fornecedores e compradores serão em canais digitais;
• 60% das empresas B2B vão mudar das vendas baseadas na experiência e intuição para vendas baseadas em dados.

A partir disso, ficam claros alguns dos principais e novos requisitos a serem levados em consideração para o futuro das vendas B2B:

1.      Venda social (social selling)

De acordo com o estudo do Gartner, os compradores gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial quando consideram uma compra. Então, com a diminuição do tempo dedicado pelos clientes, as vendas por canais digitais devem predominar.

Usando a venda social nas vendas B2B, a equipe comercial fornece informações sobre seus produtos para pessoas que já estão interessadas, dando-lhes um empurrãozinho na direção da sua marca.

Além disso, as mídias sociais são ótimas para cultivar relacionamentos com seus clientes. Prova disso é que cerca de 31% dos vendedores B2B afirmam que a venda social os ajuda a construir relacionamentos melhores com clientes. Ao cultivar esses relacionamentos, há uma chance disso levar os clientes a indicarem sua marca, fortalecendo o marketing boca a boca.

2.      Hiperautomação com personalização

Com o uso de tecnologias como a inteligência artificial (IA), a equipe comercial pode reunir dados valiosos sobre os clientes que podem ser usados posteriormente para uma série de atividades e operações, como geração de leads, validação e qualificação, interações em diferentes pontos de contato, envio de e-mails, acompanhamento do funil de vendas, da jornada de compra, do pipeline e do forecast. 

O recurso também auxilia oferecendo sugestões ao cliente, dependendo da última transação feita por ele. Sem falar que a adoção da inteligência artificial pela equipe de vendas está projetada em 139% nos próximos 3 anos.

E pode parecer contraditório, mas, além da automação, é fundamental a personalização. Afinal, os leads querem sentir que aquela mensagem, abordagem ou discurso de vendas é feito diretamente para eles. Ou seja, os vendedores devem conhecer mais as características e necessidades dos leads antes de se comunicar. 

3.      Vendas B2B baseadas em valor

Para impulsionar as vendas, as empresas costumam empurrar negócios para os potenciais clientes. Porém, essa tática acaba saindo pela culatra. Esta é uma tendência e também uma realidade nas vendas B2B em 2022, onde a maioria dos clientes já se cansou de ser tratada como nada além de caixas eletrônicos. 

Mas, então, como as empresas podem fazer com que os clientes comprem sem vender abertamente? Isso é algo que pode ser alcançado através da venda baseada em valor. 87% das empresas de alto crescimento adotam a abordagem baseada em valor. Isso em comparação com 45% das empresas com crescimento negativo e que não têm a mesma estratégia de vendas. 

A tática funciona porque, em vez de apenas vender, as empresas se concentraram mais em mostrar aos clientes os benefícios ou valor que eles podem obter com o uso de seus produtos ou serviços – o que fazem em absolutamente todas as suas interações com os potenciais clientes.

4.      Experiência do cliente

Oferecer aos seus clientes uma experiência personalizada os tornará mais inclinados a fazer negócios com você. Na verdade, 49% dos compradores fazem uma compra por impulso após receber uma experiência de compra personalizada. Além disso, 60% dos clientes se sentem confortáveis em fornecer suas informações pessoais em troca de uma experiência mais personalizada com o seu negócio. Você pode incentivá-los a fazer isso, por exemplo, sugerindo que criem perfis em seu site ou baixem e-books, assinem newsletters, etc.

Outra forma de personalizar a experiência é responder a quaisquer perguntas por chat, em tempo real. Afinal, falar com uma pessoa ajudará a eliminar quaisquer dúvidas que os potenciais clientes possam ter, e seus vendedores podem fechar a venda no processo.

5.      Treinamento e capacitação constante da equipe comercial

Muitas empresas B2B negligenciam a importância do treinamento da equipe comercial, mesmo sabendo que vendedores mal treinados fazem mais do que perder bons negócios: eles podem prejudicar sua marca. Portanto, é fundamental investir em treinamento constante para manter os vendedores afiados nas vendas B2B. 

Talvez você não saiba, mas, ao investir no treinamento da sua equipe, sua empresa obtém um ROI de 353% nos próximos anos. Sem falar que, quando você investe em treinamento para sua equipe, sua empresa pode ver uma melhoria de 95% na receita – de acordo com a Aberdeen.  

Porém, além das empresas, os vendedores também precisam fazer a sua parte e buscar conhecimento e reciclagem profissional 👇🏼

6.      Vendas B2B omnicanais (omnichannel)

As vendas B2B omnicanais envolvem a unificação de seus pontos de contato e a criação de uma experiência de compra única. Isso dá aos clientes a liberdade de escolher onde e como desejam obter seu produto ou serviço, enquanto obtém a mesma qualidade em cada um. 

Talvez você não saiba, mas cerca de 73% dos compradores procuram canais diferentes enquanto procuram um produto. Isso inclui sites de e-commerce, mídias sociais, aplicativos e lojas físicas. Ficar visível em todos esses pontos de contato melhora a chance dos clientes escolherem a sua empresa. Além disso, torna a experiência de compra mais agradável. 

Sem falar que as empresas que utilizam vendas omnicanais retêm 89% de seus clientes. Isso porque eles experimentam o serviço da marca através do canal de sua escolha. Além disso, usar uma estratégia omnicanal em suas vendas B2B coloca você à frente de outros fornecedores, já que 55% das empresas não a aplicam.  

7.      Menos atrito nas vendas B2B

O atrito de vendas B2B ocorre quando os compradores perguntam sobre um produto que querem comprar, e no processo, são repassados para diferentes atendentes, até que ficam irritados e desistem completamente de comprar. Isso faz com que várias empresas percam vendas sem saber – talvez até para um potencial cliente que se tornaria leal. 

Sem falar que, por causa de uma experiência como essa, o possível comprador pode decidir que essa seria última vez que irá negociar com a marca. Mas, vendedores incompetentes são apenas parte da equação de atrito de vendas. Formulários gigantescos nas páginas de destino, pop-ups inconvenientes e a falta de qualquer informação sobre o produto ou serviço são outros aspectos que causam atrito nas vendas B2B. 

Cada vez mais empresas perceberão o custo do atrito nas vendas B2B e irão caminhar para eliminá-lo. O uso da tecnologia e melhores sistemas de automação de vendas, oferecem soluções potentes nesse sentido.

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Sou o Rodrigo Portes, mentor de vendas, executivo sênior com mais de 26 anos de experiência em vendas, marketing, gestão de negócios e P&L. Já atuei em posições de liderança em renomadas empresas multinacionais dos setores de Automação Industrial, Energia, Pneumática, Máquinas & Equipamentos, como Rockwell Automation, Siemens, Parker Haniffin, Carnevalli, GE, Cummins, Phoenix Contact e IMI Norgren.

Todas as experiências que tive até aqui me permitiram colocar em prática o meu propósito como pessoa e profissional que é ser íntegro, dinâmico e inovador, inspirando e ajudando as pessoas a serem livres e felizes, com conhecimento, espiritualidade e respeito.