Como gerar e medir resultados com incentivo de vendas

A era dos processos comerciais burocráticos para campanhas de incentivo de vendas está com os dias contados.

Além de serem muito obsoletos, não resolvem a dor de líderes de times de vendas quando o assunto é engajamento de equipe.

Na verdade, é algo quase que inconcebível hoje em dia, mediante as vantagens e facilidades proporcionadas pela era digital e toda a tecnologia disponível.

Se você quer gerar resultados consistentes para a sua empresa, precisa repensar seu modelo de negócios.  Além disso, enxergar as oportunidades de negócios de uma forma diferente facilitará na hora de utilizar as métricas para medir os resultados. 

Não basta simplesmente vender e fidelizar clientes. É preciso ter uma visão macro do ecossistema de vendas, que tem como premissa, vendedores engajados, motivados e felizes.

Essa nova cultura na forma de fazer negócios engloba uma série de mudanças necessárias, inclusive a adoção de novos modelos.

Um modelo disruptivo para gerar resultados em campanhas de incentivo de vendas

O primeiro passo para quem quer colher excelentes resultados das equipes de vendas, é oferecer recursos que promovam o engajamento da equipe, a começar pela campanha de incentivo de vendas.

Quem vende precisa otimizar tempo. Aquelas campanhas em modelo de eventos, além de terem custos muito altos, geram uma grande ansiedade em alguns participantes que as consideram perda de tempo. 

Hoje em dia, temos plataformas com tecnologia de ponta, que gerenciam grandes campanhas , trazendo agilidade, interatividade e engajamento, com  a aplicação de uma metodologia exclusiva que mensura e valida todas as iniciativas, gerando valor ao negócio e satisfação dos participantes. 

Essa nova forma de se construir uma campanha de incentivo tem gerado resultados consistentes em virtude do engajamento de vendedores com a empresa, o que consequentemente reverbera no comportamento do consumidor e em seu relacionamento com a marca.

Ao adotar um novo modelo de se criar uma campanha você estará rompendo com antigos padrões que subtraiam o seu tempo e de sua equipe, e ainda terá mais  compreensão dos dados para pensar em novas e assertivas estratégias de incentivo de vendas.

5 Dicas simples para gerar resultados com incentivo de vendas

1) Crie uma campanha com metas claras e alcançáveis 

Se você precisa apresentar resultados consistentes, entenda que as metas precisam ser claras e alcançáveis para sua equipe. 

Você deve definir objetivos específicos, como por exemplo, aumentar as vendas em 15% ou alcançar um determinado número de novos clientes, em um período específico. 

Garanta que as metas sejam realistas e possíveis de serem alcançadas, para que sua equipe não fique desmotivada.

2) Ofereça recompensas atraentes

As recompensas são uma parte importante de qualquer campanha de incentivo de vendas. 

Faça pesquisas com sua equipe de vendas para certificar-se de que as recompensas oferecidas sejam atraentes o suficiente para engajar e motivar sua equipe a alcançar as metas definidas. 

As recompensas são uma forma de premiar vendedores que tiveram bom desempenho na campanha. Podem ser em dinheiro, produtos, viagens, descontos ou qualquer outra premiação que seja valorizada por sua equipe.

3) Crie um ambiente de competição saudável

As campanhas de incentivo de vendas funcionam melhor quando há uma competição saudável entre os membros da equipe. 

Nomeie um líder e garanta que a competição seja justa e não prejudique o trabalho em equipe ou o ambiente de trabalho. 

4) Forneça feedback 

É importante fornecer feedback para sua equipe durante a campanha. 

Isso inclui feedback positivo quando as metas são alcançadas e feedback construtivo quando os resultados não são bons.

O feedback pode ajudar a manter a equipe engajada e focada nos objetivos definidos.

5) Promova a campanha

Promover a campanha de incentivo de vendas é importante para garantir que sua equipe esteja ciente das metas, recompensas e outras informações importantes.

