Criando uma Estratégia Completa de Prospecção para Pequenas Empresas B2B sem gastar R$ 1 com Anúncios

Hellow queridos!

Tenho dedicado tempo com conteúdo sobre Marketing com foco em Vendas, através de estratégias de Geração de Receita, seja para Novos Clientes ou monetizando sua área de Customer Success.

Espero que gostem dessa news! No meio do texto vou dando HACKS para aprofundar. Boa leitura!

No mercado competitivo de hoje, pequenas empresas precisam desenvolver estratégias eficazes de prospecção para gerar leads e criar oportunidades de negócios.

Elaborei esse passo-a-passo, que descreve as etapas principais e as melhores práticas para elaborar uma estratégia de prospecção que ajude pequenas empresas a se conectarem com potenciais clientes, e encher seu funil de vendas.

1. Compreendendo Seu Público-Alvo

• Defina o Perfil do Cliente Ideal (ICP): Identifique as características dos seus clientes ideais, incluindo dados demográficos, setor, tamanho da empresa.

• Personas: Empresas são formadas por pessoas, portanto você precisa definir com quem quer falar. Defina a área de atuação, o cargo do Decisor, e mapeie se é necessário falar com mais de 1 pessoa para fechar a venda. Ex.: Diretor de Marketing, Gerente de Marketing e Gerente de Tecnologia, Diretor de Compras, etc.

Envolver mais de 1 pessoa na prospecção aumenta suas chances de resposta.

• Entenda os 3Ds do seu potencial cliente: Dores, Desejos e Desafios. Isso ajudará a direcionar seus esforços de prospecção de forma eficaz, falando exatamente o que seu público quer ouvir.
• Segmente Seu Público: Divida seu público-alvo em segmentos com base em características comuns. Isso permite mensagens mais personalizadas e aumenta a probabilidade de engajamento. Pode ser um segmento de mercado, uma área da empresa, ou grupos de interesse como tecnologia, esportes, etc.

2. Elaborando Sua Mensagem

• Proposta de Valor: Defina com clareza sobre o que torna seu produto ou serviço único e como ele atende às necessidades do seu público-alvo. Sua proposta de valor deve ressoar com os 3Ds identificados no seu ICP.

Ainda não sabe sua Proposta de Valor? Faça entrevistas com potenciais clientes e pergunte se ele compraria seu produto. Quando alguém está disposto a pagar [e não apenas testar de graça], você teve sua validação.

• Personalização: Personalize suas mensagens de prospecção para cada segmento. Use o nome do lead, faça referência a um dos 3Ds específicos que ele possa estar enfrentando para criar uma conexão. Viu um conteúdo na internet que possa interessá-lo? Envie para ele, como um presente.

3. Escolhendo Canais de Prospecção Outbound

Aqui coloquei os 3 principais canais para fazer prospecção ativa: "o e-mail NÃO morreu", não dê atenção a esses gurus que só confundem a sua cabeça.

• Prospecção por E-mail: Desenvolva uma campanha de e-mail direcionada que inclua mensagens personalizadas, conteúdo informativo e chamadas para ação claras. Use ferramentas como software de automação de e-mails para simplificar o processo. Ao invés de mandar 1:1 cada mensagem, é possível mandar para 1: few ou 1: many. Depende da sua estratégia e quão personalizado seu conteúdo deve ser.
• Mídias Sociais: Aproveite plataformas como LinkedIn para interagir com seu público B2B. Compartilhe conteúdo valioso, participe de discussões e conecte-se com potenciais leads.
• Eventos de Networking: Participe de conferências do setor, feiras e eventos de networking locais para conhecer potenciais clientes e parceiros pessoalmente. Prepare um "elevator pitch" para transmitir de forma sucinta sua proposta de valor.

Essa é a parte mais desafiadora para empresas que não possuem profissional SENIOR de geração de receita. Aqui você pode usar diversas automações que irão acelerar e trazer muitos leads no seu funil.

Envie mensagem no LinkedIn caso você queira sua Máquina de Receita custando 1/10 do valor, ao invés de contratar funcionários.

4. Atraindo leads no Inbound

Chegamos na Jornada do Lead - se o seu público é B2B, não queime seu dinheiro com Google Ads ou Instagram! Invista nessa etapa. Na entrevista, pergunte quais canais ele gosta de consumir informações relacionadas ao seu produto/ serviço para gerar conteúdo de valor, na mídia correta.

• Social Selling: Use seu perfil pessoal do LinkedIn para prospectar, ganhar audiência e se relacionar com seus contatos. Aqui a linguagem é pessoal, e requer estratégia de engajamento. Lembre-se: rede social requer sociabilidade - não é uma empresa falando com uma pessoa, e sim pessoa com pessoa.
• Blog: Tenha um site com bom SEO para postar conteudos com linguagem corportiva no seu blog, para ancorar as buscas organicas no Google e outros buscadores.
• Podcasts e canal de Youtube: quando o lead já te conhece e quer aprofundar se vai ou não comprar de você, ele usa mídias mais profundas para entender quem você é. Vale a pena produzir conteúdo aqui também. Você não precisa ter o seu canal, porém pode participar de canais com audiência já consolidada. Pense nisso.

5. Construindo Relacionamentos

- Acompanhamento: Após o contato inicial, faça o acompanhamento com os leads para manter o engajamento. Use uma combinação de e-mails e interações nas redes sociais para continuar a conversa.

- Ofereça Valor: Compartilhe conteúdo relevante, como postagens de blog, estudos de caso ou whitepapers, que possam ajudar seus leads a resolverem seus problemas. Isso o posiciona como uma fonte de conhecimento e constrói confiança.

Vendas é relacionamento: se você apenas abordar pessoas tentando vender alguma coisa, pode pegar seus panfletos para ser um vendedor de imóveis. Confiança e Relacionamento é uma conquista.

6. Medindo o Sucesso

- Estabeleça KPIs: Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir a eficácia da sua estratégia de prospecção. KPIs comuns incluem taxas de resposta, taxas de conversão e o número de leads gerados.

- Analise e Ajuste: Revise regularmente seus esforços de prospecção e analise os dados para identificar o que funciona e o que não funciona. Esteja preparado para ajustar sua estratégia com base no feedback e nos resultados.

"Sucesso se mede através do parabrisas, olhando para frente, e não pelo retrovisor, apenas lamentar o que não funcionou". O que você não mede, não é capaz de melhorar. E seja esperto, acompanhe resultados em curto prazo para poder ajustar a rota a tempo.

Conclusão

Criar uma estratégia de prospecção eficaz para pequenas empresas requer um entendimento profundo do seu público-alvo, uma mensagem atraente e os canais certos para o engajamento.

Ao focar na construção de relacionamentos e na oferta de valor, pequenas empresas podem gerar leads e criar oportunidades de negócios significativas que impulsionam o crescimento.

Implementar essas estratégias não apenas melhorará seus esforços de prospecção, mas também posicionará sua empresa para o sucesso a longo prazo.

Aproveite para seguir meu perfil no LinkedIn, com muitos conteúdos sobre como aumentar vendas com novos clientes e monetizar sua área de Customer Success.

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