O árduo caminho do público ao privado

O Estado brasileiro é responsável por grande parte da economia. O Brasil ainda é um país onde o governo chama para si muitas atividades que em outros países já foram absorvidas pela iniciativa privada. A enorme burocracia existente, associada a demandas de infraestrutura e sociais, faz com que o setor público seja um grande consumidor de bens de consumo, como tecnologia. Em alguns aspectos, os “sistemas” governamentais estão entre os mais avançados do mundo. Como exemplo, a nossa Receita Federal e seus complexos cruzamentos de informação. Estamos próximos do dia em que a declaração de Imposto de Renda será fornecida pelo Fisco apenas para conferência do contribuinte. Despesas médicas, escolares, informes de rendimento, transações imobiliárias... tudo já estará pronto. Outros exemplos são os sistemas de informações bancárias, e não podemos deixar de mencionar nosso sistema de urnas eletrônicas, talvez o mais avançado do mundo. Tudo isso foi construído ao longo do tempo independentemente do partido que ocupou o executivo. Foi construído com a capacidade técnica de pessoal qualificado que executou projetos complexos e audaciosos ao longo dos últimos 25 anos. E os fornecedores de tecnologia tiveram papel importante nesse processo, que vem sendo aprimorado.

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Adicionalmente, temos as questões sociais relacionadas à inclusão digital e disponibilização de internet aos 200 milhões de brasileiros, num território de envergadura continental. Não tem como o Estado não participar dessa construção. Por tudo isto, o governo é, sem dúvida, o maior cliente de tecnologia.

A história de nossa empresa, o Grupo Mtel, também faz parte desse cenário, pois temos na retrospectiva de negócios mais da metade de nossa receita proveniente do setor público. Mas a mudança é que, alinhado ao amadurecimento do mercado, nosso planejamento também prevê que essa proporção diminua significativamente nos próximos dois anos. Isso acontece principalmente em função da necessidade do grande ajuste fiscal nas contas públicas que lidera a agenda atual. De forma alguma isso significa que não existem mais as necessidades, ou que denota que abriremos mão de prover soluções de TI para o setor público, afinal ainda temos aqui um enorme gap tecnológico a cobrir, mas o fato é que as oportunidades mostram que vamos crescer de maneira mais acelerada no mercado privado.

Essa inversão vai mexer diretamente com a forma como todos os prestadores de serviços TIC pensam e vendem hoje.

A concorrência por preço em nosso mercado é consideravelmente maior quando vendemos para empresas privadas do que quando atuamos com o setor público. Isso existe porque há um forte relacionamento entre fabricante e cliente, ficando a cargo do canal a implantação da solução. Para esse perfil de comprador privado, é mais importante a confiança na marca do fabricante do que o integrador fará o serviço, o que deixa a concorrência por preço mais ferrenha para nós, do canal.

Quando o projeto é demandado pelo setor público, os ciclos de vendas são bem maiores, as demandas são outras e os editais já nascem prevendo a participação de todos os fabricantes, mas por outro lado trazem toda a responsabilidade àqueles que irão implementar e operar cada projeto, nós, os integradores, e não existe espaço para acertos no caminho, como alteração de escopo ou ajustes na solução.

Brigar por clientes corporativos é tarefa árdua. Encontramos como saída a diferenciação por nichos de tecnologia e formato de atendimento, para que, assim como ocorre com prospects públicos, o conhecimento técnico seja um diferencial na escolha do parceiro. Muitos podem instalar equipamentos de rede, mas poucos conseguem fazer uma oferta de Network as a Service (NaaS), por exemplo.

Para os próximos anos apostamos em oferecer serviços de comunicação inteligentes e sob demanda por meio de nossa rede Broadband Wirelles Asscess (BWA). O objetivo é dobrar a capacidade de rede rapidamente, mas, para isso, teremos de construir um backbone de abrangência nacional. A oferta da televisão sobre IP (IPTV) também desponta como diferencial para o segmento das operadoras - e é algo com o qual já estamos trabalhando e formando casos de sucesso.

Independentemente do perfil de cliente a ser atendido, temos também de transformar nosso posicionamento e discurso de vendas, partindo para um modelo que já abordei em outros artigos por aqui, onde focamos no resultado de cada projeto e na estratégia do negócio do cliente.

Os desafios são muitos. Mas quem não gosta de desafio, no fim das contas, não se estabelece em nenhum setor da economia.

Este conteúdo foi originalmente publicado no blog da Mtel, leia aqui.

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