A Jornada de Vendas Infinitas no B2B
Karína Dël Carlo
Gere 10x Reuniões Qualificadas Sem Gastar R$ 1 com Ads | Growth | Geração de Receita | Geração de Demanda e Leads | ABM | Marketing Estratégico | Negócios B2B | Go to Market | Social Selling | LinkedIn Top Voice
... e sem precisar ser Lobo, nem arriscar na bolsa de valores.
Você deve se perguntar: como algumas empresas conseguem estruturar um “funil infinito” para ter leads todos os dias?
Só pode ser com Google/ Meta Ads... Nope!
Atuamos na área de Marketing e Growth há 25 anos. Nosso principal case de sucesso foi a geração de +R$ 50 milhões/ ano em pipeline de vendas (para uma única empresa), sem precisar investir em Google Ads, nem Instagram/ Meta.
Aqui você vai aprender o passo a passo de como montar seu funil infinito, ou como gosto de chamar “máquina de vendas”, pois uma vez que ela traciona, não para mais de rodar!
É possível uma empresa de pequeno porte estruturar essa máquina de vendas?
Sim, e você nem precisa ter áreas de Marketing e SDRs, basta ter Vendedores (e o resto, deixa que a gente faz).
É importante você saber desde já: 3 pilares são essenciais para que sua máquina de vendas funcione:
1. [Aquecendo os motores] Inteligência comercial:
Mapear a lista certa de contas para prospectar. Não é qualquer empresa, mas sim aquela que ter o perfil ideal para comprar.
2. [Tracionando a máquina] Automações:
Use ferramentas que fazem a prospecção de forma automática, acelerando muito a conversão das oportunidades.
3. [Decolando] Conteúdo:
Toda máquina precisa de combustível, e neste caso estamos falando de conteúdo para sustentação. Se a sua empresa não investe na fase de atração e nutrição [inbound], fica apenas prospectando lead frio [outbound], é muito provável que em 3 meses as ações parem de funcionar.
É possível estruturar sua máquina do ZERO, ou melhorar o que você já tem.
Já testamos diversos modelos de máquinas de vendas ao longo dos últimos anos, e as que mais tiveram maior sucesso foram as que seguiram esse processo:
Antes de qualquer comprador realizar uma compra, ele precisa primeiro se conscientizar de duas coisas: 1°, que tem um problema, e 2°, que você pode ter a solução.
Se eles não sabem que têm um problema, estão apenas navegando [e farão você perder seu tempo].
Se não sabem que você existe, acabarão comprando em outro lugar. Publicidade, identidade na web e esforços de SEO são direcionados para construir essa consciência.
Estamos em uma nova era em que o comprador é quem escolhe se vai ou não se conectar com você. Portanto, em 2025 temos o desdobramento dessa fase em 2 caminhos:
· “Novos Profissionais Vendarketing”: é uma nova classe de profissionais que geram 10x leads. São criadores de conteúdo para atrair os leads no seu Linkedin pessoal, e aplicam o Social Selling para engajar com seus leads.
· A área de marketing também faz esse trabalho, através de Blog, Campanhas diversas de Nutrição e Newsletters.
2. NUTRIÇÃO [Interesse]
O marketing eficaz não apenas torna os compradores cientes da sua marca, mas também direciona para aproximar os contatos, sentindo que sua empresa se importar com o sucesso deles.
Aqui, os contatos começam a se interessar pelo seu produto/ serviço e passam a considerar sua marca como potencial escolha de compra, mas ainda não estão convencidos.
Para não deixar o lead “esfriar”, a máquina precisa do combustível: o marketing de conteúdo é extremamente importante. Conteúdos como Newsletters, Casos de uso podem ser eficazes nesta fase.
3. CONVERSÃO [Consideração]
Tradicionalmente, é quando um lead morno se torna quente e é passado do departamento de marketing para o departamento de pré-vendas para qualificação, ou quando a empresa ainda não tem essa área, é passado para o Comercial dar continuidade e fazer uma proposta.
Os compradores já passaram da fase da pesquisa e estão considerando conversar com um pequeno número de empresas.
A liderança de pensamento através de casos de sucesso de clientes com ótimos resultados funciona bem aqui, assim como premiações e provas de que a empresa é reconhecida; seja pela alta qualidade do produto, preço ou atendimento.
4. ENGAJAMENTO [Relacionamento]
Essa fase geralmente não entra nos funis de vendas tradicionais, porém nós gostamos de colocar pois em 2024, ficou mais do que comprovado que o relacionamento aumenta exponencialmente as chances de ter preferência na hora do comprador decidir com qual fornecedor ele vai fechar.
É aqui que o Social Selling faz a diferença. Produza conteúdo para se posicionar como autoridade. Responda os comentários. Analise os leads que são do seu ICP, conecte-se com ele.
Inicie uma conversa para investigar quais são os desafios que ele está passando [sem tentar vender]. Ofereça materiais que ajudem, e volte depois de alguns dias perguntando se deu certo. Aqui o jogo é construir confiança e lealdade.
5. VENDA [Decisão]
Depois que a relação de confiança foi construída, entenda se ele está no momento de compra. Se sim, ofereça uma razão para escolher você em vez da concorrência.
Eles podem estar comparando elementos concretos como preço e especificações técnicas. White Papers e depoimentos podem ajudar a fechar o negócio nesta fase.
O comprador se compromete. O negócio é fechado, parabéns!
A jornada completa envolve muitos passos, e se for realizada seguindo os melhores processos e medindo o resultado de cada fase, sua empresa nunca mais passará pela pane seca de pipeline, ou a síndrome do funil vazio.
Espero ter colaborado com sua trajetória. Quer ter a jornada infinita na sua empresa? Entre em contato conosco.
Aproveite para seguir meu perfil no LinkedIn, com muitos conteúdos sobre como aumentar vendas com novos clientes e monetizar sua área de Customer Success.
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