Como NEUROVENDAS pode nos ajudar

Hoje estamos sempre pensando como podemos nos diferenciar e ganhar “aquele cliente” e não perder “aquela venda”. Temos vários estudos que trazem técnicas inovadoras para garantir maior efetividade da sua equipe comercial.

Mas, depois de mais de 20 anos trabalhando com comercial – sim são bem mais de 20 anos porque desde meus 8 anos de idade eu vendia alguma coisa! – eu percebo que as técnicas são sensacionais, cada uma a sua forma, mas o que mais importa é o empoderamento do vendedor. O quanto ele realmente se identifica com sua atividade, o seu produto/serviço, e o propósito tão nobre que é melhorar a vida de alguém por meio de sua função.

E para que o empoderamento aconteça, além do atitudinal precisamos muni-los com técnicas que façam sentido em seu segmento de atuação. É necessário fazer este mapeamento e entendimento de cenário, pois se tentarmos utilizar a mesma técnica para tudo pode realmente não dar certo.

Entretanto, independente do segmento de atuação do vendedor, todos sempre vamos lidar com pessoas. Seja B2B ou B2C, vai sempre existir uma pessoa que estará ansiosa por resolver um problema/questão para melhorar a sua vida e da empresa, ou seja, devemos pensar em H2H – human to human. Por isso, quando falamos em NEUROVENDAS não estamos apenas falando em modismo, mas estamos falando em entender como o cérebro responde durante um processo de compras. Há muitos anos já temos entendimento que certos tipos de estímulos são melhores do que outros, desde que Robert Cialdini nos brindou com os “Gatilhos Mentais de Persuasão”. Neste momento, meu convite é ir mais fundo e entender que quando eu utilizo um gatilho, qual parte do cérebro eu realmente estou ativando.

Trago aqui algumas informações para que você possa refletir e entender como você pode apresentar suas informações de forma mais adequada para o seu cliente.

Partes do Cérebro Humano

Para entender o processo de tomada de decisão do cliente, e assim direcionar melhor nosso discurso e técnicas de vendas, precisamos entender o cérebro humano e como ativamos cada uma de suas partes.

O neurocientista Paul MacLean elaborou em 1970 a TEORIA DO CÉREBRO TRINO, que divide o cérebro em três grandes áreas com funções bem definidas: 

• NEUROCÓRTEX - Racional/Analítico: este é o córtex cerebral, onde estão os nossos pensamentos e raciocínio lógico. Ele é quem analisa todas as informações e é o responsável por processar os dados e compartilhar suas deduções com os demais cérebros.
• SISTEMA LÍMBICO - Emocional: é onde se encontram o hipocampo e as amígdalas. É a parte sensitiva do cérebro. É ele quem processa as emoções e as intuições que, da mesma forma, são compartilhadas com as outras duas partes;
• REPTILIANO - Instintivo: é o cérebro mais primitivo, menos evoluído e muito voltado para a sobrevivência e instinto de preservação. E aqui se concentra a tomada de decisão, levando em consideração as informações dos demais cérebros.

Entendendo as três partes e suas funções precisamos destacar que muitas vezes os vendedores se apegam aos detalhes técnicos de seus produtos/serviços e desta forma atendem somente ao Neurocórtex!

Precisamos ativar também o Sistema Límbico, pois só assim o Cérebro Reptiliano terá informações suficientes para poder tomar a decisão de compra. E é importante lembrar que segundo estudos, em mais de 80% das situações de decisão de compra o emocional pesa mais do que o racional.

Uma das técnicas para acionar o instinto é usar o contraste. Demonstre para o seu cliente como seria a vida dele com e sem o seu produto/serviço.

Espero que estas informações sejam úteis para que cada vez mais você entenda seu cliente e possa trazer mais efetividade ao seu processo de vendas!

Regina Lucena

CEO

RISE DESENVOLVIMENTO HUMANO