Como resolver problemas estratégicos da sua empresa em 6 passos?
É muito comum desde as gigantes até mesmo as menores empresas passarem por alguns problemas estratégicos, não conseguirem identificar a origem desse problema e consequentemente não conseguirem uma solução.
Por isso é muito comum recorrerem a consultores especializados para ajudar entender o que se passa dentro da organização e o que fazer para corrigir tais problemas. Isso não quer dizer que os funcionários de tais empresas são ruins, de forma alguma.
O grande problema é que por estarem inseridos no negócio normalmente tem uma visão míope e não conseguem identificar e encontrar uma solução.
Alguns anos atrás fiz um curso com um consultor bem conhecido no Brasil o Sr Afonso Romano, um senhor simples de fala calma que me contou o que a equipe de consultores dele fazia para ser tão bem indicada e tão bem vista em um mercado que durante anos esteve em baixa.
Lembro-me como se fosse hoje, ele dizer que nunca em 40 anos aproveitou qualquer trabalho realizado de uma empresa em outra empresa que prestou serviço. E que não importa o quanto tempo você trabalhe no mercado, pois nunca irá encontrar um trabalho com condições iguais a outros realizados.
Isso porque cada empresa é única, tem seus problemas específicos, suas circunstâncias e por mais que os problemas sejam parecidos o remédio não é o mesmo, e caso o remédio funcione a dosagem é diferente.
Mais adiante ele nos passou um cronograma a ser seguido, que em alguns momentos da minha carreira profissional me baseei para encontrar soluções simples para problemas que pensávamos ser complexos, mas que na verdade não eram tão complexos assim.
Depois de um tempo descobri que essa técnica foi desenvolvida por Kurt Lewin e chama-se (Force Field Analysis) Análise do Campo de Força que é utilizada por muitos e ainda é considerada eficiente nos dias atuais.
Nesse processo é estudado quais forças estão impedindo que alguma estratégia da empresa avance. Após descobrir os motivos as equipes partem para solucionar as dificuldades encontradas.
A seguir descrevo os 6 passos, irei descrever como abordá-los e como tratar os problemas. Ao final irei relatar a vocês 2 situações reais em que foram utilizadas tais técnicas para solução e correção de desvios.
Passo 1 – Situação atual
Nesse primeiro passo uma equipe multidisciplinar mapeia a situação atual, qual estratégia não está funcionando, o que se pretende fazer mudanças, etc. É muito importante que essa equipe seja multidisciplinar para ter uma visão percebida por vários ângulos, isso pode trazer ideias de soluções mais amplas.
E como costumo dizer a todos sempre, não existe ideia que seja ruim. Existe uma ideia que precisa ser aprimorada, já vi soluções complexas sendo resolvidas com ideias simples, então não ignore nenhuma palavra dita na análise, seja aberto e considere qualquer sugestão.
Passo 2 - Situação desejada
Aqui se trabalha onde a empresa quer chegar, é muito importante tratar essa etapa de forma realista para não desmotivar a equipe. É muito comum executivos estabelecerem uma meta muito ousada e todos tratarem os problemas de forma que não há o que fazer para resolvê-lo. Seja consciente que essa prática pode ser ruim e impedir que as pessoas procurem por soluções.
Passo 3 - Definir e identificar o problema
Nesse passo a equipe faz uma lista de prováveis problemas e por que eles ocorrem. Considere todas as causas possíveis e analise todas elas sem opinião formada, quanto mais neutro e imparcial melhor o resultado.
Passo 4 – As causas e a interpretação
Aqui é onde você lista os problemas identificados, interpreta os erros e define as causas da estratégia de entrada não ter surtido o efeito desejado. Discutir bastante e ir a fundo irá elevar o nível de conhecimento da equipe e prevenir que isso possa ocorrer novamente.
Passo 5 – Criar soluções e definir estratégias
Nesse passo é hora de usar a imaginação e testar várias hipóteses para contornar o problema encontrado. Como costumo dizer as equipes que trabalhei, eu quero toda e qualquer solução que venha a mente sem analisar, vamos colocar todas na mesa e testar várias hipóteses.
6 – Implementação e acompanhamento
Essa fase é um processo e é necessário ter bastante capacidade analítica e sensibilidade, pode acontecer de não terem encontrado de fato o real problema. Pode acontecer de não ter considerado alguma eventualidade nas fases anteriores.
Todo o aprendizado nesse momento é necessário analisar e dar feedbacks a equipe que participou do processo, já presenciei empresas que não deram feedback aos envolvidos no processo. Tenha certeza isso gera muita insatisfação e desmotivação.
Descrito o passo a passo, agora irei dar 2 exemplos de erros em estratégias reais e como eles foram resolvidos:
Exemplo 1 – Produto lácteo desenvolvido para crianças com pouca receita de vendas
Em fase de testes o produto teve ótima aprovação no mercado, mas não teve sucesso nas vendas.
Porque será que o produto teve pouco desempenho em vendas? Será que pode ser a embalagem? Será que o preço e o mercado que se espera atingir é realmente o público certo para o produto?
Nesse exemplo a principal bandeira da marca era que seu produto possuía vantagens competitivas que outras marcas não tinham, como ser mais saudável e rico em vitaminas que outros similares.
A equipe que desenvolveu o rótulo pensou mais que a mãe tomaria a decisão e escolheria o produto mais saudável, mas o que de fato aconteceu foi que as crianças nos tempos atuais influenciam muito mais na decisão de compra.
Na correção e solução a equipe licenciou um personagem de desenho importante para a garotada, mudaram as cores da embalagem e conseguiram resolver o problema de rejeição por parte dos pequenos. Com isso o problema foi resolvido.
Exemplo 2 – Produto digital com foco em saúde com poucas vendas
Esse exemplo eu participei diretamente, a maioria das pessoas acham que as soluções para problemas são complexas e geniais, podem ter certeza que estão enganados.
Recentemente me deparei com uma amiga com um problema nas vendas de seu produto e me pediu ajuda, pelo relacionamento estreito que tinha com ela de pronto aceitei fazer uma call e convidamos mais 4 pessoas para nos ajudar.
Ela desenvolveu um curso na área de saúde com foco em pessoas acima de 60 anos e que estivessem preocupadas com a saúde, durante os testes de aceitação do produto no facebook e instagran, tudo deu certo e em 3 dias ela teve dados bem positivos sobre a demanda, e acabou investindo alguns milhares de reais para gravar e editar esse curso.
Depois do período de gravação e lançamento do produto veio a decepção. Por vários dias campanhas rodavam, os cliques nos anúncios eram ótimos, mas o número de vendas era ridículo.
Porém na análise do teste aplicado no mercado ela nem imaginou em como esses idosos fariam o pagamento, ela se ateve a qualidade das informações e se essas informações eram interessantes ao público alvo.
O problema identificado por nós era muito simples, as pessoas da terceira idade possuem pouca prática de compras pela internet, a maioria tinha medo ou não sabia fazer os pagamentos do treinamento e a única opção de pagamento disponibilizada foi o cartão de crédito.
Inserimos na página de venda para falar com a equipe dela via Whatsapp e enviamos e-mails para a base explicando que poderiam também fazer os pagamentos via depósitos e transferência.
Portanto não há uma receita de bolo para ser executada, se você não está conseguindo solução para algum problema na sua empresa, você pode tentar implementar os passos ou pode até mesmo pedir ajuda a uma equipe de consultoria.
Um super abraço a todos.
Reginaldo Nunes Oliveira