De repente o processo de venda que funcionava bem e gerava bons resultados não funciona mais! O que mudou?

Depois de mais de 30 anos trabalhando com vendas consultivas no mais alto nível, negociando projetos milionários com C-levels, posso afirmar com segurança que esse ciclo acontece por toda parte, mesmo nas melhores empresas e com os melhores executivos de venda.

É simplesmente desconcertante ver que nossas melhores abordagens, executadas pelos nossos melhores executivos comerciais, através de processos cuidadosamente elaborados e que foram responsáveis por numerosas vendas substanciais, gerando uma contribuição fantástica, de repente, passam a não funcionar mais.

Como consertar isso e depressa?

Podemos investir um tempo precioso, com resultados incertos e frustrantes, tentando descobrir o que está errado; o que mudou; o que deixamos de fazer; o que passamos a fazer diferente.

Pela minha experiência não foram grandes coisas que mudaram nos nossos processos. Muito provavelmente a resposta está principalmente em que a nossa atitude mudou. Passamos a aceitar como certo coisas que antes eram bastante elaboradas e enfatizadas e que agora não são mais, ou nem tanto. Não sentimos a mesma emoção ao vender para nossos clientes potenciais. Nossa autoconfiança chegou a tal ponto que provavelmente passamos a executar o processo de uma forma muito mais mecânica do que fazíamos anteriormente, quando o executávamos com o coração e com a nossa alma. Geralmente, esse é o problema!

Nesse momento é preciso voltar às bases e redesenhar o processo comercial e as estratégias de ida ao mercado, juntamente com nossa equipe comercial. É importante checar qual é o nosso negócio. Houve alterações relevantes no mercado? Quem é o nosso cliente final? A nossa proposta de valor ainda está atualizada? Essas são algumas das perguntas básicas que deveríamos fazer. Falar com clientes antigos e atuais também ajuda nessa análise.

Uma vez redesenhado o  processo, temos que testá-lo na prática e ver se ainda há algo que precisa ser alterado. Precisamos treinar a equipe comercial,  investindo tempo em simulações, até que cada executivo recobre sua motivação e autoconfiança necessárias para executar esses processos com alma, tal qual faziam anteriormente.

Isso pode ser feito a partir de pequenos testes em campo, com clientes escolhidos a dedo, para avaliarmos se o que imaginamos funciona na prática. É muito complicado tentar consertar pedaços dos processos; tentar consertar pedaços de estratégias.

De repente, tudo volta a funcionar e ainda não entendemos exatamente o que falhou. No entanto, isso realmente não importa, uma vez que o novo processo a nova estratégia parecem ser exatamente o que precisava ser mudado e os resultados voltam a surgir  de maneira substancial.

Como disse previamente, vivi essa situação inúmeras vezes, em várias empresas, em momentos bastante diferentes, tanto no Brasil quanto no exterior. Sempre obtive sucesso procedendo de forma semelhante como descrevi anteriormente.

Isso é o que é experiência me ensinou.

Você tem algo a compartilhar sobre esse tema? Estou curioso!

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