Avanços ou continuações?

O segredo para um fechamento poderoso em uma visita a uma conta grande é questionar sobre os objetivos pretendidos. Não se contente com objetivos como: coletar informações ou construir um bom relacionamento. São objetivos importantes, mas não bastam. Eles levam a continuações e não a avanços.

Continuações: a venda continuará, mas nenhuma ação específica foi acordada com o cliente.

Avanços: quando algo acontece, seja na visita ou depois  dela, que leva a venda a uma decisão.

Em seu planejamento de visitas inclua objetivos que resultem em uma ação específica do cliente. Exemplo: fazê-lo vir a uma demonstração, conseguir ser atendido pelo chefe dele, ser apresentado ao departamento de planejamento. Dessa forma você planejará procurando produzir avanços e não continuações.

Retirado e adaptado de:

RACKMAM, Neil. Alcançando excelência em vendas. SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. 2010.