Criando a base do raciocínio do Processo de Growth

Uma história que é bem conhecida pelos aficionados da Apple é como Steve Jobs convenceu John Scully a trocar a vice presidência da Pepsico – multinacional bilionária, pela Apple. Empresa que ainda não tinha explodido como conhecemos hoje.

A pergunta que foi o momento “uau”, ou momento “Aha” foi simples e direta: “Você quer vender água com açúcar pelo resto da vida ou quer ter a chance de mudar o mundo?”

Qualquer paralelo que nós, que mexemos com digital, temos com essa história é mera semelhança. A única diferença no caso é que nós temos que buscar vários momentos uau para vários tipos de clientes.

A estrutura mais comum para um modelo de crescimento é geralmente a Pirate Metrics de Dave McClure para startups, que é a estrutura AARRR. 

Portanto, você tem aquisição, ativação, retenção, receita e referências. Isso pode variar ligeiramente para diferentes negócios, mas é essencialmente toda a visão de seu funil e descobrir todas as maneiras diferentes de afetar o crescimento trazendo novos usuários, fazendo com que os novos usuários que você adquiriu façam a primeira compra ou realizem a primeira ação em seu site, obtendo mais receita de cada um essas pessoas, fazendo com que permaneçam por mais tempo.

Foco aqui não é entra em detalhar sobre o AARRR, recomendo olharem o blog do pessoal da CXL caso tenham mais interesse no assunto.

Todas essas métricas representam oportunidades para expandir seus negócios de maneiras diferentes. Portanto, sua primeira etapa é descobrir quais são todas essas métricas e quais são as diferentes maneiras de fazer o negócio crescer?

A melhor dica que ouvi e posso dar, porque é o exercício que tentamos com frequência é mapear a jornada do cliente sob a perspectiva do cliente. Isso é algo muito valioso. Se coloque em uma posição muito melhor para apresentar as hipóteses certas para testar e os experimentos certos para executar para melhorar a conversão, pensando desta maneira.

A pior maneira de fazer experimentos é focar nas próprias métricas de crescimento, em vez de resolver os problemas do cliente que levam ao aumento do desempenho. Portanto, se você deseja, digamos, aumentar a taxa de ativação de novos visitantes em seu site, não deve comece com: "Oh, eu quero fazer isso" para convencer essa pessoa a comprar algo ", porque seus clientes não veem a experiência de visitar seu site através das lentes do que você deseja que eles façam. Você deve pensar em como você pode realmente melhorar a experiência deles e torná-la mais provável que comprem algo, e ter uma experiência melhor fazendo isso.

Portanto, se você deseja aumentar a taxa de ativação ou compras pela primeira vez em seu site, pense em como você pode reduzir as barreiras para o cliente, e tornar sua experiência melhor, para que no final eles façam a compra. Mas você está focado em tornar a experiência melhor para eles.

Uma dica que posso dar para sair do papel o termo centrado no cliente é fazer uma ´serie que perguntas que vai te levar progressivamente a respostas mais emocionais e isso nos traz um dado qualitativo muito valioso.  Vejam o case abaixo que li recentemente:

Uma Healthtech Vale do silício que estava desenvolvendo um exame de sangue para detectar câncer. Veja as listas de perguntas que foram utilizadas para descobrir qual mensagem que pudesse ser usada para contar a história da organização ao seu público-alvo ao CEO desta startup:

1.    Por que você iniciou uma empresa? “para impactar a vidas das pessoas”

2.    O que faz sua empresa? “Desenvolve ferramentas que permitem detectar presença de células cancerígenas através um de um teste simples.

3.    Pelo que você apaixonado? “pelos cuidados com os pacientes. Toda semana vemos pacientes sendo impactados pela nossa solução e tecnologia e iniciando um tratamento que pode salvar a vida deles.”

Até aqui já poderia considerar que temos bastante material, mas uma quarta pergunta ajuda a melhorar mais ainda esses dados:

4.    O que alegra seu coração? “Estávamos trabalhando com um oncologista que nos contou que uma paciente dele estava com um tipo de câncer que lhe dava pouco tempo de vida. A doença já havia espalhado por toda a parte. Não havia esperança. Seu oncologista conhecia nosso exame de sangue e decidiu tentar. O resultado encontrou uma mutação na doença do paciente. A mutação era inconsistente com o tipo de câncer que a paciente tinha. Nesse sentido, o oncologista mudou o tratamento. Em poucas semanas, ela não tinha mais o câncer detectável. Essas histórias me dão energia e fazem com que eu trabalhe noite adentro”.

 Você quer que sua experiência de produto converse com sua experiência de marketing, então é uma mensagem coesa.

 Novamente transportando para nosso universo, eu diria, na primeira etapa, comece com uma persona de cliente e mapeie sua jornada ideal. E, em seguida, se quiser se aprofundar um pouco mais, pense sobre tipo, talvez não todos os canais individuais, mas canais que de forma amplas que você acha que compartilham padrões.

Uma outra dica que posso sugerir e acho útil de pensar sobre isso é percorrer a jornada do cliente para um cliente orgânico. Alguém que encontra o teu site organicamente tem um contexto e ele pode ser muito valioso na tua análise, nas tuas perguntas.