Como vender Serviços
JOAO CARLOS DE SOUZA LEPAUS
Generalista em RH | Implementação de estratégias de RH
Como vender Serviços
1° Entendendo o problema
Fazer as perguntas certas é um ótimo começo.
O que caracteriza uma boa pergunta é sua especificidade. Seu objetivo é identificar o problema existente e não o serviço que o cliente quer.
Quem vai definir a solução é você!
Quem sabe do problema é o cliente.
Tente entender:
A) Quais os maiores desafios do seu cliente?
B) O que ele está fazendo para resolvê-los?
C) Seja um bom ouvinte.
2° Oferecendo a solução adequada
Identificado o problema cabe a você oferecer a solução. Para saber se você está no caminho certo as perguntas que começam com "E se" são uma boa alternativa. E se fizessemos XYZ por você, ajudaríamos no desafio que você informou? Parece simples, mas perguntas desse tipo ajudam a materializar o serviço, torná-lo tangível, e facilitam a tomada de decisão pelo cliente.
3° Os Deliverables
O que você vai entregar?
Qual o resultado final?
Seu foco deve ser nos benefícios!
Serviços são abstratos.
Você deve torná-los reais ao seu cliente.
Pacotes de serviços podem ajudar.
Sugira soluções relacionadas à sua escolha, além de mostrar notícias com alguns resultados já divulgados em meios de comunicação. Para determinados serviços, fotos com antes e depois também ajudam.
Entenda ! O cliente sabe pelo que está pagando.
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João Carlos de Souza Lepaus
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