Arquétipos de vendas: quais são e como utilizá-los?

Quando falamos de vendas, logo pensamos em habilidades como negociação e comunicação eficiente. No entanto, um ponto que muitas vezes é subestimado é a construção e a manutenção de um relacionamento estratégico com o cliente após a primeira interação. 

E é justamente aqui que os arquétipos de vendas entram em cena. Os arquétipos de vendas são ferramentas poderosas que ajudam a moldar a forma como nos conectamos com nossos clientes. 

Para quem ainda não está familiarizado, arquétipos são padrões comportamentais que representam diferentes tipos de perfis e que influenciam na forma como conduzimos cada etapa da jornada de vendas. 

Ao entendê-los e aplicá-los, podemos transformar a relação com nossos clientes, indo além de uma simples transação para um relacionamento de longo prazo baseado em confiança e valor.

O que são arquétipos de vendas?

Quando falamos em arquétipos no contexto de vendas, estamos nos referindo a diferentes padrões de comportamento que representam estilos específicos de abordagem na relação entre vendedor e cliente. Cada arquétipo reflete um modo de lidar com o cliente e pode ser adaptado para atender melhor às necessidades específicas de cada pessoa.

No mundo das vendas, cada cliente tem suas particularidades, e a maneira como nos conectamos com eles precisa refletir essa diversidade. Os arquétipos são, portanto, fundamentais para entender melhor quem é o cliente e como podemos servi-lo de maneira mais personalizada.

Quais são os principais arquétipos de vendas?

Vou compartilhar alguns dos principais arquétipos que utilizo no meu trabalho para construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes, sempre com o foco em trazer resultados significativos e sustentáveis.

O conselheiro

O arquétipo do Conselheiro é aquele que se posiciona como especialista no assunto. Ele é confiável, possui um profundo conhecimento sobre o produto ou serviço que está oferecendo e sabe exatamente como ajudar o cliente a resolver seus problemas.

Utilizo muito esse arquétipo quando percebo que o cliente está em busca de orientação e suporte. Minha abordagem é focada em educar o cliente, compartilhando informações valiosas e criando uma relação de confiança. Dessa forma, consigo posicionar-me como uma referência, garantindo que o cliente me veja como alguém que está ali para ajudá-lo a tomar a melhor decisão possível.

O empreendedor

Esse arquétipo é movido por resultados. O Empreendedor é prático, dinâmico e não tem medo de correr riscos para atingir seus objetivos. Ele está sempre pensando em como crescer e inovar, focando no impacto positivo que suas ações podem ter.

Uso o arquétipo do Empreendedor quando percebo que o cliente precisa de um estímulo para agir. A ideia é incentivá-lo a tomar uma decisão rápida, mostrando como meu produto ou serviço pode ser a solução ideal para alavancar seus resultados. Essa abordagem é especialmente eficaz quando é necessário criar um senso de urgência ou quando o cliente está em uma fase de crescimento e busca oportunidades de expansão.

O amigo

O arquétipo do Amigo é aquele que prioriza a empatia e a proximidade. Ele constrói um relacionamento genuíno com o cliente, se colocando ao lado dele, como um verdadeiro parceiro.

Utilizo esse arquétipo quando sinto que o cliente precisa de um suporte mais emocional. Nesse caso, a abordagem é focada em criar um vínculo que vá além do aspecto comercial, baseado em confiança e lealdade. Essa relação de proximidade faz com que o cliente se sinta valorizado e compreendido, aumentando a probabilidade de fidelização e de recomendações positivas.

O visionário

O Visionário é aquele que inspira o cliente com uma visão de futuro. Ele é motivado pela possibilidade de transformar o status quo e criar algo que vai muito além do presente.

Uso esse arquétipo para inspirar clientes que estão buscando algo novo e inovador. Ao mostrar como o meu produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar um novo patamar, consigo criar um relacionamento que não é apenas comercial, mas também inspirador. Essa abordagem é ideal para clientes que desejam transformação e crescimento, e que buscam algo que possa realmente fazer a diferença em suas vidas ou negócios.

O analítico

Este arquétipo é focado em dados, fatos e números. O Analítico fornece ao cliente informações precisas e detalhes que embasam a decisão de compra. Ele é detalhista e valoriza uma abordagem racional.

Gosto de utilizar o arquétipo do Analítico com clientes que preferem uma abordagem objetiva e baseada em dados. Isso é especialmente importante quando o cliente precisa de segurança para tomar uma decisão bem fundamentada. Ao fornecer todas as informações e detalhes necessários, consigo transmitir confiança e assegurar que o cliente está fazendo uma escolha informada.

Como utilizar os arquétipos de vendas para construir relacionamentos de longo prazo

O ponto chave dos arquétipos de vendas é que eles não devem ser encarados como um “molde fixo”. O segredo está em adaptar a abordagem a cada cliente e em manter a consistência no relacionamento ao longo do tempo.

