Como negociar sob pressão

Você já deve ter vivido alguma dessas situações:

• Esse novo negócio depende do resultado da minha negociação;
• Só vamos conseguir esse cliente novo se a minha negociação der certo;
• O futuro da minha empresa depende dessa negociação;
• Aquela promoção que eu tanto quero vai depender o resultado dessa negociação;
• Eu preciso daquele carro, mas só vou conseguir se fizer uma boa negociação de preço;
• Se eu não conseguir convencer o diretor que esse é o movimento certo, não consigo atender meu cliente. (Sim, isso é uma negociação);
• Se eu não conseguir esse aumento de salário, não vou conseguir pagar esse financiamento que eu fiz. (Sim, isso também é uma negociação);

Não é raro que você tenha que negociar sob uma pressão gigante e que as consequências de uma negociação ruim sejam até "catastróficas". Essa pressão tem um impacto direto na sua forma de negociar e, consequentemente, no seu resultado.

Uma coisa é negociar, por exemplo, a aquisição de um negócio novo para sua empresa que, se chegar seria ótimo, mas, que se der errado, nada muda. Zero impacto. A figura muda completamente caso esse novo negócio for a chave para a sobrevivência da empresa no futuro.

É absolutamente natural que as consequências de uma negociação pesem sobre o negociador e mudem a forma como ele negocia. A autoconfiança do negociador fica abalada e, nesse momento, ele tende a querer fechar o acordo o mais rápido possível. Isso tem um impacto direto no resultado que você vai conseguir.

O processo de negociação como um todo sofre muita influência da pressão pelo resultado. E o pior é que, se você se deixar levar pela pressão, vai conduzir a negociação de uma forma pouco produtiva e o resultado tende a ser ruim, o que faz com que a possível consequência com a qual você está tão preocupado se torne uma realidade. É um ciclo vicioso.

Mas o outro lado também é verdadeiro. À medida que você tem consciência de que o processo de negociação é ainda mais importante nessas situações, assim como a sua atitude, você evita cometer erros e descuidos devido a pressão e termina com um resultado melhor e evitando a possível consequência. E esse ciclo virtuoso só depende de você.

A pressão vai existir de todo o modo. Como fazer, então, para minimizar os efeitos dessa pressão extrema no seu psicológico fazendo com que você consiga negociar da melhor forma possível, sem que esse peso acabe afetando você negativamente?

Existem algumas técnicas que você pode usar e que vão te ajudar nesse sentido.

A primeira é você pensar nos próximos passos após o fechamento do acordo.

É muito comum que os negociadores estejam tão focados em fechar o acordo em função da pressão, que eles acabam não vendo os desafios de médio e longo prazo para implementar esse acordo. Apesar disso ser uma realidade em todas as negociações, quando existe pressão e a necessidade de se fechar o acordo, a questão se agrava.

O negociador fica desesperado e quer fechar o acordo a qualquer custo, o mais rápido possível e aí ele acaba "metendo os pés pelas mãos" e fecha um acordo que não só não evita a consequência que ele não queria, como o leva diretamente a ela.

Vamos imaginar que a sua empresa precisa fechar um negócio porque a sobrevivência dela depende disso. A pressão que está sobre o negociador é enorme porque é literalmente uma questão de sobrevivência. E o negociador quer fechar isso rápido para eliminar o problema e a pressão. E ele faz isso, mas a um preço que não garante uma margem mínima de lucratividade para a empresa dele. Ele fechou o acordo, que era o problema de curto prazo, mas a médio e longo prazo a empresa continua condenada a não sobreviver. Não porque deixou de ganhar o negócio, mas agora porque o negócio ganho dá prejuízo. Percebe a incoerência? O negócio novo era a chave para a sobrevivência da empresa e, no final, foi o que causou a falência.

Quando você está desesperado para fechar o negócio acaba deixando de pensar na sua própria capacidade, ou da empresa, de implementar o acordo no futuro, por isso, antes de fechar o acordo você precisa avaliar o impacto que isso pode causar a médio e longo prazo.

A boa notícia é que você pode pedir um tempo na negociação para essa avaliação. Não tem nada de errado em consultar outras áreas na empresa e até a sua liderança (desde que você não queira transferir o problema – na verdade, você só quer ter uma visão diferente de médio e longo prazo daquele acordo). Você não precisa saber tudo.

A 2ª recomendação é o foco no resultado.

Você sabe que precisa fechar o negócio, mas o que tem que estar mais claro que isso é por que você precisa fazer isso. E a armadilha em que a maioria dos negociadores acaba caindo nessa situação é olhar para esse porquê de forma superficial.

A empresa precisa desse cliente novo. Ok. Por quê? O que esse cliente vai trazer para a empresa que é tão importante? O que acontece se o cliente não vier? É faturamento? Mas o quanto a margem de lucratividade é importante? Se for, adianta trazer o cliente com margem negativa?

