Clientes: Saiba o que fazer para crescer de forma sólida

Se você é um empreendedor, ou pretende ter um negócio no futuro, fatalmente almeja ter o maior número de clientes possível. Afinal, quanto mais clientes, maior a receita e o lucro, certo? Bom, para esta e outras dúvidas irei responder neste artigo. Abordarei a estratégia ideal para crescer de forma sólida, fazendo com que seu negócio prospere.

Defina e qual o seu produto/serviço e valide-o no mercado

Na concepção do seu negócio você já sabe, ou pelo menos imagina, qual será o produto ou serviço ofertado pelo seu negócio. E, caso você já tenha um negócio estruturado, a todo momento pensa em como melhorar sua oferta, a fim de sempre entregar a melhor experiência para o seu cliente.

Para ajudar na definição do produto/serviço, a criação do BMC, ou Business Model Canvas, poderá ser muito útil. No Canvas, você levanta os 9 pilares estratégicos para o seu negócio.

Diante da ideia de qual será o seu produto, é hora de colocar para validação no mercado. Afinal, seu produto/serviço tem que representar uma oportunidade de mercado e ter bons diferenciais, para que existam pessoas dispostas a pagar pela sua solução.

Pense sempre que você deve ser “resolvedor” de problemas, no caso, problemas de mercado. Daí, temos uma oportunidade! E oportunidades, bem estruturada, trazem clientes. É sempre válido analisarmos o mercado, ver potenciais concorrentes e, se possível, usar serviços similares ao proposto. Dessa forma, você conseguirá entender qual a real necessidade dos clientes e, assim, ofertar algo único.

Entenda para quem você vende

Antes de entendermos para quem você irá vender, uma premissa é válida. 

Pessoas não compram produtos ou serviços em si, mas sim, quais são os benefícios que eles possuem. 

E é um erro comum comunicar as características e não os benefícios. Para exemplificar, como seria uma oferta de um tocador de MP3:

Características:

• Melhor tocador de MP3 do mercado;
• 16gb de memória interna;
• Bateria interna de 800 mAh;
• Conexão USB 3.0;
• Disponível nas cores preto/prata/rosa.

Benefícios:

• Todas as músicas que você quiser em um único aparelho;
• Cabe dentro do bolso da sua calça.

Bom, agora que entendemos o porquê devemos comunicar pelos benefícios, e não pelas características, agora devemos saber para quem iremos vender. E, para isso, deve-se criar a(s) persona(s) para o seu negócio.

Mas, o que são personas?

Personas são representações semi-ficcionais do cliente ideal para o seu negócio. Ou seja, é traçar o perfil daquele que será o ideal comprador da sua solução. Acredito que ainda esteja estranho, principalmente para você que ainda não tem um negócio.

Caso você já esteja no mercado, basta imaginar que é aquele cliente que você gosta, trás lucro, não causa problemas etc, portanto, o cliente ideal. E é nesse cliente ideal que nos inspiramos para desenvolver as personas.

Importante dizer que personas é diferente de público algo. A definição de público alvo abrange, principalmente, dados demográfico, sem direcionar para o singular. Exemplificando:

• Público-alvo: Homens, com idade entre 20-30 anos, casados, graduados, moradores da região centro-sul de Belo Horizonte;
• Persona: Olavo, 26 anos, casado e graduado em Gestão Financeira. Atualmente, é Analista financeiro de um grande escritório de advocacia de Belo Horizonte. Utiliza bastante as redes sociais para consumir conteúdos diversos e está se preparando para uma pós graduação nos Estados Unidos.

Com este simples exemplo, conseguimos perceber a diferença entre público-alvo e persona.

E por que criar persona?

Criar persona nos dá uma base de dados mais específica e completa sobre nosso cliente ideal. Dessa forma, conseguimos ofertar algo mais específico e direcionado para solucionar a dor do cliente.

