Conceitos CRM - Parte 1 🚀

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Olá pessoal! Nos artigos anteriores falamos sobre leads e oportunidades, sobre a necessidade de ter um fluxo de leads prospectados e qualificados gerando quantidades satisfatórias para que a equipe de vendas bata as suas metas, falamos sobre a importância da comunicação inicial do pré-vendas da qualificação, do trabalho árduo de preparar a bola para que a equipe vendas "chute a gol" e, finalmente sobre a diferença entre marketing e vendas. Avançaremos nos conceitos e significados CRM, as estruturas básicas e os conceitos que gerenciam e permitem visualizar todo o processo de vendas. Falaremos finalmente do funil de vendas e sua estrutura, dos registros de tarefas, contatos e reuniões, evolução, a perda ou conversão de uma oportunidade em negócio.

O que é Funil de Vendas?

Funil de Vendas ou pipeline é a representação das etapas de um processo de vendas, é um termo utilizado comumente por vendedores, consultores e gerentes de marketing. As definições geralmente encontradas falam de um controle de etapas desde o início das comunicações com o cliente ainda na fase de leads até a conversão do negócios, mas todo processo pode e deve variar de acordo com a necessidade ou estrutura da equipe de vendas. Não há padrão como e onde deve começar ou finalizar, pois você pode ter ou não processos independentes, como qualificação de leads no pré vendas fora do CRM em alguma solução específica ou simplesmente o seu funil não termina na conversão da oportunidade em negócio, pois sua empresa acredita no processo de comunicação e avaliação de pós-vendas, mais conhecido como follow-up de pós-vendas.

Em todo processo é mais fácil complicar do que simplificar.

Se seu processo não usa determinada fase ou etapa, esqueça, modelos acadêmicos copiados nem sempre serão seus melhores companheiros.

Acredito que a melhor e mais adequada estrutura de funil de vendas ainda está em construção e, sendo construída por você para o seu processo.

Para criar seu funil de vendas existem algumas dicas e melhores práticas.

Defina o funil de vendas como um passo a passo de fases ou etapas de um processo de vendas, este conceito permite que visualmente você possa agrupar as fases ou etapas de uma oportunidade. Comumente qualquer CRM permitirá que uma oportunidade evolua neste funil através das opções de arrastar e soltar.

Já reparam que um funil de etapas pode controlar tudo, não só processos de vendas. Por exemplo, aquela ideia ou campanha que possui várias etapas e ideias diferentes, desde o esboço de várias ideias, reuniões, montagem de equipe, definição da melhor campanha, verbas e orçamento para efetiva aplicação e, depois de tudo ainda teremos uma fase de follow up para avaliação se a ideia realmente "colou"? Então, um controle de etapas serve para tudo, para qualquer tipo de organização, para definição e realização do seu TCC, planejamento e construção de ideias, enfim um mundo de aplicações e tudo aplicável em uma estrutura de CRM, seja ela qual for.

Abaixo exemplo de um funil de vendas:

Funil de Vendas

As principais dicas são:

  • Lembre-se que etapas não precisam ter um sentido único, se a necessidade assim exigir a oportunidade poderá retroceder. Por exemplo um de uma oportunidade que volta para Leads (Prospecção e qualificação), pode demonstrar que o lead não foi devidamente qualificado ao ser elevado a oportunidade, assim o vendedor não teve condições de desenvolver a oportunidade e devolveu ao pré-vendas.
  • Evite criar muitas etapas sem necessidade. Se não existir a necessidade de visualizar esta etapa, esqueça e simplifique.
  • Seja objetivo na criação das etapas, nada de criar etapas como: "Prospecção de leads e qualificação" ou "Assinatura de Contrato". Seja direto e inequívoco, isso facilitará o dia a dia quando seu "Pipe" estiver rodando com varias oportunidades em etapas diferentes.
  • Não confunda status com etapa. Ganho e perda são status da oportunidade e não etapas. Normalmente acontece aquele tentação de criar etapas como "Ganho ou Perda", simplesmente porque ficaria melhor de visualizar no "Pipe". Seja resiliente e se necessário ore muito para evitar isso!
Vale sempre lembrar que um funil de vendas representa o relacionamento entre pessoas, por mais técnica que seja a etapa ou tarefa (como especificar alguma coisa), haverá um técnico (pessoa), recebendo determinada solicitação e em seguida entregando a especificação para um solicitante (pessoa). Normalmente, um sistema de fluxo passa a impressão de que as coisas ocorrem de forma automata e fria, enquanto deveria apenas gerir da melhor forma possível os relacionamentos.

Um abraço e até o próximo artigo!

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