Balizando as ações de vendas à luz das oportunidades emergentes no mercado.

Apontamentos sobre posicionamento estratégico de vendas. Board Academy Br APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing

Para Michael Porter, em razão da competição cada vez mais acirrada as empresas aprenderam a ser mais flexíveis para responder às mudanças do mercado. Um mercado dinâmico e competitivo reforça a necessidade da busca de ganhos de eficiência e a disseminação das melhores práticas gerenciais. O contexto estratégico de marketing e vendas não foge à regra. Melhorar as práticas gerenciais de vendas para alcançar objetivos quantitativos e qualitativos também é uma forma de responder às mudanças do mercado.

Mintzberg, Ahlstrand e Lampel, afirmam que a necessidade de a organização conhecer a si própria e também entender o ambiente no qual se insere e que, uma estratégia pode resultar dos fatos e das oportunidades que aparecem ao longo da atividade da empresa, e que, nestas circunstâncias, a estratégia é emergente.

Oportunidades de negócios podem emergir e o gestor deve estar atento, com foco no cliente e no mercado, buscando entender as demandas por segmento bem como aquilo que se pode oferecer para acalentar esta demanda.

Conforme DI MINGO, “[...] é particularmente importante examinar as necessidades e preferência do segmento à luz das ofertas competitivas existentes e determinar a extensão da satisfação do consumidor e vulnerabilidade do concorrente. Para isso, torna-se necessário balizar as ações de vendas, ora com foco no mercado, ora com foco no produto ou na venda.