Use e abuse da tecnologia para isso. Seja através de plataformas, e-mails, reuniões de equipe on-line ou presencial, dentre outros meios de comunicação interna, para manter sua equipe informada e atualizada sobre a campanha e seu progresso.

Criar uma campanha de incentivo de vendas eficaz pode ajudar a reduzir custos, melhorar processos, reduzir riscos e aumentar a receita. Por isso, é muito importante ter claros os desafios, oportunidades, a solução ideal e as evidências muito bem mapeadas para que os resultados aconteçam. 

Como medir os resultados de campanhas de incentivo de vendas

Tão importante quanto definir as metas, é conhecer as métricas e os indicadores de vendas para cada uma delas.

A análise de dados servirá de base para a tomada de decisão, seja para corrigir as estratégias ou para avançar com as que deram certo, em campanhas futuras.

Para isso, você precisa alinhar as métricas com as metas e objetivos estabelecidos.

Veja alguns exemplos: 

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Fundamental para mensurar a saúde financeira da empresa, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica utilizada para determinar o valor financeiro gasto para conquistar cada novo cliente em um determinado período de tempo.

Para calcular o CAC, é necessário somar todos os custos relacionados às estratégias de marketing e vendas utilizadas para adquirir novos clientes e dividir esse valor pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período. 

Esses custos podem incluir campanhas de marketing, despesas publicitárias, comissões de vendas, dentre outros.

Como calcular o CAC:

CAC = (custos de marketing e vendas) / número de novos clientes adquiridos

Se uma empresa gastou R$ 10.000,00 em campanhas de marketing e vendas em um determinado mês e conquistou 100 novos clientes nesse mesmo período, o CAC seria de R$ 100,00:

CAC = (R$ 10.000,00) / 100 = R$ 100,00

É uma das métricas mais importantes para as empresas, pois permite avaliar a eficácia das estratégias de aquisição de clientes e determinar se o custo para adquirir novos clientes é viável em relação ao valor que cada um deles pode gerar para a empresa.

Ticket Médio

Ticket médio é uma métrica utilizada para medir o valor médio que cada cliente gasta na empresa. 

Essa métrica é calculada dividindo-se o total de vendas pelo número de transações realizadas em um determinado período. Se uma loja vendeu R$ 100.000,00 em um mês e teve 500 transações, o ticket médio foi de R$ 200,00.

É uma métrica importante porque ajuda a entender o comportamento do consumidor e a avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. 

Além disso, o ticket médio também pode ser usado para avaliar o desempenho de diferentes canais de vendas. Se uma empresa vende tanto em lojas físicas quanto on-line, é possível comparar o ticket médio de cada canal para identificar qual é mais eficaz em gerar vendas. 

ROI – Return on Investment

Em português significa “Retorno sobre o Investimento”.

É uma métrica utilizada para medir a efetividade de um investimento, comparando o lucro obtido com o valor investido. O ROI é expresso em forma de porcentagem e indica o quanto de retorno financeiro um investimento gerou em relação ao valor investido.

O cálculo do ROI é simples e pode ser feito pela fórmula:

ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento x 100

Se uma empresa investiu R$ 100.000 em uma campanha e obteve um retorno financeiro de R$ 150.000, o cálculo do ROI seria:

ROI = (150.000 – 100.000) / 100.000 x 100 = 50%

Nesse caso, a empresa obteve um retorno de 50% sobre o valor investido.

Com base no ROI, é possível identificar investimentos que geram alto retorno financeiro e, assim, priorizá-los em relação a outros. Para utilizar o ROI, é importante coletar e analisar dados precisos sobre os custos e os retornos financeiros de cada investimento. 

É possível monitorar o ROI ao longo do tempo para avaliar o desempenho e ajustar as estratégias de investimento, se necessário, a fim de aumentar o retorno financeiro. 

Taxa de Conversão

A taxa de conversão é uma medida da proporção de visitantes de um site ou loja que realizam uma compra. 

Uma campanha de incentivo de vendas bem-sucedida deve aumentar a taxa de conversão, indicando que a campanha está incentivando os consumidores a comprar mais.

