ICP - Ideal Customer Profile

Grande parte das empresas ainda prospectam de forma pouco inteligente, “atirando” para todos os lados e torcendo para conseguir um possível cliente, e muitas delas acreditam que a melhor maneira de um fechamento de vendas é atingir o maior número de pessoas/empresas possíveis, sem levar em consideração se o produto faz sentido para tal empresa/pessoa, ou seja, tenha Fit.

No último artigo eu falei sobre prospecção e de alguns passos para ter um processo de prospecção que traz resultados. Um destes passos é definir o ICP que será abordado pela equipe de vendas.

Como já comentei com vocês, antes de sair prospectando, precisamos entender qual a DOR que resolvemos e qual o tipo de empresa/segmento deve ser atacado. Isso é o que chamamos de ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal), que serve para “descrever” qual seria o “cliente perfeito”.

O ICP pode ser feito por características comuns em segmentos ou empresas, como:

• Faturamento
• Número de empregados
• Região e etc,

mas lembre-se o importante é descobrir se aquele segmento tem uma DOR comum.

Quando você não define o ICP as consequências podem ser bem ruins:

• Menores probabilidades de dar upsell (ofertas mais “sofisticadas”)
• O ciclo de venda, geralmente, é mais extenso e menor o ticket médio de compra
• Maior probabilidade de dar Churn (cancelamento)
•  Maior gasto de energia por parte da equipe de vendas

Mas qual é uma das maneiras de “fugir” deste perigo?

Diversas companhias simplesmente ignoram, ou desconhecem, a necessidade de um ICP, consequentemente o resultado é menor que o esperado ou até mesmo frustrante.

Certo, porém quais são as vantagens de possuir um ICP?

1. Maior ticket médio de vendas
2. O ciclo de vendas é menor
3. Agilidade nas operações
4. Menores gastos com manutenções
5. Menores taxas de churn
6. Maiores taxas de conversão
7. Previsibilidade para o seu negócio
8. Melhor segmentação de Leads qualificados

Qual é a relevância de um ICP?

• Otimização do Life Time Value
• Menor CAC (custo de aquisição de clientes)

Agora que você já sabe o significado e relevância de um ICP para uma empresa, vou te ensinar 3 passos de como definir um ICP:

1.   Entenda seu nicho de mercado

2.   Se baseie em aspectos concretos e existentes, busque dados de clientes já existentes. Assim evita-se informações “tirados de bolso”, inventadas

3.   Busque padrões para consolidar seu ICP

E aí, gostou do assunto? Quer saber mais? Então te convido agora mesmo a visitar o meu site e saber mais sobre vendas.

Seja uma máquina de vendas!

Forte abraço,

Bruno Beneduzzi (www.allboundsales.com.br)