Afinal, venda consultiva faz vender mais?

Sua empresa investe na técnica de vendas consultivas? Essa estratégia, que combina duas abordagens — vender e prestar consultoria, pode trazer inúmeras vantagens para seu negócio. Criar valor para sua marca, resolver dúvidas de clientes e estabelecer um relacionamento duradouro entre sua organização e clientes são algumas delas.

Se você ainda não conhece esse conceito, continue a leitura deste conteúdo para saber o que é, como funciona e de que maneira a venda consultiva pode contribuir para aumentar as vendas de sua instituição. Aproveite!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva nada mais é do que uma técnica que transforma o consultor de vendas num especialista capaz de atender todas as necessidades de um potencial cliente.

É uma abordagem que possibilita ao vendedor agir como um aliado do comprador, mostrando a ele como a solução em negociação pode resolver seus problemas e/ou dores.

Como funciona a venda consultiva?

A venda consultiva funciona da seguinte maneira: o vendedor realiza uma pesquisa com o objetivo de mapear as necessidades/problemas do potencial cliente. Com base nisso, ele monta uma proposta comercial capaz de ajudá-lo a resolver seus problemas.

Trata-se de uma abordagem que para ter sucesso é preciso ficar atento às seguintes demandas:

Estudar o mercado: é com base nesse estudo que é possível conhecer a concorrência e o potencial cliente, sabendo, por exemplo, os preços praticados pelas empresas concorrentes e a qualidade dos seus produtos/serviços. A partir desse conhecimento, você pode montar uma proposta comercial irrecusável.

Conhecer bem a solução oferecida: não basta apenas conhecer bem a concorrência. É fundamental também entender a solução, sabendo como ela funciona e que de maneira pode ajudar o cliente ou potencial cliente a resolver seus problemas. Esse entendimento é fundamental para resolver as objeções levantadas pelo potencial cliente.

Escutar ativamente o potencial cliente: é também fundamental escutar de forma ativa o potencial cliente. Isso permite orientá-lo melhor e criar uma proposta comercial condizente com suas necessidades e expectativas.

Essa técnica pode ajudar a melhorar os resultados das vendas?

Como se trata de uma técnica focada em resolver os problemas dos clientes de forma acertada, ela pode contribuir para o aumento das vendas.

Suponha a seguinte situação: você chega a uma loja e decide olhar os produtos, acreditando que o item X pode resolver seu problema. Diante disso, o consultor de vendas chega até você e apresenta outras soluções mais adequadas para resolver a situação pela qual está passando.

A probabilidade de que você volte a comprar nessa loja é maior, já que adquiriu a solução certa para seu caso.

Essa mesma lógica pode ser aplicada ao seu negócio: ao investir na venda consultiva, sua empresa pode aumentar suas vendas, já que se trata de uma estratégica focada em oferecer ao cliente ou potencial cliente a solução que ele precisa para resolver suas dores.

Como se pode verificar, a venda consultiva é uma técnica poderosa para a empresa que quer melhorar o relacionamento com seus clientes e potenciais clientes, oferecer a eles a solução certa e aumentar suas vendas.

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