Colaboração entre canais: “ganha-ganha” como saída para crise

Com o cenário econômico atual, a maior parte dos clientes não tem espaço para investir e nem desenvolver muita coisa em 2015. Mesmo assim, precisamos continuar crescendo - e outros revendedores, também. Por isso decidimos optar, neste ano, pela colaboração, ou coopetição, como chamam por aí quando acontece uma oferta conjunta promovida por potenciais concorrentes.

Já há algum tempo investimos em uma plataforma robusta para fornecer infraestrutura de telecomunicações para um grande cliente de nossa empresa. Hoje, podemos escalar esse mesmo aparato e ofertar a tecnologia a um público diferente do qual estamos acostumados a atender: pequenos provedores de serviços, que devem somar um total de 5 mil empresas no Brasil. O potencial de crescimento é enorme, mas levaríamos muitos meses, talvez mais, para nos tornarmos conhecido pelos prospects, treinar equipe comercial e fazer todo o rito de venda, até, efetivamente, colher os frutos. E 2015 não é um ano com tempo de sobra.

Em um evento de mercado, descobri que outro integrador tinha a intenção de criar a mesma oferta, para o mesmo público, com um diferencial: ele tinha o contato dos potenciais clientes e reconhecimento em um nicho de mercado - mas não tinha feito o investimento na plataforma adequada.

Ele poderia investir milhões e criar uma solução, como a que já temos, para atender a esse mercado sozinho. Porém as dificuldades seriam muitas, por exemplo, posso afirmar que conheço no centavo quanto custa fazer e o tempo que demoraria em ter o retorno do investimento. Não tem mágica. Enquanto isso, ele correria o risco de concorrer conosco, que temos tudo pronto, conquistarmos parte de seus prospects, com serviço já disponível.

Os dois lados poderiam perder.

Mas os dois lados decidiram ganhar.

Essa união traz uma oferta conjunta. É, ou não é, um casamento perfeito? E o melhor, o cliente ganha também com essa escala, podemos repassar a ele os benefícios dessa sinergia.

Este ano se mostra bastante desafiador, porque os clientes têm um combinado de urgência e poucos recursos para investir, então precisamos encontrar pessoas e parceiros que tenham as soluções para melhorar sua experiência. Os próximos meses são para colaboração e ganho de sinergia, em vez de investimento na reinvenção da roda. É um ano de cooperação total para, todos nós, conseguirmos sobreviver e não deixarmos ninguém insatisfeito.

Mas esse relacionamento também não é tarefa simples e requer bastante compreensão - como em um casamento. A questão sobre quem fará o contato com o cliente é o mais caro nesse processo todo, porque é nessa relação que mora o maior temor das parcerias, pois ninguém quer entregar o ouro, de bandeja, para o “concorrente”. Para situações como essa, vale uma regra de ouro: a humildade de saber quem “tem” o relacionamento com o cliente. Nesse caso específico que relatei, é o meu parceiro. Então, nem quero contato direto com a ponta. Ele cuida melhor desse cliente do que eu - não é à toa que está na carteira dele, não na minha.

No fim das contas, todos os detalhes de qualquer parceria comercial devem ser definidos com base na conversa e, sempre, com base no bom senso. Só assim para o resultado ser o ganha-ganha para todos os envolvidos.

Este conteúdo foi originalmente publicado no blog da MTel, leia aqui.

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