COM MEDO DO FANTASMA DA OBJEÇÃO?

Por que as objeções são tão negligenciadas no processo da venda? Quais as razões que levam vendedores experientes e até certo ponto preparados terem verdadeiro pavor de objeções? Por que bons profissionais de vendas estão mais propensos a trabalhar com o SIM do que com o NÃO do provável cliente? Não há um consenso que uma boa venda começa a partir de um sonoro NÃO? Afinal, por que as objeções acontecem? São objeções ou manifestações favoráveis à compra? 

Qual é a anatomia da objeção?

Contestação, oposição, réplica, obstáculo. Aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. É o ato ou efeito de “objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida. Embora sejam sinais de interesse, as objeções representam a existência de algum problema, ou no mínimo, falta de informações, algo que não ficou bem claro na etapa do Mapeamento de Necessidades. 

“Fazer objeção a”, se contrapor diante de algum fato, argumentar de forma contrária, alegar uma razão contraditória para tirar vantagem durante uma negociação. Criar um obstáculo a produtos, ideias, serviços ou ponto de vista. A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao vendedor. O cliente contesta o negócio em si, não o profissional que está lhe vendendo. Ideias contrárias são comuns em toda a comunicação, elas alimentam o diálogo.

Como acabar com o medo imaginário?                                                                  

Conscientização, profissionalismo e coragem. Em vez de correr, fugir, provoque o surgimento de objeções. Ao contrário do que você imagina, elas esclarecem e facilitam a venda. Acabe de vez com esse mito e conviva de forma natural com qualquer manifestação contrária à sua proposta.  Seu objetivo na venda é satisfazer necessidades, solucionar problemas, fornecer o melhor remédio para as dores do cliente, portanto não há o que temer, por maiores que possam ser suas manifestações contrárias. Toque em frente e venda.

Qual é o DNA do processo da venda?

As objeções estão no DNA da Venda. Não há venda sem objeções de peso. Ao contrário do que se imagina, elas representam interesse e não desinteresse do potencial comprador. Claro, pode ter um fundo de verdade, mas na maioria das vezes trata-se uma estratégia do comprador para ganhar descontos e outras vantagens que você vai concedendo na proporção que ele argumenta. 

Como uma venda acontece? Aliás, ela não acontece, você é quem faz acontecer. Analise e interprete os seguintes dados de uma pesquisa realizada por uma conceituada consultoria:

65% das vendas acontecem depois da 3ª ou 5ª objeção;

60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção forte;

80% das vendas são fechadas depois de três manifestações contrárias contundentes e feitas de forma enfática;

Mais de 70% das negociações são realizadas (e concretizadas) a partir de um sonoro não do cliente. O Não é o começo, nunca o fim;

Sete em cada dez vendedores não se sentem preparados para lidar com objeções. Ao contrário, correm sempre que as encontram. Acabe com esse trauma e considere as manifestações contrárias um ato natural da venda.

Identificação e solução dos problemas

1.  Analise com atenção se você não está vendendo o produto certo para o cliente errado. As objeções por falta foco são incontornáveis;

2.  Falta de condições financeiras para comprar também. Em ambos os casos, o melhor que você tem a fazer é agradecer e mudar de cliente. Você está trabalhando a persona errada. Esse sólo anda não está pronto para a semeadura;

3.  Você conhece as verdadeiras razões de compra do cliente? - Sem essa informação, a venda fica difícil;

4.  Quanto mais você se aprofunda no Mapeamento de Necessidades, maior facilidade terá para dissipar quaisquer dúvidas do cliente. Ele a ser um aliado seu;

5.  Na verdade, ao passar com sucesso pela etapa da sondagem, você e seu cliente fazem um pacto tácito de aceitação mútua e começam a formatar uma proposta em conjunto, onde não haverá objeção, mais informações úteis para ambos os lados;

6.  Onde há vínculos mais sólidos, mesmo aqueles construídos nos contatos iniciais, a confiança se estabelece e as objeções desaparecem. Viram contribuições. A venda é construída de relacionamento, confiança e soluções;

7.  Outra corrente forte nesse sentido é que não há objeções, mas sinais de compra, cujas manifestações servem para esclarecer dúvidas naturais do processo. São premonições de compra. Quem desenha, quer comprar, diz o ditado popular;

8.  Mas mesmo assim, se surgirem algumas manifestações contrárias, ouvir com atenção e interesse sincero, qualificar as verdadeiras razões, perguntar, perguntar e perguntar são as principais ferramentas para você eliminar objeções e fechar a venda com sucesso. Use a ferramenta abaixo: