Vendas Consultivas

Nos últimos tempos tenho me deparado com o dilema da venda consultiva: vender o que o cliente quer comprar ou vender o que o cliente precisa comprar. Eu entendo que o justo é vender o que o cliente precisa e muitas vezes ele não entende que o que ele quer não é exatamente o que ele precisa. Como vendedores consultivos, nosso desafio é justamente este: mostrar para o cliente o que ele precisa comprar.

A partir da percepção da diferença entre o desejo e a necessidade do cliente, precisamos passar por algumas fases:

- entendimento da situação;

- problemas gerados por esta situação;

- demonstração do entendimento e a capacidade de solução;

- obtenção de compromisso pelo cliente.

Muitas vezes temos apenas entre uma hora e uma hora e meia para fazer isso, mas isso tem que ser feito. E deve ser feito para ajudar o cliente a comprar diferente do que inicialmente desejava, ter uma nova vontade e comprar o que realmente precisa. Quando este convencimento acontece, qual o valor que se agregou à negociação?

Assim, se conseguirmos entender a situação, os problemas do cliente, demonstrarmos o entendimento e convencermos que nosso produto é capaz de solucionar seus problemas, o cliente se comprometerá conosco e concordará que estamos oferecendo uma solução de valor, nossa venda consultiva está feita.

(Texto baseado no livro “Alcançando Excelência Em Vendas - Spin Selling: Construindo Relacionamentos De Alto Valor Para Seus Clientes” de Neil Rackham)