Como Reage ao "Não" do seu Cliente?

Não, essa palavra tão temida por todos na área de vendas. Mas sabe o que significa? Será sempre definitivo e final? Quantas vezes o cliente disse-lhe que não a si para depois dizer sim a um colega? Se já lhe aconteceu, fique descansado que não é o único, nem é grave.

Realmente alguns “não”, são rotundamente inabaláveis e não dão hipótese para mais nada. Mas não todos. Existe um outro tipo de não que soa mais a “ainda não”, ou “assim não, mas ..” só que o cliente não o diz desta forma. Diz simplesmente que não. Como distingui-los? Continuando a falar com o cliente, interessando-se pelo seu problema, pela pessoa e ganhando a sua confiança.

Nem tudo o que é dito numa conversa comercial deve ser entendido literalmente. Lembre-se que se trata de um jogo, onde o marcador mostra o nível de confiança que está a ganhar junto do seu potencial cliente.

Por vezes assisto a profissionais que parecem estar à espera do “não” para terem uma desculpa e desistirem do cliente. Deixam a conversa terminar rápido demais e nem tentam saber mais e descobrir se haveria alguma oportunidade a explorar.

Os clientes tratados desta forma sentem a falta de interesse no profissional e duvidam que tenham à sua frente alguém preocupado com os seu problemas e desejos, alguém preocupado em defende-lo e ajudá-lo verdadeiramente. O que sentem é alguém que está à espera de uma venda fácil, de um cliente que dê menos trabalho.

Este tipo de profissional ouve muito mais “nãos” do tipo “assim não”, ou pior, “consigo não”. Bastava ouvir melhor e investir um pouco mais de tempo para ser diferente.

Formação: Psicologia da Relação com o Cliente

http://www.veiculodeideias.pt/formacao/psicologia-da-relacao-cliente/