Adeus aos vendedores tradicionais

Recentemente escrevi um artigo que falava sobre "O fim da carreira dos representantes comerciais tradicionais" e por conta de toda repercussão que deu, escrevo mais uma vez para contar um pouco da minha visão sobre o futuro dos vendedores.

Por conta da transformação digital, segundo a Forrester, mais de 1 milhão de vendedores B2B ficarão sem empregos nos EUA nos próximos 2 anos. Eles perderão espaço para ferramentas digitais capazes de executar melhor seus trabalhos, com menos tempo e investimento.

Ameaça para uns, oportunidade para outros

Por volta de 1997, quando tive o meu primeiro computador, o processo de compras era menos complexo e o controle estava na mãos do vendedor, pois era ele quem detinha o "conhecimento" sobre o produto e nos guiava da forma que preferia durante a jornada de compra. Olhávamos o equipamento pessoalmente, avaliávamos se o preço era baixo, médio ou alto pro orçamento disponível e pronto, se o vendedor fosse habilidoso, a venda estava feita. 

Com o acesso rápido à pesquisa e ganho acelerado de conhecimento, infelizmente para os vendedores e ótimo para os compradores, as coisas mudaram. Em poucos minutos qualquer um é expert em especificações de produtos e serviços, consegue fazer comparações online, além de ouvir a opinião de outros compradores. Isso tudo sem sair de casa.

A partir do momento que as pessoas são mais informadas, menos se vende através de relacionamento e mais se retarda o ciclo de vendas, que no caso do mercado B2B aumentou em cerca de 20% nos últimos 5 anos.

A única saída para o vendedor continuar no mercado nos próximos anos, é focar na experiência do cliente durante toda a jornada de compra. Bom, neste caso, temos no início do processo uma responsabilidade que não deveria ser do vendedor, mas sim do marketing. Concorda? Seria incrível se eu pudesse ficar aguardando o marketing me mandar mais leads qualificados e novas oportunidades de negócio, mas infelizmente preciso pagar minhas contas, tenho família pra sustentar, parcelas de carro, apartamento e escola para pagar, e por isso, preciso ser dono do meu próprio sucesso e não depender de ninguém para fazer bem feito o meu trabalho. Esta deveria ser a mentalidade de todos os vendedores do mercado, mas infelizmente a maioria é fraco e por isso são poucos os campeões em vendas.

Segundo a CEI Survey, até 2020, a experiência do cliente superará o preço e o produto como o diferenciador-chave da marca. 86% dos compradores pagarão mais para terem uma melhor experiência. Com essa informação em mãos, os poucos e bons vendedores, aqueles que realmente batem metas, traçam planos estratégicos para não depender do marketing e para que não tenham que colocar a culpa na empresa pelo seu fracasso. Isso inclui descobrir novos métodos de geração de leads qualificados, utilização inteligente do e-mail e ferramentas que fazem com que o vendedor esteja sempre um passo na frente do comprador.

Questione-se

Antes de pensar em qualquer coisa que possa melhorar sua performance comercial, algo que sempre gosto de questionar, é com relação ao produto ou serviço que está sendo vendido. "O que estou vendendo é bom? Eu compraria se estivesse no lugar do meu potencial cliente? O que estou oferecendo resolve uma necessidade?" Se as respostas forem sim, ótimo, você pode se preparar e neste caso, logo abaixo algumas dicas práticas que irão te ajudar. Se as respostas forem não, está na hora de repensar o que você está fazendo.

Recentemente na Clint.Digital, fizemos uma mudança de posicionamento por conta das perguntas acima. Entendemos após alguns anos trabalhando com inbound marketing, que o mercado precisava mais do que apenas gerar leads qualificados e ter boas oportunidades de negócio para fazer vendas. Isso fez com que repensássemos o nosso modelo de negócio e criássemos novos produtos que atendessem a real necessidade dos nossos clientes.

Tendo a certeza de que você compraria aquilo que está vendendo, é preciso usar as ferramentas certas e nunca deixar se abater. Segundo Henry Ford, estar decidido, acima de qualquer coisa, é o segredo do êxito. Em vendas, é preciso encarar desta forma, se você sabe que sua taxa de conversão de oportunidade para venda é de 10%, aceite que iniciará relacionamento com 10 potenciais clientes para fechar apenas 1 negócio. Portanto não se apegue, foque em manter o pipeline de vendas atualizado e com novos negócios sendo discutidos com a frequência necessária para garantir que você baterá suas metas, sempre levando em conta o ciclo de vendas e a taxa de conversão. Outro ponto importante, nunca descarte as ligações, por mais que o lead não esteja pronto para a compra, elas são muito importantes para simplesmente serem devolvidas automaticamente para o funil do marketing.

