Como Fazer a Captação de Pacientes na Odontologia? Um Guia Completo

A Captação é um tema que intriga os Cirurgiões Dentistas, muitos tem dificuldade de executar e acabam ficando reféns apenas de convênios, indicações, amigos e parentes para atrair novos pacientes.

Ele é fundamental para manter um bom funcionamento do seu negócio , pois quanto mais clientes conhecerem seu trabalho, maior a chance de eles comprarem de você e te indicarem a outras pessoas. É um ciclo

Nesse artigo, vamos falar como fazer uma CAPTAÇÃO EFICIENTE. Ele será longo, então caso esteja lendo e está em um momento corrido, não se preocupe. Salve ele e leia com calma depois ;)

Os tópicos que vamos abordar são:

1. O que é Captação e qual a sua importância?
2. Vendas é um processo
3. Planeja primeiro antes de sair executando
4. Como captar pacientes no ambiente online?
5. Como captar pacientes no ambiente offline?
6. Resumo

1 - O QUE CAPTAÇÃO E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?

Captar (Ou prospectar) é buscar seus potenciais clientes! É fazer com que novas pessoas te conheçam e saibam quem você é, em outras palavras é você APARECER para o público, chamando a ATENÇÃO deles.

Essa é a primeira etapa de uma venda, por isso é de fundamental importância estar SEMPRE captando. Isso fará com que mais pessoas te conheçam para você iniciar um relacionamento com elas

2 - VENDAS É UM PROCESSO

Primeiro, deve-se entender que vendas não é um evento e sim um processo. Isso significa que há ETAPAS com ENTRADAS e SAÍDAS. Todo esse processo é chamado de Funil de Vendas

O Funil de Vendas é o "caminho" que o seu potencial cliente percorre, alguns o chamam de jornada do cliente. Resumidamente, é o processo desde que ele conheceu você até a venda ser realizada. Porem não vou entrar no detalhe sobre funil, esse assunto fica para um próximo artigo ;)

O importante aqui é entender que a Captação é a PRIMEIRA ETAPA do processo de vendas. Um grande erro que muitos cometem é pular da Captação direto para o Fechamento, sem passar pelas demais etapas.

O objetivo da etapa captação é chamar a atenção do potencial cliente, para ele conhecer você pela primeira vez e começar um relacionamento com você!

3 - PLANEJAR PRIMEIRO ANTES DE SAIR EXECUTANDO

Na empolgação de querer aplicar técnicas e ferramentas com o objetivo de vender rápido, muitos acabam negligenciando o PLANEJAMENTO.

Aqui vale ressaltar que não adianta executar sem planejar, mas também ficar planejando e não executar,esperando encontrar a melhor forma de fazer. Deve-se dosar bem o planejamento- execução - acompanhamento - melhoria

E o que consiste esse planejamento?

O primeiro ponto é entender o que você vende (os tratamentos) e para quem você vende (seu potencial cliente). Descobrir qual problema o seu tratamento resolve para cada potencial cliente

Aqui estão algumas orientações para você começar a fazer seu planejamento:

1 - Para quem você vende e não vende?

Toda empresa DECIDE para quem vai vender e não o ao contrário! E você deve fazer o mesmo. Elas direcionam toda sua estratégia de divulgação para captar clientes focados no perfil desejado.

A Jaguar não faz propaganda de seus carros em horário nobre na TV, mas outras marcas de carro fazem. Por que isso? Pois a Jaguar sabe que seus clientes não estão assistindo televisão, porem os de outras marcas sabem que os seus estão e por isso investe na propaganda.

Então ela determina para quem vai vender. Provavelmente a Jaguar estampará sua marca em um evento de alto padrão, como em um campeonato de Golf, pois ela sabe que lá estão seus clientes.

Com você deve ser a mesma coisa. Já avaliou para qual cliente você vende e para qual não vende?? Faça essa análise, comece separando QUEM NÃO SÃO SEUS CLIENTES e depois QUEM SÃO

Trace o perfil de quem é o seu cliente, mas não apenas a parte técnica (idade, estado civil, renda, profissão, escolaridade etc) mas sim suas CARACTERÍSTICAS que fazem com que você ajude eles a resolver um problema deles.

Essas características são seus comportamentos, convívio social, hábitos, lugares que frequenta, seus sonhos, medos, o que lê, ouve, lazer e muitos outros.

Além do seu cliente, pense nas demais pessoas que possam influenciá-lo como familiares, amigos, colegas de profissão, sócios etc.

Pense de que forma os seus diversos tratamentos podem resolver um problema específico dele

2 - Quais são seus diferenciais?

Essa é uma questão que gera muitas dúvidas, afinal o que é diferencial?

Muitos acreditam que se trata da qualidade de seus serviços, ou de uso de ferramentas e materiais mais modernos. Porem para ser diferencial ele precisa estar focado na VISÃO DO SEU PACIENTE

O seu paciente não quer saber se você tem as melhores ferramentas ou equipamentos, ele quer que você "arrume" os dentes dele!

