Preço, elasticidade e âncora

A percepção de valor de um produto é um dos fatores que pode levar uma empresa ao sucesso ou determinar o seu fracasso. Existem 2 variáveis que podem ser ajustadas simultaneamente para que seja extraído o valor máximo de cada venda e faça com que o comprador saia plenamente satisfeito com o preço pago. São elas o preço e a âncora.

Preço: conceito e elasticidade

A grande maioria dos empreendedores já tem o conceito de preço e estratégias embasados por literaturas essenciais, como as do autor Philip Kotler. O preço, basicamente, é o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria ou serviço.

A elasticidade de preço de um produto visa estudar os impactos que as alterações de preço causam na demanda pelo produto. Geralmente os produtos essenciais para sobrevivência humana são inelásticos a preço, pois a população não pode deixar de consumi-los. Então, por mais que o preço seja alterado a demanda permanece quase que constante.

Por exemplo o sal de cozinha: Se houver um aumento significativo nos preços, não existe um substituto para evasão de demanda. Por outro lado temos um exemplo de um biscoito especial coberto com chocolate belga: se houver um aumento no preço, existem produtos substitutos que farão a absorvição da demanda e se houver uma queda de preço teremos um aumento de demanda.

Como testar a elasticidade do seu produto

Para entender como o seu produto se comporta, você terá que altera o preço e fazer o teste. Não existe outra forma de testar. Após alterar o preço de seu produto e testar a demanda por um período (tome cuidado com períodos sazonais que podem influenciar a análise), siga a fórmula abaixo.

Fórmula de elasticidade:

e = DELTA(Q)/(Q) / DELTA(P)/(P)

Resumindo:

1. Divida a variação de quantidade vendida (inicial menos final) pela quantidade inicial.
2. Divida a variação de preço (inicial menos final) pelo preço inicial.
3. Divida o resultado do passo 1 pelo resultado do passo 2.

Se o resultado da fórmula foi maior do que 1, seu produto é elástico a preço. (provavelmente se você não vende bens essenciais para a vida cotidiana, seu produto deve se encaixar aqui).

Se o resultado da fórmula for menor do que 1, aumente seus preços e viva feliz para sempre!

Encontrar o preço mais rentável para o seu produto

Se a demanda pelo seu produto varia (com fator maior do que 1 na fórmula de elasticidade) de acordo com a variação de preço, pode-se estimar uma demanda de acordo com o preço.

Faça uma simulação completa, que chegue a té a margem do produto para cada cenário de preço e demanda simulados. Você pode descobrir, por exemplo, que você pode vender seu produto por um preço maior, numa quantidade menor e ser muito mais rentável. Outro cenário que você pode descobrir é que baixando o seu preço a demanda aumentaria tanto que, mesmo com margem reduzida, seus ganhos seriam muito maiores.

Âncora: Aumente o valor percebido

Além do conceito técnico do preço, que foi descrito até agora, existe o fator psicológico do preço, muito bem descrito por William Poundstone no livro Preço. O preço é um valor relativo, onde o comprador irá usar como referência para comparação os valores que estão fixados (ou não) em sua mente no momento da compra. Então, após essa comparação, irá decidir ou não pela compra.

Então, se você consegue controlar os valores de referência que o potencial comprador tem na cabeça no momento da compra, você terá a oportunidade de vender o seu produto por um preço que seja muito mais rentável.

Uma das âncoras mais utilizadas é o famoso "de $xx por $xx". Essa é uma das técnicas para parametrizar o valor percebido do produto no subconsciente do potencial comprador.

Por mais que a maioria dos consumidores estejam acostumados com essas "promoções", a mente humana não descarta a informação recebida e isso acaba influenciando na decisão de compra do consumidor.