Métricas de crescimento

Agora que você já sabe qual o seu produto/serviço, necessidade de validação no mercado e para quem você irá vender, a próxima etapa é saber como que será mensurado o crescimento do seu negócio. Para isso, há algumas métricas que vem ser observadas recorrentemente.

Receita recorrente mensal

Ou simplesmente MRR. Basicamente, é quanto a sua empresa tem de receita, mês a mês. Porém, para que o seu negócio possa crescer de forma sólida e saudável, importante reforçarmos qual é a recorrência desse ganho. E, não simplesmente a receita variável.

Você pode ter um mês maravilhoso de vendas, acima da meta, porém, se no mês seguinte este desempenho não se manter, surpresas desagradáveis para o negócio poderão surgir. Logo, a recorrência é importante para uma previsibilidade de receita e, assim, fazer com que o negócio possa crescer bem e sem menos sustos.

Custo de Aquisição de Clientes

É o cálculo feito para saber qual é o investimento necessário para conquistar um novo cliente. O CAC leva em consideração os custos com as equipes de marketing e vendas, ou seja, as áreas responsáveis por trazer receita para a empresa.

Naturalmente, se essas áreas operam de forma enxuta e otimizada, o CAC será menor, que é bom para o negócio. Alguns fatores externos contribuem para um CAC baixo, como a reputação da empresa, inovação e disrupção do negócio, dentre outros fatores que ajudam na atração indireta de novos clientes.

Para calcular o CAC é simples. CAC = (Investimento em Marketing e Vendas – em reais) ÷ Número de novos clientes

Lifetime Value

O lifetime value é a métrica que indica quanta receita um cliente gera, em média, durante todo o tempo que ele está com você. Quanto maior for esse valor, melhor. Podemos afirmar, nesses casos, que os seus clientes terão um ticket médio alto e/ou uma vida prolongada na sua empresa.

Bom, há diversas outras métricas para acompanharmos, porém, focamos apenas nessas três por serem simples de calcular e por nos darem um panorama interessante do crescimento do negócio.

Importante dizer que essas métricas são comumente utilizadas por empresas de Software as a Service, ou SaaS. Resumidamente, empresas SaaS são aquelas que desenvolvem e comercializam software considerados como serviços, como por exemplo, Netflix e DropBox.

Mas, se sua empresa não se enquadra como um SaaS, não se preocupe. Importante mesmo é analisarmos as métricas e aprendermos quais as boas práticas e adaptações necessárias para a realidade do seu negócio. Por exemplo, se você possui uma Loja de Açaí, provavelmente você tem clientes fiéis que recorrentemente vão à sua loja. E através de dados coletados, conseguimos ter uma previsibilidade de receita e, assim, propor ações de retenção e aumento de receita recorrente.

Para entender mais sobre métricas e indicadores financeiros, acesse este post-blog:

10 indicadores financeiros que todo empreendedor deve ficar atento

Conclusão

Neste artigo passamos por três pilares para que você tenha mais clientes, de forma saudável:

• Definição do produto/serviço e validação de mercado;
• Entendimento para quem você irá vender;
• Métricas de crescimento.

Esses são os pontos importantes para a sua jornada próspera como empreendedor. Por já termos impactado centenas de clientes, recorrentemente nos deparemos com negócios que não dão a devida atenção a esses fatores. Entendemos bem esses empreendedores, afinal, a ansiedade para começar a vender é muito grande. E, por conta dessa ansiedade, etapas iniciais como a definição do produto e das personas são desconsideradas.

E, ao trazer métricas de crescimento bastante comuns em empresas SaaS, nosso objetivo foi trazer à sua realidade, seja de um negócio tradicional ou de base tecnológica, as boas práticas dessas empresas.

Seguindo essas dicas, provavelmente seu negócio crescerá à altura da sua expectativa. Naturalmente, há muito passos a serem seguidos na sua jornada. E, para isso, a FriendsLab irá te ajudar.

Para mais conteúdos como esses, basta navegar pelos meus artigos.

Texto originalmente publicado no blog da FriendsLab: blog.friendslab.co