Benchmarking para vendas: uma estratégia essencial para o sucesso
Efraim Batista do Nascimento
Supervisor Comercial- Norden Plano de Saúde!
O que é benchmarking para vendas?
O benchmarking é uma prática que consiste em analisar e comparar o desempenho de uma empresa com o de outras organizações do mesmo setor. No contexto das vendas, essa tática identifica as melhores práticas e estratégias utilizadas por empresas de sucesso, para que possam ser aplicadas e adaptadas ao seu negócio.
A partir dessa prática, é possível obter insights valiosos sobre como otimizar processos, melhorar a eficiência da equipe de vendas, aprimorar a abordagem aos clientes e até mesmo identificar novas oportunidades de mercado. Essa análise comparativa permite que a empresa identifique seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência, e assim possa implementar melhorias e alcançar resultados superiores.
Existem diferentes tipos de benchmarking como:
Além disso, é importante ressaltar que essa estratégia não se trata apenas de copiar o que outras empresas fazem, mas sim de adaptar as melhores práticas ao contexto e necessidades específicas do negócio.
Por que fazer benchmarking para vendas?
A busca por referências externas é essencial para qualquer empresa que deseja se manter competitiva. Ao praticar o benchmarking, as empresas podem identificar oportunidades de melhoria em seus próprios processos e estratégias.
No caso do setor de vendas, o benchmarking pode ajudar as empresas a:
Esses benefícios permitem identificar oportunidades de melhoria, aprender com as melhores práticas do setor e impulsionar o desempenho das vendas.
Existem várias outras razões pelas quais fazer benchmarking para vendas é importante. A análise das estratégias de vendas de outras empresas permite identificar novas tendências do ano que podem te ajudar a captar mais leads.
Além disso, o benchmarking permite comparar métricas como taxa de conversão, ticket médio e tempo médio de venda. Portanto, fica evidente em quais áreas a empresa está ficando para trás e há a possibilidade de desenvolver estratégias para melhorar esses resultados.
Outro benefício é a oportunidade de aprender com as melhores práticas do setor. Quando se estuda empresas de referência líderes em vendas, se identifica as estratégias e processos que as tornam bem-sucedidas.
Por fim, o benchmarking também pode ajudar a identificar tendências e mudanças no mercado. Isso permite que uma empresa se adapte e antecipe as necessidades dos clientes, mantendo-se competitiva no mercado.
Como funciona o benchmarking para vendas
O processo de benchmarking para vendas pode ser dividido em seis etapas:
Vamos entender cada um desses passos mais a fundo!
1. Identificação dos concorrentes e empresas de referência
A primeira etapa é identificar as empresas que você vai analisar. É importante diferenciar as que são concorrentes diretos, concorrentes indiretos ou as empresas de outros setores.
Essa classificação é essencial para entender qual a finalidade desse benchmarking. Afinal, mesmo que o processo tenha o mesmo nome, não é possível utilizar os mesmos parâmetros para se comparar a diferentes tipos de empresas.
Entender o quão próximos os negócios estão é essencial para fazer essa comparação de forma adequada.
2. Coleta de dados e informações relevantes
Uma vez que você determinou quais organizações vai usar para comparação, é a hora de coletar dados relevantes sobre as empresas de referência.
Os dados podem ser coletados por meio de pesquisas, entrevistas, análise de documentos ou visitas às empresas.
O importante é que você tenha em mãos informações como os processos que eles utilizam, como desenharam a campanha que deu certo, o que fazem para se manter atualizados e como adaptaram para seu público-alvo.
Apesar de parecerem genéricos, esses dados são perfeitos para você estruturar o que está vendo nas outras instituições e para adaptar para a sua empresa.
3. Análise e comparação dos dados coletados
A terceira etapa é analisar e comparar os dados coletados. Aqui, o objetivo é enxergar com clareza o que está sendo feito e quais dessas tendências fazem sentido para o seu negócio.
A classificação de proximidade entre as duas empresas comparadas é importante, mas o filtro dos dados também é, afinal, o que funciona para uma pode não funcionar para a outra.
Por exemplo, não é porque um concorrente direto seu está usando determinada estratégia de marketing que ela se adequa às suas necessidades. Da mesma forma que uma tática usada por um negócio de outro setor pode ser mais interessante para o que você precisa.
