Como o ICP pode te ajudar a vender mais e ter um marketing mais efetivo?

Você já imaginou o quão fácil seria vender para clientes que estão interessados em comprar sua solução? Porém, isso nos traz algumas provocações: como eu encontro esse perfil de cliente no mercado e como me comunico com ele?

A resposta para essa pergunta está muito mais próxima do que você pode imaginar, e isso não é clichê.

Muitas empresas acham que divulgar para todo mundo é a melhor solução para vender mais. Entretanto, você já imaginou o quantos desses potenciais clientes possuem a dor que a solução resolve? Ou melhor, quantos desses estão, de fato, interessados em comprar?

Esse tipo de estratégia não leva em consideração as necessidades e os interesses dos potenciais cliente da empresa, o que torna toda ação ineficaz.

Neste artigo, você vai entender o que é ICP e como fazer para definir o seu e como definir um para sua empresa.

O que é esse tal de ICP?

O ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente) surgiu na década de 1990, nos Estados Unidos, com o intuito de direcionar as estratégias de marketing e vendas para um público específico, público esse que tem uma alta adesão à solução que é ofertada.

O ICP é um perfil representativo dos principais clientes da sua empresa. Com base no ICP, a empresa vai direcionar os esforços de prospecção com intuito de gerar novas oportunidades de vendas. Como temos o perfil de cliente ideal já desenhado, vamos qualificar a oportunidade, garantindo uma maior taxa de sucesso.

Como montar o Meu ICP?

Para desenvolver esse perfil, você vai utilizar a sua base de clientes. Você precisa usar os dados disponíveis no seu CRM para analisar o histórico de compras, perfil demográfico, o processo que o decisor seguiu até assinar o contrato, o comportamento dele, etc. Você também pode entrevistar o seu cliente para obter insights muito mais detalhados e profundos sobre o que os fez escolher você.

Com as informações reunidas e registradas, você perceberá que algumas características são comuns entre os perfis de clientes que você conversou. Você pode separá-las em 3 categorias:

• Demográfico: idade, localização, tamanho da empresa, segmento, etc.
• Comportamental: necessidades, desafios, objetivos, histórico de compras, conhecimento dos problemas, etc.
• Financeira: tamanho do orçamento, clico de compra, porte físico da empresa, quantidade de funcionário, etc.

Agora vem “o pulo do gato”, você vai definir os critérios de qualificação para identificar quais leads atendem ao Perfil Ideal de Cliente (ICP). Os critérios comuns são:

• Tamanho da empresa
• Segmento
• Localização
• Ciclo de compra
• Nível de necessidade
• Dores comuns
• Dores específicas dos segmentos

Quais sãos as vantagens de ter o ICP definido?

Observe que, com essas informações, você começará a ter um direcionamento mais claro para suas ações de marketing. O seu time comercial também receberá leads muito mais alinhados com a solução. Com essas informações você pode:

• Atrair os clientes certos: direcionando as campanhas de marketing comunicar com o ICP, a empresa terá muito mais chances de atrair o potencial cliente ideal para sua solução;
• Personalizar as ofertas: você vai mostrar que possui a solução ideal para a solução das dores do potencial cliente. Aqui você pode utilizar da Prova Social para mostrar como que sua solução ajudou outras empresas semelhante ao perfil dele.

É importante envolver toda a equipe! Você precisa compartilhar o documento com todos para que eles estejam engajados e alinhados. Seja detalhado no ICP

Você irá observar que o investimento para o marketing também será afetado. Como você já sabe para quem vai anunciar, seu ROI será muito mais positivo, e com investimento mais baixo em relação a estratégias onde o foco é todo mundo.

Essa estratégia foi utilizada por empresas como Salesforce, Hubspot, Havainas, 99, entre outras, para encontrar as melhores oportunidade, otimizar os processos comerciais e gerar mais valor para seus clientes.

Então, se você quer vender mais, ter ROI positivo com investimento mais baixo, aumentar seu faturamento, segmentar seu mercado e focar nas melhores oportunidades de negócios, você precisa ter o ICP definido e claro para toda equipe de vendas.