Como colocar um produto inovador no mercado?

Vamos por partes: Inovação é Relativa. No âmbito dos negócios gosto de dizer que um produto é inovador se não há base histórica de dados que validem a viabilidade dele, ou seja, o mercado está tão virgem que não há comparativos suficiente para dizer como os clientes se comportarão. Agora me diz, como lançar um novo produto no mercado sem dados que comprovem o Retorno do Investimento? Bem-vindo ao mundo das Startups.

Você não precisa ser uma Startup para lançar um produto inovador, mas precisa ter um produto inovador para ser uma Startup. E aí que fica interessante. Quem trabalha no Estilo Startup -Eric Ries- tem recursos limitadíssimos para encontrar comprovações de um ROI antes de buscar uma (geralmente) segunda rodada de investimentos para seu projeto. Em outras palavras: criatividade de sobra.

Esse processo é chamado de Product Market Fit. Ele é, na minha opinião, o momento mais importante da vida de um Produto. Claro, um produto, para ser competitivo, sempre estará em transformação, mas o Product Market Fit é a primeira versão desse produto, uma versão com potencial de atingir o Ponto de Equilíbrio. Para chegar lá é preciso ter em mente duas coisas: Medir e Ajustar.

E utilizando a dupla Medir&Ajustar você deve trabalhar em três pilares.

Necessidade: Existe um nicho que precisa do que está sendo ofertado e isso tem potencial de gerar dinheiro.

Aquisição: É possível captar mercado com um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) atrativo.

Retenção: É possível manter o Cliente ativo na base por tempo suficiente a ponto de justificar sua Aquisição.

Não foi à toa que esses três pilares foram colocados nessa sequência. O maior erro nessa fase é iniciar uma validação do Product Market Fit investindo em Retenção, ou seja, construindo a melhor versão do produto sem antes garantir que o mercado aceitará o proposto e, ainda, se o CAC justificará o investimento. Lembre-se: você está buscando dados que corroborem com a tese de que vale investir no seu Produto.

Bato de novo no termo Inovação. Segundo o professor Bill Aulet, inovação é o resultado de unir invenção e comercialização, logo, validar que há necessidade do que você está sendo construído se trata de comprovar que as pessoas irão comprar a sua ideia e não que elas simplesmente "adoraram a proposta". Um ótimo caminho é a demonstração de intenção de compra. Pré-venda, crowdfunding, lista de espera etc. O céu é o limite. Tendo em mãos uma lista de pessoas interessadas é possível estratifica-las por semelhança em segmentos de mercado e extrair dali o conhecimento necessário para Validar ou Ajustar a proposta.

Aquisição, simplesmente, é encontrar a forma mais assertiva de vender para o segmento de mercado com a maior necessidade do seu produto. Seja criativo para testar todas as estratégias de comunicação possíveis. Lembrando: Só faça se você puder Medir. A pergunta agora é: Qual o melhor funil de vendas em termos de Custo de Aquisição e Tempo de Conversão?

Já a Retenção é a percepção de valor do seu cliente na experiência, de fato, com o que você construiu. Os passos anteriores ajudam a comprovar que há mercado e há necessidade, agora precisamos garantir que há uma entrega que realmente satisfaça a necessidade desse mercado. Novamente, não busque opiniões, busque reações, mensure toda interação do seu cliente com seu produto. O que a observação da experiência dele traz de retorno? O que faz ele voltar e o que faz ele ir embora? Utilize o Net Promoter Score de forma consciente, estratificando sua base de acordo com o nível de satisfação e buscando pontos de semelhança que justifiquem os resultados obtidos. O céu ainda é o limite. Prototipar um Produto não precisa ser complexo nem caro, basta entender o que você busca validar e então ser criativo (Sprint, Google).

Trabalhando esses três pilares é possível analisar mercado, comunicação e produto e ter um bom direcionamento para a sua entrada no mercado. Você nunca estará 100% pronto, mas é importante crescer gradativamente e com uma estratégia clara baseada em dados, do contrário o difícil fica ainda mais difícil. Boa sorte!