A ARTE DO TOP DOWN - MOCINHO OU VILÃO?

Quem atua na área de vendas, sabe que é antes de colher frutos, conquistar bons ganhos, é preciso suar e muito. Lá atrás, não existia uma definição clara e regra para "segmentar" vendedor por perfil.

No máximo, existia a famosa proteção de gestor, afinidade ou hierarquia por carteira de clientes, e roía o osso quem chegasse sempre por último em uma equipe...fosse a empresa que fosse, independente do que você fosse vender.

Com o tempo, os processos de vendas, treinamentos, metodologias passaram a fazer parte da rotina e novos meios para auxiliarem na busca e atingimento das metas. CRM ainda não era nem de perto uma realidade, mesmo para captação de dados frios...

O processo de prospecção era muito mais árduo, e a palavra de ordem era ficar na rua, visitar, visitar, visitar, vender, vender, vender...

Bem, junto com a prospecção, sempre existiu o desafio de chegar nos cargos que tinham o poder de decisão, influência, entre os que poderiam ajudar ou atrapalhar. E neste contexto, tínhamos um termo muito usado que era o TOP DOWN...

Você buscava de todas as formas e meios, chegar a um profissional e não havia maneira alguma de atingir este objetivo...não atendia telefone, não respondia e-mail, não atendia, estava sempre "indisponível"...

- Qual recurso que restava, diante desta dificuldade? Buscar um outro contato na conta, e pensando em decisão, sempre era alguém que estava acima deste na estrutura da empresa, não necessariamente na mesma área, mas, tinha sinergia e fazia sentido na estratégia.

O resultado é que em 99% das vezes e casos, a resposta era positiva e o processo andava, e para tornar mais completo, o tal que nunca tinha tempo para atender uma ligação, responder um e-mail, dar abertura para no mínimo entender qual era o assunto/objetivo, era envolvido e tinha que se envolver no processo.

Claro que se incomodava muito, mas, tinha que fazer a parte dele, principalmente se o tema fazia sentido as estratégias da empresa, áreas e contribuiria com os objetivos da organização.

Não estou aqui defendendo este caminho, e principalmente a estratégia de acesso ao superior nunca deve ser direcionada a desqualificar ninguém, criar conflito ou fazer pessoas, perderem emprego. Este recurso precisa ser a última cartada e coerente.

A GRANDE QUESTÃO É...porque até hoje isto precisa em muitos casos acontecer, e as pessoas são remuneradas para responderem por aquela área, atividades e rotina??

Alguns profissionais (vou mencionar com base nas áreas que eu mais me relaciono nos últimos 20 anos) de marketing, canais e vendas, não possuem o mínimo de proatividade e respeito em responder um e-mail, uma ligação sobre uma proposta ou assunto que foi enviado, após um call feito, tempo dedicado, atenção, cuidado e profissionalismo que foi demandado a ele.

As empresas querem implementar boas práticas internamente, ações de Endomarketing, capacita-los, mas, é preciso olhar para o básico...começar pelo básico.

Como seus colaboradores lidam e tratam seus clientes, parceiros, fornecedores e pares...PREMISSA NÚMERO UM. O básico do básico NEM DE PERTO está sendo bem feito.

Só é importante lembrar que vc será lembrado pelo mercado em que atua, pela forma que se comunica, se relaciona e não de maneira seletiva.

Se um dia, você passar por uma situação desta, antes de se enfurecer, faça uma linha do tempo, resgate o histórico e se você pode ter agido desta maneira, e tente entender que as pessoas são cobradas, assim como você.

No final, a boa prática e cordialidade deveria ser regra em qualquer setor, cargo e empresa. Não estamos falando aqui de ligações frias, spams, e sim, contatos estruturados que existe um histórico, tratativa ou alinhado ao que pode fazer sentido a sua área, empresa, cargo e objetivos.

Também, não é um recurso que deva ser usado, antes dos outros já terem se esgotado e avaliar a forma que será feito, e se é realmente necessário.