Como encontrar o equilíbrio perfeito entre Inbound e Outbound Marketing?

Um guia sobre como tais estratégias se complementam e qual o melhor momento para implementar ações em cada uma destas vertentes da comunicação empresarial.

A busca pela reformulação nos modelos tradicionais de marketing não nasceu ontem.

No lançamento do livro “Permission marketing: turning strangers into friends, and friends into customers”, de Seth Godin em 1999, trouxe à tona o chamado “marketing da permissão”, a estratégia de não mais se aproximar de potenciais clientes somente através da abordagem direta, usando diferentes mídias pagas (propagandas televisas, outdoors, chamadas em rádio, entre outras), mas sim, como o próprio autor definiu no título, “transformando estranhos em amigos e amigos em clientes”, tem dominado e redesenhado o mercado da publicidade como um todo.

A partir de ondas como essa, passei a trabalhar conceitos como marketing de conteúdo, no qual criamos materiais de qualidade e relevância a respeito não só de nossos produtos e serviços ofertados, mas também, da própria empresa, do que ela representa e de seu know-how.

Essa é justamente a ideia central que sustenta o Inbound Marketing, através do qual, seu público-alvo pode ser atraído, de modo espontâneo, por meio da qualidade do conteúdo produzido de modo especializado pela empresa em diferentes formatos (blogs, e-books, podcasts, artigos, etc.).

Tudo isso não quer dizer que o Outbound Marketing, ou seja, o modelo convencional de transmitir a mensagem de uma marca por meio de anúncios publicitários, esteja com seus dias contados. A meu ver, tudo depende da forma como são utilizadas cada uma destas estratégias, que devem ser equilibradas visando resultados para a empresa na qual você atua.

As principais diferenças

Nos dias de hoje o Outbound Marketing, devido à sua natureza de levar uma mensagem ao público em geral, sem necessariamente saber se ele está interessado, caso não seja bem trabalhado, tem a desvantagem de possuir uma alta chance de rejeição.

Porém se houver um desenvolvimento das ações tradicionais de forma estratégica, esta postura proativa do Outbound Marketing é capaz de trazer resultados com mais rapidez. Enquanto o Inbound tem como foco a construção gradativa do interesse de seu público baseado na constante alimentação de novos materiais informativos, o Outbound pode trabalhar com anúncios em mídias de nichos específicos, como jornais ou rádios regionais, por exemplo. Isso pode trazer, sim, resultados mais rápidos, porém, que também exigem mais investimento.

Por sua vez, o Inbound, traz um crescimento de público progressivo e gradual, porém, ao mesmo tempo, permite um controle ágil e assertivo de cada ação por meio de indicadores em tempo real. E este crescimento, passo a passo, da confiança e interesse do público por marcas que produzem conteúdo relevante é uma tendência que só tende a melhorar: dados da iMedia Connection, por exemplo, mostram que 60% dos consumidores têm uma visão mais positiva a respeito de uma marca após consumirem um conteúdo criado por ela.

O ideal, penso, é mesclar as duas vertentes, criando estratégias e núcleos em seu time de marketing para cada uma delas. A partir disso, é possível desenvolver diferentes ações com potencial alto de assertividade: e-mails marketing, malas diretas, comerciais televisivos ou em rádio, campanhas em diversas plataformas, banners, criação de eventos, promotoria de vendas, telemarketing, blogs, materiais ricos, entre outros.

A comprovação de que o Outbound segue ativo e relevante se traduz no alto número de expectadores de veículos tradicionais como a televisão. De acordo com dados divulgados pela “Pesquisa Brasileira de Mídia 2016 - Hábitos de Consumo de Mídia pela População Brasileira”, realizada pela Secretaria de Comunicação Social do Governo, 63% dos entrevistados disseram ter a televisão ainda como seu principal meio de informação e consumo, enquanto a internet vem em 2º lugar na lista, representando 26%.

Isso só nos mostra que o marketing pode e deve transitar entre diferentes mídias, o segredo é identificar em qual delas o público de sua empresa está mais presente e direcionar esforços de modo estratégico.

A solução está na convergência de estratégias

Como podemos observar, tanto o marketing convencional, o Outbound, quanto o marketing digital e de conteúdo, o Inbound, têm os seus pontos fortes, desafios, e ambos dependem de um entendimento maior sobre as necessidades de sua empresa e sobre o perfil de seus clientes.

É tudo, pois, uma questão de analisar o próprio contexto e entender onde cada modelo se encaixa dentro da sua estratégia de comunicação.

Para concluir, independentemente de suas estratégias, implemente na rotina de seu time uma análise de dados eficiente sobre sua base de consumidores e público-alvo, afinal, é com este montante de informações que alinharemos os rumos de nossa tomada de decisões e ajustaremos nossas ações de marketing em busca do equilíbrio perfeito.