4. Identificação das oportunidades de melhoria
A quarta etapa é identificar as oportunidades de melhoria. Não é porque uma tática usada por outra empresa não atende às suas necessidades diretamente, que não é possível adaptá-la.
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As melhores práticas são aquelas que apresentam os melhores resultados, portanto parar para analisar como remodelar as tendências que você encontrou no benchmarking é um caminho válido.
Além disso, descartar aquilo que realmente não vai servir para você também faz parte desse processo. Nem tudo pode ser adaptado ou se relacionar com o que você precisa, então é preciso fazer esse filtro.
5. Implementação das novas estratégias
A quinta etapa é o momento de implementar as práticas que você identificou no benchmarking.
Esta fase deve ser feita de forma gradual e monitorada, portanto, montar um planejamento para testar cada uma delas e ter clareza de quais funcionarão na prática é essencial.
Não é recomendado que você faça muitas mudanças simultâneas na sua empresa, porque quanto mais variáveis para se observar, mais difícil fica de enxergar o que está realmente fazendo diferença.
Também é necessário que dentro do seu plano de ação, você divida em quais momentos cada time implementará as novas estratégias. Mudanças, principalmente as que são testes, precisam ser avisadas com antecedência para que todos possam se preparar.
Por exemplo, uma mudança em um processo dentro do Marketing pode alterar bastante a rotina do time de Pré-Vendas, portanto todos devem estar cientes do que vai acontecer nas outras equipes.
6. Avaliação dos resultados
A última etapa é avaliar os resultados das diferenças implementadas. Nesse estágio é importante entender como cada time lidou com as mudanças e como a empresa em si lidou com elas.
A base para essa avaliação pode ser uma combinação da escuta dos depoimentos dos seus colaboradores, como da análise dos indicadores de cada área e de vendas.
É preciso ter em mente que as novas estratégias precisam fazer sentido na rotina de quem trabalha na sua empresa, portanto é essencial chegar a um cenário em que essas táticas melhorem o dia a dia deles e, ainda, alavanquem as vendas.
Para isso, ouça seus colaboradores e compare com os indicadores de desempenho das equipes, além das taxas de conversão e vendas.
Esses dados são suficientes para que você enxergue quais estratégias valem ficar, quais podem ser redesenhadas e quais precisam ser descartadas.
Ferramentas e técnicas para benchmarking de vendas
Para realizar um benchmarking realmente eficiente, é necessário usar de ferramentas e técnicas adequadas. Algumas delas são:
Vamos entender cada uma delas com mais profundidade!
1. Definir seus objetivos e métricas de benchmarking
Antes de iniciar qualquer processo de benchmarking, é fundamental definir claramente quais são seus objetivos e quais métricas serão utilizadas para avaliar o desempenho. Isso permitirá que você selecione as ferramentas e técnicas mais relevantes para o seu negócio.
2. Utilizar ferramentas de análise de mercado
Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado que podem auxiliar na coleta e análise de dados relevantes, como:
3. Analisar os concorrentes e referências do setor
Uma das principais formas de benchmarking de vendas é comparar seu desempenho com o de concorrentes diretos ou empresas referência do setor.
Para isso, é importante realizar uma análise detalhada de seus concorrentes, observando aspectos como estratégias de marketing, preços, canais de distribuição e atendimento ao cliente.
4. Acompanhar as tendências do mercado
Além de analisar seus concorrentes diretos, é fundamental acompanhar as tendências do mercado em que sua empresa está inserida.
Isso inclui estar atento a novas tecnologias, mudanças nas preferências dos consumidores e estratégias inovadoras adotadas por outras empresas.
Essas informações podem ser obtidas por meio de pesquisas de mercado, participação em eventos do setor e monitoramento de publicações especializadas.
5. Manter-se atualizado e adapte suas estratégias
O benchmarking de vendas é um processo contínuo e dinâmico. À medida que você coleta e analisa dados, é importante manter-se atualizado e adaptar suas estratégias de acordo com as descobertas.
Esteja aberto a experimentar novas abordagens e ajustar suas táticas de vendas para se manter competitivo no mercado.
Ao utilizar as ferramentas e técnicas adequadas, você poderá identificar oportunidades de melhoria, aprender com os melhores do setor e implementar estratégias mais eficazes.