Desafio do vendedor moderno: Credibilidade

Atualmente, não basta conhecer bem o produto e ser comunicativo para ter sucesso em vendas. "Como" obter a confiança do cliente passou a ser o fator mais importante

A área de vendas mudou dramaticamente nos últimos anos. Você não consegue ser um vendedor de alto desempenho se vende da mesma forma que os outros. O maior desafio que qualquer profissional de vendas tem de vencer é a CREDIBILIDADE. Para ultrapassar esta barreira é necessário usar o poder das Relações Públicas, não somente técnicas de vendas.

Mas qual é o poder das Relações Públicas? O filósofo L. Ron Hubbard explica: “As Relações Públicas são a tecnologia para manejar e controlar as emoções e reações humanas.” Para controlar qualquer coisa, o primeiro passo é ter conhecimento sobre o assunto.

Existem várias emoções humanas, cada uma delas gera reações específicas e impulsiona diferentes pensamentos e atitudes. A alegria propicia pensamentos mais otimistas e atitudes construtivas. A raiva fomenta pensamentos pessimistas e atitudes agressivas. O medo traz consigo muita desconfiança e vontade de fugir.

As emoções podem variar no decorrer do dia de acordo aos acontecimentos, mas todas as pessoas têm um nível emocional mais predominante ou crônico. Se o vendedor conseguir observar o cliente e souber como identificar a emoção crônica dele, poderá prever os tipos de pensamentos e atitudes mais frequentes desse cliente.

O próximo passo é entrar em sintonia emocional com o cliente, compreendendo melhor como ele se sente, o que pensa e pretende fazer, e desta forma aumentar muito mais a chance de concretizar a venda.

E por que este método funciona? L. Ron Hubbard também esclarece: “Basicamente, o dinheiro é uma ideia apoiada por confiança.” Para que o dinheiro flua na sua direção, seus clientes têm de CONFIAR em você. E o que gera essa confiança? A correta aplicação das Relações Públicas, explicada acima.

E para ajudá-lo a entender e manter os princípios que governam um vendedor de alto desempenho, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, consultor e palestrante internacional – Patrick Valtin, escreveu o “Credo dos Vendedores de Alto Desempenho”. Neste texto, Sr. Valtin define venda como: “Ajudar o consumidor ou cliente a fazer a decisão CERTA de compra”.

Portanto, o vender precisa adquirir cada vez mais conhecimento e ferramentas para acompanhar as mudanças da área de vendas, mantendo sempre o foco no cliente e criando relacionamentos de confiança.

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