Como usar a linguagem corporal para ser um advogado mais persuasivo

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Você já parou para pensar como os seus gestos, o seu tom de voz e a sua postura podem falar mais do que as suas próprias palavras? Tente lembrar da última vez que você conversou pessoalmente com um cliente ou falou em público. Naquele momento, como você gesticulava? O seu discurso estava alinhado com a sua expressão corporal?

A comunicação não verbal é fundamental para obter sucesso em audiências, sustentações orais, alegações iniciais, aulas, palestras ou qualquer outro tipo de interação com o público.

A psicóloga social e pesquisadora Amy Cuddy mergulhou fundo nesse assunto e descobriu que a linguagem corporal não só afeta a maneira como as pessoas nos veem, como também pode mudar a forma como nos enxergamos a nós mesmos e nos relacionamos com outras pessoas.

Na palestra "sua linguagem corporal molda quem você é" para o TedTalks, Amy fala sobre como as poses de poder podem causar um impacto positivo nas nossas relações profissionais e pessoais.

Mas antes de assistir ao vídeo e sair analisando o comportamento de todas as pessoas à sua volta, que tal prestar atenção nas mensagens que você está transmitindo e conhecer alguns recursos que vão melhorar a sua linguagem corporal?

Expressões não verbais de poder e dominação

As expressões de dominação e poder estão presentes em todo o reino animal. Elas se manifestam em movimentos de grandeza e de ocupação de espaço. São reconhecidas pelo tronco aberto, postura ereta, queixo levemente levantado e um certo "ar" de dominação. As pessoas se abrem e se fazem maiores em situações de poder estável e também em ocasiões pontuais, momentos em que estão se sentindo poderosas, vencedoras e/ou especiais. As mensagens que essas posturas transmitem são de segurança, firmeza e confiabilidade.

Persuasão

A linguagem corporal é mais persuasiva do que a verbal. Normalmente, os nossos julgamentos sobre as pessoas são precipitados e baseados em interpretações de comportamentos não verbais. Segundo a pesquisadora Amy Cuddy, a empatia – relacionada com calor humano, confiabilidade e oportunidade de aceitação do outro – e a força – aqui atrelada ao poder, à competência e ao respeito pelo outro – são aspectos determinantes para causar uma boa impressão. Para ela, esses dois atributos são responsáveis por até 90% da nossa avaliação sobre as pessoas.

Empatia

Como estabelecer empatia de maneira eficaz na comunicação não verbal? O segredo é focar na audiência, no interlocutor da sua mensagem. Qualquer pessoa em posição de poder, seja advogado ou promotor, precisa se conectar primeiro com o público antes de tentar liderá-lo. O sorriso natural e autêntico, que envolve a contração dos músculos na região da boca e dos olhos, nas horas certas, é contagiante e encantador. O mesmo vale para risadas sinceras, como uma ampliação do sorriso. No entanto, sorrisos forjados, gestos encenados e simpatia forçada podem ser piores do que a apatia natural.

Naturalidade

Da mesma forma que acontecem com os discursos lidos ou muito decorados, a linguagem corporal milimetricamente ensaiada e até coreografada pode causar um efeito de estranheza e distanciamento. Por isso, tome cuidado ao se render a orientações restritivas do tipo: quando disser tal frase, levante o braço direito desse jeito. O risco de o gesto não entrar em sincronia com a mensagem é grande e pode colocar o exercício de empatia a perder.

O que não fazer

Além de evitar a linguagem corporal forçada, é interessante tomar cuidado com o excesso de gestos de poder, para não estimular uma sensação de desconforto e antipatia no receptor da mensagem. Assim como acontece com as posições de poder, nós também temos as posições de fraqueza e impotência, geralmente notadas pelo corpo dobrado, ombros curvados, pescoço inclinado e olhos "caídos". Evite esses comportamentos e, sempre que notá-los, substitua por uma pose de poder. Não se encolha, mesmo na presença de outro líder.

O que fazer para melhorar sua linguagem corporal

• Para mudar qualquer hábito, é preciso repetir o novo comportamento por pelo menos 21 vezes até que ele se torne natural e espontâneo. Então, exercite as posições de poder diariamente, preferencialmente em frente ao espelho, e "finja" até se tornar quem você deseja;
• Quando estiver sem ânimo e sem motivação, escreva em um papel algumas de suas qualidades e conquistas. O foco deve ser sempre no positivo;
• Antes de falar em público, atender a um cliente ou entrar no escritório, respire fundo, melhore a postura e a fisionomia;
• Crie uma frase empoderadora, como "eu posso fazer isso!", e repita mentalmente, sempre que surgir insegurança diante de um obstáculo;
• Mais uma vez, tome cuidado com excessos. O exagero de gesticulação pode denotar nervosismo e desviar a atenção da mensagem;
• Ao assistir a alguma palestra, debate, audiência, discurso ou fala que possua uma sustentação oral persuasiva, preste atenção nas comunicações não verbais utilizadas, na naturalidade (ou não) em que é transmitida e em quais emoções elas causam em você.

E você, como cuida da sua comunicação corporal? Se você gostou desse artigo, talvez goste também do blog da Astrea. Toda semana publicamos conteúdo para advogados autônomos e empreendedores!