Encontrar o "Tomador de Decisão" da empresa é mais fácil do que se imagina.

Voltando de uma das viagens de negócios que faço com os analistas do nosso time campeão de vendas, já dentro do avião, estávamos sentados na mesma fileira, eu e uma de nossas vendedoras.

Fizemos um balanço de como foi a nossa semana de visitas e ela me confidenciou:

"- Anderson, a maior dificuldade que tenho é de encontrar o tomador de decisões dentro das empresas, como encontrá-lo?"

Essa é realmente uma das dificuldades que atormentam os analistas de vendas. Mas, na minha visão, encontrar os tomadores de decisões em qualquer empresa é uma das coisas mais fáceis que tem. E vou explicar!

O problema não é "encontrar o tomador de decisão" e sim, ter a coragem de abordá-lo. O que realmente minha analista comercial está perguntando não é "Como encontrar o tomador de decisão" e sim, "Como acho alguém que possa me ajudar dentro do cliente e que eu não tenha MEDO de ir atrás?" - Reflita, esse é o maior problema, não é? A barreira de todas as coisas boas em nossas vidas e principalmente nos negócios e o tal do "MEDO".

Bora encontrar o "tomador de decisão"?

Primeiro coisa é definirmos que, o "tomador de decisão da empresa" é alguém que pode tornar a compra mais "fácil" ou alterar as decisões de compra, sem precisar pedir a "benção" para ninguém mais. Já perguntei algumas vezes para vendedores do meu time se eles estavam conversando, em uma negociação, com o "decisor", e muitos disseram aquele "SIM", de boca cheia - só que a pessoa da conversa precisava perguntar ao chefe, primeiro (rs). Neste caso, se o "chefe" é o decisor, o meu vendedor estava conversando apenas com o "influenciador".

Este é um conceito que parece difícil para muitos de nós, vendedores, obtermos e implementarmos em nossas cabeças por causa desse velho fator do "medo". Estamos lidando com o presidente ou CEO? Se estamos lidando com algum desses, então estamos tratando com o verdadeiro "tomador de decisões". Mas isso não garante 100% de certeza que ele irá decidir sozinho.

Normalmente, as pessoas cujo o cargo começam com um "C" são os tomadores de decisão. Isso significa que "CEO" , "CIO", "CFO, etc, são os "caras" dentro da organização. A não ser que estes cargos sejam apenas para adoçar o ego de alguns. Inclusive já vi isso em algumas empresas que visitei. Já encontrei, na mesa de uma secretária, aquelas plaquinhas informando que ela era "Chefe do Dept. de Impressão e cópias". Creio eu que a secretária, por mais competente que seja, provavelmente não tenha poder de compra.

Podemos também procurar por pessoas onde o título do cargo começa com a letra "V", estas, provavelmente têm algum poder de decisão. Tipo, "Vice-presidente de...", mesmo assim, raramente eles tem poder de compra total, dependendo ainda da "canetada" do presidente.

Já as pessoas cujo cargo termina em "Gerente" raramente têm muita autoridade de compra, exceto em empresas muito pequenas, ou quando seu cargo é "Gerente Geral" ou "Gerente da Indústria". Gerentes intermediários dificilmente conseguem comprar algo significativo.

Resumindo, somente presidentes, CEOS e, às vezes, gerentes gerais ou de indústria têm autoridade de compra sobre mais de um departamento. Isso é importante se você estiver tentando vender soluções independentes para algum departamento específico.

Por isso, a importância da abordagem inicial com a pessoa do cargo certo. Gaste mais do seu tempo de vendedor para identificar esses cargos e o nome das pessoas que os ocupam.

Faça um pequeno teste:

Quanto do seu tempo é gasto conversando com gerentes de departamentos? E quanto é gasto com os VPs, Chefes, etc...?

Gaste mais tempo conversando com aquele que vai "decidir" pela compra do seu produto ou serviço. Creio que terá mais RESULTADO e SUCESSO!

Abs.