Construa relacionamentos duradouros

Construa relacionamentos duradouros

Todo executivo que deseja crescer profissionalmente dá o devido valor aos passos da venda. Preparação e Planejamento, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Proposta de Valor, Negociação, Fechamento e Pós-Venda, temas frequentes em treinamentos da área. No entanto, é que não é sempre que esses passos precisam ser levados em consideração em um processo de vendas. Em alguns momentos, algumas etapas são mais importantes que outras e tem aquelas que até mesmo ser deixadas de lado. A chave para isso é saber como reconhecer quem são os decisores de compra, como chegar até eles, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e realmente atender ao cliente. 

Construa uma cultura empresarial que coloque o cliente sempre em primeiro lugar e que dite como padrão de execução a excelência começando de dentro para fora. Lembre-se, temos clientes internos e externos. Nesse caso, a troca de valor e as expectativas geradas criam o mesmo tipo de relação de uma venda.

A força do networking está integralmente conectada com o processo de vendas e deve-se explorá-lo de maneira estratégica. Networking representa a capacidade que a sua rede de conexões tem de prestar algum tipo de benefício à sua marca. Construir essa rede, no entanto, não é nada fácil. Comece relacionando as pessoas que você ajudou ao longo da sua jornada, independentemente da vida pessoal ou profissional. Desde que tenha impactado positivamente, resgate familiares, amigos próximos, colegas de trabalho, de faculdade mesmo pessoas com que fez negócios. Porque não existe recompensa maior do que poder retribuir ajudando uma pessoa que já dedicou seu tempo para te auxiliar de forma genuína.

Tenha em mente que precisa se prestativo e conectado, ajudando as pessoas de forma que elas se lembrem de sua colaboração. Compartilhe conhecimento, ofereça apoio, abra portas, pois em algum momento elas farão o mesmo por você.

A cultura da empresa pode impactar suas vendas.

A busca por processos de melhorias deve ser a linha mestra. Para isso, o investimento em pesquisa de satisfação do seu cliente, a constante avaliação das suas receitas de vendas e análise do mercado, visando obter uma real evolução sobre o aprendizado.

A pouco tempo atrás, observamos que as vendas empresarias eram feitas via out bound, ou seja, o executivo de vendas ia atrás do cliente potencial para tentar fechar vendas. Atualmente, ainda são realizadas algo em torno de 30% das vendas feitas dessa forma. Porém, os 70% restantes procuram a empresa por indicação de outros clientes, baseados desde sua experiência com a marca, ou mesmo por influência de profissionais do mercado ou oriundos de estratégia de in bound marketing.

Forme um time de vendas de excelência

É preciso ter uma cultura empresarial sólida, criar processos adequados e medir todos os resultados através de análises dos dados e pesquisas. O que não se mede, não é gerenciado. Lembre-se sempre que, independentemente do seu setor de atuação ou do seu modelo de negócio da empresa, o cliente ideal precisa ser "fidelizado", pois mantê-los chega a ser cinco vezes mais barato do que atrair novos. A atração do cliente, tem como objetivo principal tornar a experiência do mesmo a melhor possível, não só usando como base a concorrência, mas focando alcançar o patamar mais alto possível.

Aqui entra o marketing de relacionamento, com o foco de tornar o cliente “fã” do seu negócio. Para isso acontecer, seu cliente deverá:

- Enxergar valor no seu produto/serviço: não adianta ficar tentando vender algo que o cliente não precisa ou não acredita;

- Transmitir a sensação plena de que esteja bem atendido ao adquirir o seu produto ou serviço: ao contrário do que muitos pensam, não é o vendedor que deve sentir que saiu ganhando após a negociação. O executivo de vendas precisa enxergar como pode ajudar o seu cliente a ser valorizado, aprender algo inovador, ganhar exposição ao confiar no profissional e adquirir seu produto ou serviço;

- Indicar o profissional ou a sua empresa para outros clientes potenciais. Pois ele só vai fazer isso se superar as expectativas iniciais.


Um cliente extremamente satisfeito permanece e se torna propagador da sua marca sempre que tiver oportunidade. Um cliente neutro tende a utilizar seus serviços de forma irregular, não mantendo nenhum tipo de fidelização. Um cliente insatisfeito, provavelmente não retornará e pode afastar vários outros.

O importante é entender que o relacionamento é prioridade e que as estratégias para agradar seu cliente vão variar dependendo do seu negócio. 

Isso traz uma reflexão que deve ser incorporada ao dia a dia: se o profissional ou os profissionais da sua organização não estejam felizes, é impossível surpreender ou encantar seus clientes. Faça com que se trate cada atividade comercial com simplicidade, seriedade e objetividade. Mas, sempre com atenção redobrada.


Luiz Carlos Tonolli:    apaixonado por estratégia mercadológica, mídia, branding, tecnologia e relacionamento. Acompanha a evolução Inbound Marketing e os resultados no Funil de Vendas. Palestrante, consultor de Marketing 360 graus, participou de importantes realizações no mercado imobiliário. 


Pedro Henrique Miranda

Produtor Musical, Áudio mix, Especialista em estúdio

7 a

Muito bom artigo! Atualmente o marketing de relacionamento vem sendo o grande aliado ou se não o maior inimigo de muitas empresas, vejo que muitos ainda utilizam daquele velho "não vamos mexer em time que está ganhando" mas não é bem assim, o mercado está sempre em uma constante mudança e um bom canal de relacionamento está mais do que aliado a boas vendas e satisfação de seus clientes, desta forma merece atenção redobrada para sempre estar adequado aos interesses de seus leads e principalmente de seus prospects. Excelente vou acompanhar os próximos artigos!

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