A boa notícia: O Marketing mudou o paradigma das Vendas. A ruim: seus vendedores ainda não sabem disso
Thiago Compan
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Escrito por Verónica Meza Tamayo, CMO da Yerbabuena Software
Traduzido por Laila Compan da Compan Traduções
Há 30 anos, em indústrias de produtos sofisticados, software, maquinaria, etc., a venda passava inevitavelmente por um vendedor. O possível cliente não tinha outra maneira de obter a informação que precisava para realizar a compra a não ser através de um agente comercial que esclarecia todas as suas dúvidas. Como o cliente não tinha outro remédio, o primeiro contato com o vendedor era feito em um momento muito prematuro do desenvolvimento da oportunidade. Esse contato, naturalmente, era considerado bem feito se:
- O cliente recebia uma visita presencial;
- O cliente continuava recebendo visitas constantemente durante todo o processo de compra;
- Fosse sempre bem devagar, sem pressionar o cliente, respeitando o seu tempo.
Venda tradicional. Além disso, na maioria das vezes, era o vendedor que realizava esse primeiro contato. Com certeza isso era uma espécie de roleta russa, porque o vendedor batia em tantas portas, mas não sabia o que iria acontecer. Às vezes fechavam a porta na cara dele, e outras, graças ao conhecimento do seu setor e seu cliente potencial, o vendedor encontrava alguém que poderia estar interessado no que ele vendia.
A Internet mudou tudo, e com isso, o Marketing também mudou o paradigma das Vendas. Hoje em dia, quando um vendedor é contactado por um possível cliente, este já percorreu cerca de 57% do seu processo de decisão de compra por conta própria (The Digital Evolution in B2B Marketing). Isto é assim por razões do senso comum:
- A maioria das informações que o cliente precisa para comprar (preços, análises de ferramentas, comparações, informação técnica, referências, etc.) está publicada na web pelas empresas.
- Gera muito mais custo para o cliente a visita de 10 representantes comerciais de 10 empresas diferentes, que pesquisar por conta própria, e por fim, entrevistar apenas 3 vendedores.
Vamos ressaltar o que acabo de dizer para que fique gravado com fogo na nossa mente:
"Quando um cliente entra em contato com um vendedor já tem mais da metade da decisão de compra tomada."
Na realidade, esta é uma notícia muito boa, não é? Depende de como trabalhamos o Marketing e de como trabalhamos as Vendas:
- Se o seu departamento de Marketing não disponibiliza informação suficiente na web para que o cliente se interesse por vocês, é possível que ele entre em contato com o vendedor daquele produto que oferece mais informações.
- Se os seus vendedores se aproximam mais dos prospectos como há 25 anos, outro será mais rápido e irá diretamente às dúvidas que cada cliente tem, para atacar seus pontos fracos, e vai levar rapidamente a presa à boca.
- Se você for como há 30 anos, vai perder tempo, esforço e encher um funil com uma oportunidade que será dada a outro.