Roteiro de Diagnóstico de Vendas

Esse roteiro é idealmente usado durante sua reunião de diagnóstico de vendas, normalmente após uma primeira qualificação.

Essa estrutura serve como referência para ajudá-lo a conduzir uma reunião com seu potencial cliente de forma consultiva.

Permitindo adaptar as perguntas ao seu contexto de negócio.

Boas Vendas! ;)

OBJETIVO DA REUNIÃO

• Entender o negócio do cliente
• Entender onde ele está com dificuldade
• Mapear objetivos e resultados que ele busca
• Entender como você o ajuda
• Conseguir compromisso de avanço
• Levantar orçamento
• Mapear o poder e decisão

REGRAS PRÁTICAS

• Perguntas situacionais não devem nunca passar de 15 minutos
• Fale 30% do tempo e escute 70%
• Energia na voz
• Posicione-se como um especialista
• Faça perguntas inteligentes
• Construa autoridade, rapport e confiança
• Crie urgência e escassez

Importante: Esse roteiro não deve ser usado durante a reunião de análise. Ele serve para a preparação para o role play.

Faça o dever de casa antes. 

Pesquise sobre a empresa, sobre a pessoa de contato, analise o LinkedIn do contato e tente achar:

• Conexões pessoais (Crie rapport);
• Hipótese de problemas que essa empresa pode estar passando;
• Liste os principais desafios que o seu contato está enfrentando;
• Liste clientes e cases do mesmo segmento que a sua empresa já atendeu.

PARTE 1: INTRODUÇÃO - Apresentação e Conexão

Muito prazer eu sou o/a {SEU NOME}, especialista de crescimento aqui na [NOME DA SUA EMPRESA] e gostei muito do que eu vi sobre seu negócio, em especial gostei muito do:

1 - Vantagem competitiva 1 (em relação à empresa da outra ponta)

2 - Vantagem competitiva 2

3 - Fator mercadológico positivo 

PARTE 2: Mapear a Situação com GPCT

• Validar negócio e trazer benchmark (trazer referências)
• Estrutura Comercial
• Volume de Vendas / Oportunidade / Leads
• Anota o nome dos participantes, valida seus papéis e sempre se refira a eles pelo nome.
• Objetivo meta de crescimento
• Métricas

• Como funciona a sua empresa?
• Como é a sua estrutura de vendas?
• Como você gera demanda?
• Quantas vendas seu time faz por mês?
• Qual é o seu Ticket médio?
• Seu modelo de negócio é recorrente ou transacional?

PARTE 3: Rodando o GPCT

A - Goals (Objetivos)

As metas que você deseja identificar são metas quantificáveis, que seu cliente potencial deseja ou precisa atingir. 

Na verdade, existem apenas alguns motivos para comprar qualquer produto: para ganhar mais dinheiro, economizar dinheiro ou evitar o risco de perder dinheiro.

• Qual é a sua maior prioridade nesse ano?
• Você tem objetivos específicos da empresa?
• Você definiu metas de receita para o próximo trimestre / ano?
• Existem outras metas da empresa que são importantes?
• Você tem objetivos pessoais que vão com isso?

B - Planos

Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, você deseja descobrir quais são os planos atuais para atingir esses objetivos.

Você realmente quer saber se eles tentaram isso antes e como funcionou. Você quer saber por que eles acham que seu plano será bem-sucedido ou fracassará, que mudanças fizeram ao longo do caminho.

Durante este processo, você deve começar a fazer sua própria avaliação, se pensa que o plano deles os levará a seus objetivos. Faça perguntas como:

• O que você fez ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer de diferente este ano?
• Você acha que xyz pode dificultar a implementação de seu plano?
• Você prevê que a implementação deste plano ocorrerá sem problemas?
• Você tem os recursos adequados disponíveis para implementar este plano?
• Você gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram planos como esses?
• Você está aberto a pensar de forma diferente este ano sobre como atingir seus objetivos?

C - Desafios

O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar seus desafios e os da empresa; 

A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir uma meta. Eles preferirão apenas fazer mais do que já estão fazendo e resistirão às mudanças até que realmente precisem fazer a mudança. 

Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não conseguem superar. 

Seu foco será fazer o cliente em potencial admitir que está preso.

As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são:

• Por que você acha que conseguirá eliminar esse desafio agora, embora já tenha tentado no passado e ainda esteja lidando com ele?
• Você acha que tem experiência interna para lidar com esses desafios?
• Quais são os obstáculos específicos que você acha que podem impedi-lo de alcançar seus objetivos?
• Como você está lidando com esses desafios em seu plano?
• Se você perceber logo no início do ano que este plano não está resolvendo esse desafio, como você mudará de marcha?