Veja um exemplo : imagine que você vá comprar um Smartphone em uma loja e o vendedor começa a mostrar os modelos, mas logo vai dizendo : " Esse aparelho da marca X possui uma placa de circuito interno com os melhores componentes, com o diodo emissor de luz muito eficiente, resistores com os melhores materiais....."

Caso você não não entenda área de eletrônica, as informações que o vendedor estará te passando serão irrelevantes! Pois você como CLIENTE NÃO ENXERGA VALOR NISSO

Pense que você queira comprar um Smartphone para tirar e armazenar fotos e vídeos (família, amigos, trabalho etc), então para você um DIFERENCIAL seria uma memoria interna grande com uma câmera de alta qualidade além de uma integração com algum software de nuvem para backup dos arquivos.

Percebeu a diferença? O mesmo se aplica ao seu negócio em odontologia. O que você oferece/entrega ao seu paciente para que ele te veja como diferencial? Pense bem e escreve esse diferencial (ou diferenciais)

Abaixo seguem alguns exemplos:

• Sua clinica/consultório abre de sábado, domingo e feriados
• Você entrega um brinde personalizado ao paciente após um tratamento
• Você liga para o paciente dias depois dele realizar um tratamento perguntando como ele está
• Você tem um programa de indicação, onde o paciente que indicar outro recebe recompensas
• No dia do aniversário dele, ele ganha um desconto em um tratamento de prevenção

Há diversos estratégias que podem ser usadas. Caso você não faça nada que seja diferencial, é melhor elaborar uma urgente!

3 - Quais canais de divulgação você usa?

Os canais de divulgação são os meios que você irá transmitir suas mensagens, conteúdos para seus potenciais clientes o verem

No ambiente online há as redes sociais, sites e blogs. Recomendo você começar por UMA rede social (aquela que você mais usa/gosta e conhece) e um site

No ambiente offline há diversas formas, porem geralmente são mais caras que no online. Exemplos : Outdoors, publicidade em revistas, jornais, programa de TV, rádio, eventos etc

4 - COMO CAPTAR PACIENTES NO AMBIENTE ONLINE?

O primeiro passo é você se posicionar no ambiente online, como mencionado acima na sessão " quais canais de divulgação você usa", escolha pelo menos uma rede social e tenha um site/blog.

Importante : para começar a "usar" o ambiente online é necessário conhece-lo! Para isso, estudar e aprender sobre SEO e como os algorítimos das redes sociais funcionam. Há diversos cursos (alguns gratuitos inclusive) ensinando. Você não precisa ser expert mas deve ter pelo menos uma noção básica de como "as coisas funcionam" antes de sair executando. Uma outra opção é fazer parceria ou contratar um consultor de marketing digital

Pra começar, é importante conhecer o conceito de tráfego orgânico e tráfego pago. De forma resumida, o primeiro é quando as pessoas chegam até você de forma gratuita e o segundo quando você paga para buscar as pessoas.

O fato é você é sua MARCA, então se exponha! Pense assim : O que você pode apresentar para o seus clientes que vai ajuda-los? Lembre-se que existem vários formatos para isso, como textos, imagens, infográficos, áudios (podcast), vídeos (gravados ou lives), vídeos animados

Comece por aquele que você tenha mais facilidade (Exemplo Site e Instagram). Um ponto é saber que o seu cliente não te conhece, você precisa ir atrás dele e chamar sua atenção com seu conteúdo para que ele pare do que esteja fazendo e preste atenção em você!

Não basta apenas fazer um e deixar, você deve ter constância! Mas foque na QUALIDADE e não na quantidade.Se você começar com o orgânico, saiba que os resultados demoram pois o alcance é baixo, mas como disse, é importante conhecer sobre SEO, as "#" e como os algorítimos das redes sociais e do Google funcionam.

Porem uma coisa é fato : quanto mais gente interage com você sua publicação, maior o alcance. Agora ai está o SEGREDO :

Quando as pessoas interagirem (comentar, curtir, compartilhar) você deve ter uma ação para fazer com ela!

Mas lembre-se de não oferecer nada, pense em algo que complemente a sua publicação.

Exemplos:

• Você falou sobre a importância da prevenção, então converse com a pessoa se ela vai rotineiramente ao dentista, qual foi a última vez que ela foi, se ela tem dúvidas ou receio em relação a prevenção.
• Fez um stories ensinando a usar o fio dental de forma correta, e fala para as pessoas responderem se elas já usam da forma que você disse ou de outra forma
• Um artigo explicando sobre como as crianças devem escovar seus dentes, e convide as mães e pais que leram para uma live

Lembre-se, AJUDE A PESSOA ANTES DE OFERECER ALGO!

Alguns exemplos : postagens e blogs chamando para conversar no WhatsApp, stories no Instagram com perguntas, vídeos no youtube convidando para um grupo no Telegram, textos no Linkedin e você fala no inbox com a pessoa.Feito isso, há o próximo passo (lembre-se do funil), porem esse assunto é para outro artigo...