Ou ainda, é uma questão de tecnologia. Esse cliente vai me trazer uma tecnologia que vai me ajudar a ganhar "x" outros clientes. Então, será que a margem de lucratividade é tão importante ou posso ir com uma margem mais apertada porque isso será certamente recuperado quando eu vender essa tecnologia para outros clientes?

Isso traz clareza para a negociação. E essa clareza é importante porque define os seus limites. Define até onde você pode ir para trazer o novo cliente.

Além disso, essa clareza também alivia a pressão. Se você entende perfeitamente as consequências, você ganha foco. Você sabe exatamente o que precisa fazer para evitar a tão temida consequência que representa não fechar o acordo e, nesse sentido, você ganha força na negociação.

Outra recomendação é você ir com calma.

Mesmo que você precise abordar o problema com intensidade, trabalhar de uma forma metódica traz muito valor para a negociação.

Um extremo de uma negociação de crise, por exemplo, é a de uma situação com reféns. A pressão é enorme porque a vida de outra pessoa depende da sua negociação.

A experiência da equipe de negociação de sequestros do FBI mostra que, apesar do sequestrador estar em um estado emocional instável quando a crise começa, eles tendem a se acalmar com o tempo.

Por isso, os negociadores do FBI sempre dizem que “tempo” é a ferramenta mais valiosa que eles possuem e eles tentam sempre garantir o tempo do lado deles. Para eles, o mais importante é ganhar a confiança do sequestrador aos poucos e fazer ele se render. Independente de quanto tempo isso demore.

Muitas vezes não temos todo esse tempo disponível, mas, ainda assim, é preciso ter calma. Use o tempo ao seu favor. Lembre-se que as decisões tomadas sem pensar ou quando você está com a cabeça quente sempre são as que você se arrepende depois.

Outra coisa que ajuda a aliviar a pressão é discutir as suas percepções com outros envolvidos na sua empresa.

Você tem que ter consciência que não está sozinho. Se a pressão é grande, é porque a importância do resultado da sua negociação também é grande. E se é assim, tem muita gente interessada na sua empresa e dividir as suas percepções e sua estratégia com esses outros envolvidos pode ser interessante. Fazendo isso você vai ter vários insights que vão te ajudar a tomar a melhor decisão.

Mas um cuidado é fundamental. A responsabilidade pela negociação é sua e tem que continuar sendo. Primeiro porque isso é positivo para você porque da mesma forma que as consequências pelo resultado ruim vão ser atribuídas a você, se você conseguir o resultado esperado ou melhor, a glória também é sua.

Segundo, as pessoas com quem você está falando não podem ter a percepção que você quer transferir o problema para elas. Isso é muito ruim. Você tem que deixar claro que está buscando perspectivas diferentes e não transferir o problema.

Isso acontece com frequência quando escalamos o assunto para nosso superior hierárquico. Não existe nenhum problema em envolver seu chefe, isso é parte do processo. O problema é se, quando você envolve ele e, imaginar que, a partir daquele momento, o problema é dele. Isso está errado. Você tem que se sentir dono do processo e, mesmo que escale, você tem que continuar seguindo e agindo como responsável.

Mas será que, aceitando um acordo ruim, você não ganha algum tempo e depois você tenta reverter a situação? Pelo menos você alivia a pressão e consegue trabalhar mais tranquilo.

Isso é um risco muito grande. Pode até ser que funcione, mas eu acho que o risco não vale a pena.

Primeiro, é uma decisão que você não pode tomar sozinho. Como o risco é alto, você pode evitar as consequências agora, mas elas vão chegar. Só vão atrasar um pouco. Vai ficar bem desagradável para você ter que explicar depois que acordo que você fez era alguma coisa intermediária para tentar mudar depois e você não conseguiu.

Segundo, eu acho que, quando você evita aceitar um acordo ruim, você se vê obrigado a encontrar soluções que não enxergaria em situações normais, sem pressão. A pressão pode ser benéfica até um certo nível.

São muitos os exemplos de situações que pareciam sem saída e acabaram chegando em soluções inovadoras e criativas e que foram melhores que a expectativa inicial.

Além disso, eu acredito que um mal não compensa outro. Aceitar um acordo ruim para evitar uma outra consequência ruim normalmente é pior, pode se tornar um mal maior depois. Desta forma, você tem que buscar um acordo bom para você. Entre fazer um acordo ruim e não fechar nenhum acordo, eu prefiro não fechar. Aí você encara as consequências busca alternativas para minimizá-las de alguma outra forma. É melhor encarar o problema logo e tentar resolver ao invés de procrastinar. O problema pode crescer muito com o tempo.

A pressão sempre vai existir.

Todos nós somos cobrados por resultados, as empresas têm metas a cumprir, cada dia a gente tem que fazer mais com menos. Saber lidar com a pressão é que faz a diferença para você conseguir o que quer na negociação. E fazer isso com técnica deixa tudo muito mais fácil.