No Brasil, existem hoje mais de 27 milhões de usuários no LinkedIn, um ótimo canal para descobrir potenciais leads qualificados dentro do perfil ideal de cliente que você procura e também excelente para ampliar e melhorar o seu networking. A plataforma social oferece uma grande variedade de conteúdo profissional, o que possibilita aprendizado com relação ao mercado, diversos insights de ferramentas, metodologias, cases de sucesso e desenvolvimento do discurso comercial.

“67% da jornada do comprador agora é feita digitalmente. Isso significa que sua estratégia digital é mais importante do que nunca.” SiriusDecisions

Vendedor, como você tem utilizado o e-mail para se relacionar com os seus potenciais clientes? Segundo o The Radicati Group, o uso de e-mail em todo o mundo atingirá 3 bilhões de usuários em 2020, sendo que infelizmente apenas 4% dos profissionais de marketing utilizam segmentações específicas para nutrição de seus leads, de acordo com o MarketingProfs. Sabendo disso, você não deveria confiar que apenas o trabalho realizado pelo marketing, será o necessário para alcançar o resultado esperado em vendas.

 Caso perceba que o número de leads qualificados entregues por marketing e as levantadas de mão, não sejam o suficiente para bater suas metas, você precisa se agilizar para montar a sua própria base de leads. Neste caso, será necessário criar uma abordagem exclusiva e personalizada que desperte o interesse do lead em conversar com você e por fim, será necessário automatizar e controlar processos para que seja possível escalar as vendas.

Adapte-se

Empresas que usam vídeos em suas estratégias, geram vendas 49% mais rápido do que aquelas que não usam (Aberdeen, 2015). Quase dois terços dos consumidores preferem vídeo com menos de 60 segundos. (Animoto, 2015). 51,9% dos profissionais de marketing em todo o mundo consideram o vídeo como o tipo de conteúdo com o melhor ROI (Adobe, 2015). Em um mês normal, 8 de 10 pessoas com idade entre 18 a 49 anos de idade assistem ao YouTube. (Google, 2016).

Sabendo disso vendedor, criar um canal no YouTube e subir vídeos curtos, privados e exclusivos para os potenciais leads que você levantou, pode ser uma grande sacada estratégica se o conteúdo for entregue de forma correta através de um e-mail personalizado, mensagem no Whatsapp, Facebook Messenger ou LinkedIn Messaging.

Para controle e escala da sua prospecção e vendas, ferramentas como o Ramper, Yesware e Pipedrive, poderão te ajudar. O Ramper, te ajuda a extrair leads do linkedin e encontrar seus possíveis e-mails, além da possibilidade da criação de cadências. O Yesware permite que você rastreie em tempo real seus e-mails e acompanhe quando foram abertos, encaminhados para outras pessoas, análise de engajamento com anexos e agendamento de disparos. O Pipedrive irá te ajudar a organizar de forma fácil seu pipeline comercial, não te deixará esquecer de tarefas, centralizará em um único local todo o histórico comercial do potencial cliente, além de oferecer relatórios de performance simples de serem interpretados. 

A Resultados Digitais, uma das principais referências do Brasil em inside sales e organizadora do RD Summit, maior evento de marketing e vendas da América Latina, possui um espaço exclusivo no seu blog sobre vendas, vale a pena ficar de olho.

A transformação digital está obrigando as empresas a deixarem de ver o digital apenas como parte do marketing e TI, e passarem a adotá-lo como fundamental para todas as áreas do negócio. Toda essa transformação demanda esforço e essa mudança requer que os vendedores estejam cada vez mais preparados e atuem sempre de forma consultiva, para que não morram e continuem no mercado.

Pra fechar, um vídeo bem curto da University of Phoenix, que resume de uma forma lúdica, o futuro do mercado por conta de todo esse processo de transformação digital que estamos vivendo. Em resumo, as oportunidades existirão, para aqueles que fizerem por merecer.