Se usar tráfego pago: é um investimento, e quando falamos essa palavra temos que lembrar do ROI (Return On Investiment), ou seja retorno sobre o investimento. Simplificando, se você investir R$1.000 em campanhas, você precisa no mínimo ter ganho R$ 1.000 com os tratamentos

É fundamental você mensurar. A grande vantagem do Tráfego Pago é que ele “busca” as pessoas para você

Nas Redes Sociais, você segmenta e ele vai atrás dos publico segmentado e entrega o que você postou. Para o Google (Chamado de Google Ads), é diferente. As pessoas buscam e usam as chamadas palavras-chaves, e se for as mesmas que você escolheu, o seu site (ou alguma página específica) irá aparecer nas primeiras posições do Google.

Porem volto a repetir, antes de sair investindo, estude sobre como funciona o trafego pago em cada plataforma para você ter uma ideia. Se caso for interessante, posso fazer um outro artigo explicando como funciona (Deixem nos comentários se você quiser,hehe)

Igualmente no trafego orgânico e pago é necessário ter uma ação após o potencial cliente interagir com seu conteúdo. Ex: Você pode convidá-lo para um live, oferecer um E-book em troca de seu nome/email, falar para ele conversar no WhatsApp, convidar para um grupo e por ai vai.

5 - COMO CAPTAR PACIENTES NO AMBIENTE OFFLINE?

As marcas estão focadas no digital! Porem vejo que muita gente esquece o poder que o mundo presencial tem!! Parece meio óbvio isso, mas as pessoas estão dando quase 100% de atenção e esforços no ambiente online.

No Ambiente Offline há diversas oportunidades para explorar. Tenha o objetivo que as pessoas devem te conhecer e saber quem você é e como você pode ajudá-las.

Pense em quais lugares você pode encontrar seus potencias clientes? Comece pelo simples, ao redor da sua clínica/consultório/ Vá a eventos (não de odontologia apenas), mas sim onde seus clientes estão (Ex: você atende muitos advogados, então vá a um evento de advogados e se apresente dizendo que a “linguagem” deles e que você ajuda eles. Pronto, você será único dentista no evento).

Caso você atenda crianças, por que não vai até uma escola e pede para palestrar sobre um determinado tema para os pais das crianças? Depois da palestra, deixe seu contato com eles, converse pessoalmente com cada um (pois eles irão falar do filho deles para você)

Pronto, você ganhou a confiança deles. Se o seu publico é formado por empresários, você pode criar um evento para reuni-los, com palestras sobre um tema de interesse deles (ex : inovação) e você também falar sobre um tema voltado a saúde bucal que chame a atenção deles.

E para fazer isso, não precisa ser em um salão super chique, mas sim e um barzinho. Fale com o proprietário, combine um dia e faça! O importante são as pessoas te conhecerem e saber que você as ajuda a resolver o problema delas. E para isso, crie relacionamentos.

PARCERIAS

Pense em fazer parcerias com empresas ao redor da sua clínica/consultório!

Essa parceria pode ser para os funcionários destas empresas ou para os clientes dela. Mas lembre-se, você deve analisar antes se lá estão o seu potencial cliente ou não (lembrou da sessão "para quem você vende e para quem não vende")

Após pesquisar se nestas empresas estão seu potencial cliente, avalie de que forma você possa oferecer uma parceria. Algo que seja benéfico para ambos. Entre em contato, converse com os responsáveis, mostre sua clínica/consultório à eles, faça uma demonstração do seus tratamentos e feche uma parceria.

Abaixo seguem alguns exemplos de parcerias:

• Demais profissionais da saúde para indicação dos pacientes deles para você e vice-versa
• Academias, escolas (de línguas, educação, treinamentos) etc : lugares onde você possa oferecer seus tratamentos para os clientes deles com algum benefício
• Prédios comerciais, escritórios (contabilidade, advogacia, engenharia etc) : Oferecer para os funcionários o benefício (alguns não possuem convênio, ou os que possuem não realizam todos os tratamentos, está ai uma ótima oportunidade)
• Com seus próprios clientes : trabalhar com um programa de relacionamento, de indicação, onde a cada certa quantidade de pacientes indicado ele ganha um beneficio (descontos, um tratamento gratuito etc)

6 - RESUMO

A captação de pacientes é uma das etapas do processo de vendas, porem ela deve ser contínua. Elaborar o planejamento e executando ações para captar mais pacientes, tanto no ambiente online e offline.

Há várias estratégias que podem ser usadas, o importante é TESTÁ-LAS e ver quais são as que trazem mais retorno para você, ou seja, quais que geram maiores conversões

Antes de focar apenas nos exemplos citados, pense no processo de captação. Lembre-se de planejar primeiro para entender bem o seu público e em como você os ajuda. Depois onde você irá encontra-lo e como vai fazer para chamar sua atenção para iniciar um relacionamento

Conte como foi sua experiência com captação de pacientes nos comentários

Abraços

Pedro Henrique Gouvêa

Consultor de Gestão e Marketing na Saúde

Celular/WhatsApp - (19) 98405-1133