Persuasão ou Influência – Como ajustar esses conceitos na prática da Liderança?

Quando comecei a pensar neste assunto, fiquei inquieta com relação ao efeito que cada um dos termos causava em mim.

A cada palavra damos um peso diferente e por isso resolvi pesquisar sobre os termos. Encontrei várias formas e trouxe aqui o que o Dicionário Online explica:

Persuasão

Ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião.

Influência

Ação ou efeito de influir, de causar uma ação, um afeito, um resultado em outra coisa ou pessoa.

Veja que se lermos o significado apresentado, sem julgamento, pode parecer que não existe muita diferença não é mesmo? Mas a grande questão é que quase tudo o que fazemos é carregado de julgamentos e vieses inconscientes.

Indo mais afundo na minha pesquisa consigo diferenciar os temas da seguinte forma:

• A persuasão é a arte de convencer alguém a adotar uma determinada ideia ou ponto de vista, geralmente por meio da argumentação e do uso de técnicas eloquentes. Uma tentativa deliberada e consciente de mudar a opinião ou comportamento de outra pessoa usando por exemplo gatilhos mentais. Ou seja, pode-se usar uma estratégia mais pontual e direta para direcionar o comportamento.
• A influência, por outro lado, pode ser um processo mais amplo e sutil, que envolve a capacidade de afetar as opiniões, comportamentos e emoções de outras pessoas, muitas vezes de forma inconsciente. A influência pode ocorrer através de diversos fatores, como a autoridade em determinado assunto, a reputação, o exemplo, a empatia. A influência considera entender o outro para perceber seu ponto de vista e assim ajuda-lo a caminhar para onde se deseja.

Mas Regina, ainda parece a mesma coisa!

Pois é, o assunto é tão profundo e delicado e são dois termos que se correlacionam tão bem que fica mesmo difícil de separa-los. Os dois podem levar a um resultado aparentemente parecido, mas a forma é a chave de conseguirmos entender que existe uma diferença.

Robert Cialdini, em sua obra explora ações que podem persuadir pessoas, os gatilhos mentais e enfatiza que eles disparam processos inconscientes em nossa mente, por isso são efetivos. Veja os 6 Gatilhos:

1.    Reciprocidade: As pessoas tendem a se sentir obrigadas a retribuir quando alguém lhes dá algo primeiro. Por isso, oferecer ajuda a um colega ou alguém da sua equipe pode se tornar um gatilho mental efetivo.

2.    Compromisso e Coerência: As pessoas tendem a ser coerentes com suas escolhas e compromissos anteriores. Obter um pequeno compromisso com alguém durante um feedback, ou qualquer outra conversa, deixará a pessoa mais propensa a cumprir este compromisso.

3.    Aprovação social: As pessoas tendem a seguir o comportamento de outras pessoas em situações sociais. Então demonstrar que outras pessoas já são adeptas do que você quer ou espera, demonstrar que outras pessoas concordam com você pode disparar este gatilho.

4.    Afeição: As pessoas tendem a gostar mais de pessoas que gostam delas. Por isso, elogiar ou oferecer elogios pode ser utilizado para acionar este gatilho mental.

5.    Autoridade: As pessoas tendem a respeitar a autoridade e seguir instruções de figuras de autoridade. Demonstrar conhecimento e resultados sobre determinado assunto podem ser utilizados aqui.

6.    Escassez: As pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é raro ou difícil de conseguir. Enfatizar a escassez de algo, como por exemplo, falar que é a única oportunidade de aprender sobre algo, pode acionar este gatilho.

Só para ilustrar deixo aqui um vídeo “que não está focado na linguagem de liderança”, mas que exemplifica 4 gatilhos.

Daniel Goleman, um dos grandes nomes que abordam Inteligência Emocional, por exemplo, as difere argumentando que a influência não é uma questão de persuadir as pessoas a fazerem o que o líder quer. Influência, em sua visão, significa criar um ambiente de confiança e respeito mútuo onde as pessoas se sintam à vontade, motivadas e empoderadas. Assim, os líderes conseguem se conectar com as pessoas, compreender suas emoções, necessidades e influenciar seus comportamentos e aceitar decisões em prol de um propósito maior.

A influência eficaz depende muito das habilidades do líder de se comunicar e criar conexão com as pessoas. Goleman também destaca que líderes influentes são capazes não só de inspirar e orientar as pessoas, mas também de ouvir e aprender com elas.

Ele faz uma referencia aos domínios da inteligência emocional e que competências precisamos desenvolver:

Veja que Influência é uma competência do domínio de Gerenciamento de Relações. Mas para atingi-la é fundamental se aprofundar em Autoconsciência, Autogerenciamento e Consciência Social.

Ele entende que a jornada para influenciar é maior e que necessita de mais competências para se ter maestria.

Qual conceito é melhor usar Persuasão ou Influência?

Se você pensou que eu ia defender um ponto ou outro, se enganou!

Eu acredito que todos nós líderes devemos ter uma “caixa de ferramentas” bem recheada para que possamos escolher o que utilizar em um determinado momento. Uma ferramenta é boa quando sabemos para o quê queremos usa-la, quando a conhecemos verdadeiramente. As vezes precisamos testar para saber do que ela é capaz.

Imagine que você está liderando um time há alguns anos. Todos são muito engajados e você realmente acredita que consegue influenciar seus liderados no dia a dia. Mas, de uma hora para outra vocês precisam mudar ou implementar um processo novo. Algo que cria resistência com diversas pessoas de sua equipe. E existe uma questão fundamental, o tempo! Você terá um tempo muito curto para executar isso com seu time.

Neste caso você não poderia acionar algum gatilho mental para mover rapidamente as pessoas?

A resposta é: Poderia sim!

E se realmente sua jornada com eles tiver sido, ao longo destes anos, humanizada percorrendo todas as competências dos domínios da inteligência emocional, tenho certeza de que sua estratégia terá propensão ao sucesso.

Sempre vai existir um certo atrito quando você precisa influenciar ou persuadir alguém. O fato é que quando se quer persuadir ou influenciar alguém devemos olhar além, e entender a raiz do porque esta pessoa não está olhando com os mesmos olhos que você para a questão. É preciso entender suas inseguranças e crenças.

Aqui eu trouxe somente dois autores. Existem muitos outros com grandes ideias sobre o assunto.

Minha intenção é convidar você a pensar como tem lidado com este tema em seu dia a dia, e se realmente está fazendo um #upskilling destas competências.

E claro, se está pensando estrategicamente sobre elas.

Até mais!

Regina Lucena

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