Corretor de Imóveis: nove dicas para vender mai$

O mercado imobiliário no Brasil continua aquecido, mas com dificuldades para os corretores de imóveis. Alguns exemplos são, clientes mais exigentes querendo pagar menos, proprietários querendo vender sem desconto e o aumento de opções. Como consultor e coach preparei nove dicas para você refletir e potencializar os seus resultados.

1º A abordagem é o início do fechamento de qualquer negociação. Muitos investidores estão preocupados com a sua segurança e por este motivo a apresentação, com dados claros e verdadeiros, são importantes. A apresentação deve ser feita no máximo em 2 minutos, esteja preparado e treine. Informar o seu nome e sobrenome, empresa onde trabalha e como a empresa conseguiu o contato do investidor (se foi por indicação, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobiliária ou outro). Lembre-se, o artigo 6º do Código de Defesa do Consumidor diz que o cliente tem o direito à informações claras, precisa e objetivas.

2º Após a apresentação identifique ao cliente a oportunidade que gerou o contato, perguntando-lhe se teria alguns minutos para ouvi-lo. Se a resposta for negativa, por falta de tempo, lembre-se de que é uma das respostas mais utilizadas como desculpa, peça um e-mail de contato para encaminhar as informações, valores e previsão de retorno financeiro acima da média do mercado.

3º Conheça o mercado e o Brasil: é importante que leia matérias sobre economia, imóveis, classificados, política e que pesquise outros imóveis na região onde atua, lançamentos ou não.

4º Bolha imobiliária no Brasil: deixo algumas perguntas inteligentes para você pensar e refletir. Existe ou não existe a bolha imobiliária no Brasil? Quanto os imóveis valorizaram acima da inflação nos últimos 3 anos? Qual a situação atual? Por qual motivo continuar investindo em imóveis? Investir em imóveis é seguro?

5º Localização: o que existe próximo ao imóvel que é possível ir sem carro? Exemplos: padaria, supermercado, açougue, shopping, parque e etc. O acesso é fácil? Há feira ou outro evento na rua do imóvel que pode prejudicar o acesso? Há vaga para visitantes ou condições para estacionar próximo ao imóvel?

6º Imóvel usado: qual a situação real do imóvel? Quando foi feita a última manutenção periódica e o que foi feito? Quais as mudanças feitas no imóvel da planta original? Qual a face do imóvel, qual o período que “bate” sol? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Quantas vagas de garagem? Se for prédio, qual o valor do condomínio? Qual o valor do IPTU?

7º Imóvel novo (lançamento): quais os diferenciais da construtora? Qual a previsão de lançamento? Qual o último lançamento entregue pela construtora e quanto valorizou o imóvel do lançamento até a entrega das chaves? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Qual o diferencial deste empreendimento em relação aos outros da região? Se o imóvel é para investir, por qual motivo comprar um imóvel novo que ficará pronto entre 2 e 3 anos e não comprar um imóvel usado onde tenho condições de alugar no mês seguinte e recuperar o meu investimento mais rápido?

8º Perguntas “chaves”: você conhece o investidor? Qual o perfil de investimentos de que ele gosta? Imóveis comerciais ou residências? Cidades do interior ou Capitais? Alto padrão, médio ou imóveis populares? Investimento para vender a médio ou longo prazo ou para locação? Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente irá ouvir muitas vezes o que não quer ouvir e dará pouca atenção.

9º Nas principais Capitais brasileiras existem muitos lançamentos que não podem parar por causa da baixa procura. Em breve teremos muitos imóveis vagos e disponíveis no mercado. Este fato é verdadeiro ou falso? Se verdadeiro, a previsão em até 3 anos é dos preços baixarem pela regra da procura e oferta. Neste caso, por qual motivo o investidor deve comprar agora e não aguardar

Lembre-se, você é um intermediador e os seus clientes são o comprador e o vendedor. É preciso estar preparado para que todos ganhem, só assim você alcançará o sucesso profissional fidelizando todos os seus clientes e sendo procurado para novos negócios.

Para você na íntegra, palestra Corretor Coach, gravada ao vivo no CRECI SP em dezembro de 2015. Assista agora pelo site TV CRECI (http://tv.crecisp.gov.br/share/17/2/2688/635875924090718394).