D-Linha do tempo

É tudo uma questão de tempo. Quando eles precisam atingir seu objetivo? Quando eles podem implementar seu plano? Quando eles precisam eliminar esse desafio?

Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como:

• Com que rapidez esses resultados precisam ser alcançados?
• Quando você começará a implementar este plano?
• Atingir essa meta é uma prioridade agora?
• O que mais é uma prioridade agora?
• Que outras soluções complementares (ou competitivas) você está avaliando?
• Você tem recursos para implementar este plano agora?
• Você gostaria de ajuda para pensar nas etapas envolvidas na execução deste plano, para que possa descobrir quando deve implementar cada parte?
• É mais provável que você revise as metas ou o cronograma se elas não forem realistas?

BA (Orçamento e Autoridade)

Se você determinou que pode ajudar seu cliente em potencial a atingir seus objetivos, implementar seu plano, superar seus desafios - tudo no cronograma exigido - é hora de começar a falar sobre como eles tomarão a decisão e de onde virá o orçamento.

Orçamento

É fundamental estabelecer qual é o orçamento do seu cliente potencial. Afinal, você não pode ajudá-los se eles não puderem investir na sua solução. 

Em seguida, você deve descobrir em que mais eles estão gastando dinheiro. Se eles estão investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e não está funcionando, e se você tem uma solução que pode fazer isso de forma mais eficaz e dentro do orçamento.

Autoridade

Em um mundo onde os clientes em potencial estão ocupados, comitês de compra são formados para encontrar soluções e funcionários sem poder de decisão, que não controlam o orçamento e não gerenciam pessoas, são enviados para pesquisar na internet as soluções mais recentes e melhores para alcançar objetivos e superar os desafios.

Como resultado, os vendedores muitas vezes não conseguem falar com o tomador de decisões econômicas até o final do processo, se é que isso acontece. 

Um erro que muitos compradores e vendedores cometem é pensar que a maneira certa de vender internamente é torná-la uma conversa interna. Certifique-se de permanecer envolvido, orientando o processo com o influenciador:

• As metas que discutimos são importantes para o comprador?
• Entre suas prioridades, onde isso cai?
• Eles têm maneiras pelas quais gostariam que você superasse os desafios?
• Que preocupações você espera que elas levantem?
• Como devemos fazer para obter o decisor a bordo de nosso plano?
• Faz sentido para nós ter essa ligação juntos? Como devemos nos preparar? Que papel você desempenha nessa relação?

Ao envolver o tomador de decisão, você deve começar do início do processo. 

ATENÇÃO: Não presuma que as metas que você descobriu na organização com base em ligações anteriores são suas principais prioridades.

PARTE 4:  C&I (consequências negativas e implicações positivas)

Quais são as consequências negativas se o seu cliente potencial não atingir seu objetivo? 

Quais são as implicações positivas se o seu cliente potencial atingir a meta desejada?

O seu produto pode ajudar o cliente em potencial a reduzir o risco de não atingir seus objetivos e aumentar ainda mais as chances de alcançá-los?

Se o seu produto pode ajudá-los significativamente a evitar consequências e ajudar ainda mais a alcançar metas ainda maiores, você tem uma proposta de valor muito forte. As perguntas que podem ajudá-lo a determinar os C&I incluem:

• O que acontece se você atingir seus objetivos? Isso afeta você em um nível pessoal?
• O que acontece se você não atingir a meta? Isso afeta você em um nível pessoal?
• Que grandes coisas você fará a seguir quando atingir essa meta?
• Quando você superar esse desafio, o que vocês farão a seguir?
• Você recebe bônus, pode ser promovido ou obtém mais recursos se conseguir atingir essa meta? Você seria demitido, perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não pudesse descobrir isso?

PARTE 5: DEFINA OS PRÓXIMOS PASSOS

• Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo agendado
• Agende a apresentação da solução
• Enviar champions Latter por e-mail
• Envie um convite
• Registre no Pipedrive

Consegui ter uma visão completa dos objetivos e desafios da sua empresa.

Como você me disse, é uma prioridade para você ____________(Resolver, Aumentar, Passar mais credibilidade), correto? Gostaria de agendar e ver como podemos evoluir na solução do seu desafio.

Podemos fazer amanhã às _____ horas? (caso não) Qual seria o melhor dia?

Perfeito, estou te enviando um convite agora, e também, um resumo de tudo que conversamos.

PARTE 6: DOCUMENTE & FUP (Follow Up)

• Envie convite no Google Calendar/Outlook;
• Envie email de lembrete recapitulando o papo;
• Documente suas notas no Pipedrive;

Se você seguir cada passo desse roteiro, tenho certeza que obterá melhores resultados em vendas.

Aproveite e boas vendas!