É uma métrica importante para mensurar o sucesso de uma estratégia de marketing ou vendas, indicando o percentual de visitantes que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra, preencher um formulário, assinar uma newsletter etc.

Para medir a taxa de conversão, é preciso definir qual é a ação desejada e qual é o período de análise. 

Se, por exemplo, a ação desejada é a compra de um produto em uma loja virtual, o período de análise pode ser o último mês.

Como calcular a Taxa de Conversão:

Taxa de conversão = (Número de conversões / Número de visitantes) x 100%

Se um site de e-commerce recebeu 10.000 visitantes no último mês e realizou 400 vendas, a taxa de conversão é de 4%:

Taxa de conversão = (400 / 10.000) x 100% = 4%

Isso significa que, a cada 100 visitantes, em média, 4 realizam uma compra.

Além da taxa de conversão geral, também é possível medir a taxa de conversão por canal de marketing ou por página específica do site. 

Isso pode ajudar a identificar quais canais e páginas estão gerando mais conversões e, assim, otimizar as estratégias de marketing e vendas.

É importante lembrar que a taxa de conversão não deve ser analisada isoladamente, mas sim em conjunto com outras métricas, como o custo por conversão (CPC) e o valor médio por pedido (VMP), por exemplo. 

Dessa forma, é possível ter uma visão mais completa do desempenho da estratégia e tomar decisões mais acertadas.

Lifetime Value (LTV) 

É uma métrica utilizada para calcular o valor que um cliente representa para a empresa ao longo do tempo, ou seja, quanto de receita a empresa espera receber de um cliente durante todo o período em que ele faz negócios com a empresa. 

Essa métrica é importante para a gestão de relacionamento com o cliente e para a tomada de decisões estratégicas em marketing e vendas.

O cálculo do LTV é feito pela multiplicação do valor médio de compra pelo número de compras realizadas em um determinado período, e pelo tempo que o cliente mantém o relacionamento com a empresa, ou seja, o tempo de vida do cliente. 

A fórmula para calcular o LTV é a seguinte:

LTV = Valor médio de compra x Número de compras no período x Tempo de vida do cliente

Por exemplo, se o valor médio de compra de um cliente é R$ 100, ele realiza em média duas compras por mês e mantém o relacionamento com a empresa por 2 anos, o cálculo do LTV seria:

LTV = 100 x 2 x 24 = R$ 4.800

Isso significa que, em média, esse cliente representa um valor de R$ 4.800 para a empresa durante todo o período em que ele faz negócios com a empresa.

Para utilizar o LTV, é importante analisar o valor do LTV em relação ao custo de aquisição do cliente (CAC), ou seja, o valor gasto pela empresa para adquirir um novo cliente. 

Se o LTV for maior do que o CAC, significa que a empresa está obtendo um retorno positivo sobre o investimento em aquisição de clientes, o que é uma boa indicação para o negócio.

O LTV também pode ser utilizado para identificar os clientes mais valiosos e priorizá-los em ações de marketing e fidelização. 

Além disso, a análise do LTV ao longo do tempo pode ajudar a empresa a identificar tendências e comportamentos dos clientes, permitindo a criação de estratégias mais eficientes de marketing e vendas.

Há uma série de métricas e indicadores comumente utilizados após realização de campanhas de incentivo de vendas, mas é importante primeiramente, definir as metas para que você possa utilizar as métricas corretas.

Conclusão

Se você deseja gerar resultados através de campanhas de incentivo de vendas, saiba que há uma nova cultura na maneira de fazer negócios. 

Não basta realizar uma campanha e vender produtos e serviços. É preciso medir esses resultados para acompanhar a evolução e o sucesso das mesmas.

Estamos na era digital e precisamos estar antenados com o avanço tecnológico para usufruirmos dos melhores recursos e continuarmos realizando campanhas de sucesso.

Use a tecnologia como um instrumento de oportunidade para colocar o seu negócio em outro patamar.

Se você gostou desse artigo, compartilhe com seu time de vendas e tenha muito sucesso!