Um relacionamento estratégico se constrói no dia a dia. Muitas vezes, começo como o Conselheiro, para criar uma base de confiança, e ao longo do tempo, transito para o arquétipo do Amigo ou do Visionário, conforme o cliente se sente mais confortável e seguro com a nossa parceria. Essa flexibilidade é fundamental para garantir que o cliente veja valor contínuo na relação.

Os arquétipos também são eficazes em diferentes etapas do processo de vendas, como no follow-up, em e-mails de atualização ou mesmo em convites para eventos. Cada contato é uma oportunidade para reforçar o valor que estamos entregando e para manter o relacionamento vivo e forte.

Adaptando o arquétipo à realidade do cliente

Cada cliente é único, e o arquétipo de vendas precisa ser adaptado à realidade dele. Não existe uma fórmula mágica, mas sim uma sensibilidade para identificar qual abordagem faz mais sentido em cada momento.

Por exemplo, clientes orientados a resultados se identificam mais com o arquétipo do Empreendedor, enquanto clientes que valorizam a relação pessoal e a proximidade tendem a preferir o arquétipo do Amigo. É importante observar os sinais e o feedback que o cliente dá ao longo da interação, para ajustar a abordagem e garantir que estamos alinhados com suas expectativas.

Exemplos práticos de aplicação dos arquétipos

Recentemente, trabalhei com uma empresa que enfrentava dificuldades em escalar suas vendas devido a um foco excessivo no fechamento, sem considerar o pós-venda. Comecei utilizando o arquétipo do Conselheiro, fornecendo informações detalhadas sobre como poderíamos estruturar um processo mais consistente. 

Após ganhar a confiança da equipe, passei a adotar o arquétipo do Visionário, ajudando-os a enxergar o potencial de crescimento com uma abordagem de longo prazo. Em poucos meses, a empresa aumentou suas vendas e conquistou uma base de clientes mais fiel e satisfeita.

Outro exemplo foi uma negociação com um cliente com perfil extremamente analítico. Desde o início, adotei o arquétipo do Analítico, fornecendo dados, relatórios e estudos necessários para embasar a decisão. Isso fez com que o cliente se sentisse seguro para avançar com a compra, fortalecendo a confiança no processo e garantindo uma parceria sólida.

Dicas para aplicar os arquétipos de vendas

• Conselheiro: compartilhe conhecimento e eduque o cliente para construir confiança.
• Empreendedor: gere senso de urgência e motive o cliente a agir rapidamente.
• Amigo: crie proximidade e demonstre empatia genuína.
• Visionário: inspire o cliente com uma visão de futuro e transformação.
• Analítico: forneça dados e fatos para clientes que valorizam uma abordagem objetiva.

Lembre-se: cada cliente é único e merece uma abordagem que reflita suas particularidades. Seja você o Conselheiro, o Empreendedor, o Amigo, o Visionário ou o Analítico, o importante é estar sempre atento às necessidades do cliente e disposto a adaptar sua estratégia para oferecer o melhor valor possível. 

Afinal, vendas não são apenas sobre fechar negócios, mas sobre criar relacionamentos que cresçam e floresçam ao longo do tempo.

Vamos colocar em prática?

Agora que você conhece os arquétipos de vendas e como utilizá-los, que tal colocá-los em prática para criar conexões reais e duradouras com seus clientes? Ao entendê-los e saber como utilizá-los, podemos ir muito além da venda em si e construir relacionamentos baseados em confiança, valor e crescimento conjunto.

Para mim, os arquétipos são parte essencial do meu processo de vendas. Eles me ajudam a me conectar com os clientes de forma autêntica, sempre adaptando minha abordagem para oferecer o que cada um precisa. 

Se você quer melhorar suas vendas, sugiro que comece identificando qual arquétipo melhor se alinha ao seu cliente e pratique essa adaptação no dia a dia. Os resultados vão falar por si só.

Quer dominar ainda mais técnicas de vendas e transformar seus resultados? Conheça o meu curso online de vendas, onde compartilho métodos comprovados para alcançar o sucesso nas negociações.

Se quiser se aprofundar mais nesse e em outros temas relacionados a vendas, continue acompanhando o meu blog. Vamos juntos explorar novas formas de melhorar nosso relacionamento com os clientes e conquistar resultados cada vez mais expressivos!

Alfredo Bravo

Professor, palestrante e escritor nas áreas de “negociação”, “vendas”, “tecnologia” e “liderança”. Recebeu premiação da Fundação Getúlio Vargas - FGV pela excelência no ensino e é autor do livro “Gestão Estratégica de Vendas”, publicado pela editora FGV. Durante oito anos foi professor e consultor da IBM no Curso de Negociação e Vendas HPS – High Performance Selling. Tem experiência profissional de mais de 20 anos em empresas como Bayer, White Martins, IBM e FGV. Atualmente é sócio diretor da Paragon.