Desentulhando times comerciais: o que fazer para que rotinas ultrapassadas e inuteis não destruam sua equipe de vendas.

"Imagine a seguinte situação. Você é um gestor e passa uma tarefa para um liderado. Diz a ele que o prazo final da entrega é o fim do dia. Mas ao invés de deixá-lo livre para executar a tarefa durante o tempo estabelecido, a cada vinte minutos você checa para perguntar como está o andamento da atividade e também para saber quando ele fará a entrega. O nome dessa situação é microgerenciamento."

Uma gestão eficaz de uma equipe de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Fui privilegiada pois trilhei minha carreira ao lado de grandes empresários e lembro perfeitamente um dos meus Dealers dizendo "desentulha os gerentes" quando equipes administrativas e fiscais impunham o entulhamento de processos administrativos aos gestores comerciais justificadondo como sendo uma boa governança.

No mundo com inteligencia artificial, compartilhamento de dados, plataformas de BI preditivas, ferramentas inteligentes de interpretação de planilhas, certas inutilidades serem ainda impostas a times comerciais tem um único ganhador, seu concorrente.

A busca por maior controle e eficiência pode levar à adoção de práticas abrangentes, como o micro gerenciamento e a imposição de processos administrativos ultrapassados e fora de contexto, é o tão chamado, controle do controle, onde os funcionarios são obrigados a preenchimentos de planilha inuteis do ponto de vista estratégico para a operação desperdiçando tempo e energia em discussões e ultrapassadas.

Neste artigo, exploraremos os malefícios dessas abordagens e como elas podem afetar as dimensões do desempenho comercial.

O Microgerenciamento: Um Vilão na Gestão de Vendas

O microgerenciamento é uma prática na qual os gestores supervisionam cada aspecto do trabalho de seus subordinados de forma detalhadamente detalhada. Embora possa parecer uma maneira eficaz de manter o controle, muitas vezes resulta em efeitos prejudiciais, especialmente em equipes criativas. Alguns dos malefícios do microgerenciamento incluem:

1. Desmotivação: Quando os membros da equipe são constantemente vigiados e controlados, isso pode levar à desmotivação e ao desengajamento. Eles podem perder autonomia e confiança em suas habilidades, o que prejudica seu desempenho.

2. Redução da Criatividade: O microgerenciamento inibe a criatividade e a inovação, pois os membros da equipe podem se sentir constrangidos a seguir rigorosamente os procedimentos estabelecidos, em vez de buscar soluções criativas para os desafios de vendas.

3. Aumento do Estresse: O estresse é uma consequência comum do microgerenciamento. A pressão constante para atender às expectativas projetadas dos gestores pode levar aos problemas de saúde e ao esgotamento dos membros da equipe.

4. Desperdício de Tempo: O microgerenciamento consome tempo significativo, tanto dos gestores quanto dos membros da equipe, que poderia ser gasto de maneira mais produtiva na prospecção de clientes e no fechamento de negócios.

Quiet quitting

O quiet quitting ou demissão silenciosa ocorre quando os funcionários continuam a se esforçar o mínimo possível para manter o emprego, mas não se esforçam mais pelo empregador. Isso pode significar não se manifestar em reuniões, não se oferecer para tarefas e se recusar a fazer horas extras.

Ou seja, o colaborador fica em um estado de desengajamento com o projeto, com a equipe e com a empresa como um todo. O que motiva esse funcionário é, em suma, o salário. Times com pessoas que praticam o quiet quitting perdem em agilidade, produtividade, iniciativas e sugestões.

Apesar do quiet quitting ser independente do microgerenciamento, a microgestão pode ser um estimulante para esse comportamento.  (G4 educação)

O microgerenciamento é uma má prática para os líderes, que pode reduzir a agilidade, produtividade, proatividade e inovação dentro da equipe. Em um contexto no qual o mercado de trabalho atravessa diversas mudanças, com movimentos como o quiet quitting, o quiet ambition e o job hopping crescem, o microgerenciamento pode ser mais combustível para os desafios. A microgestão deve ser repensada, como um primeiro passo para restabelecer e remodelar relações equilibradas no ambiente de trabalho.

A Imposição de Processos Administrativos Repetitivos: Um Obstáculo à Performance Comercial

Além do microgerenciamento, outro problema que pode prejudicar o desempenho de tempos de vendas é a imposição de processos administrativos repetitivos e burocráticos que diretamente não ajudam para o desempenho comercial. Alguns malefícios dessa prática incluem:

1. Desvio de Foco: Quando os membros da equipe estão sobrecarregados com tarefas administrativas, como preenchimento de relatórios extensos e atualização de sistemas, eles podem desviar seu foco do que realmente importa: prospectar, qualificar e fechar vendas.

2. Perda de tempo: A dedicação excessiva às tarefas administrativas resulta em uma perda significativa de tempo que poderia ser dedicada às interações com clientes e à busca de oportunidades de negócios.

3. Diminuição da Satisfação do Cliente: A falta de atenção aos clientes devido a processos administrativos absolutamente inutais e dispensáveis pode resultar em experiências insatisfatórias, afetando a confiança da empresa e a fidelidade do cliente.

Desmotivação da Equipe: Membros da equipe de vendas que percebem que estão gastando mais tempo em burocracia do que em vendas podem se tornar desmotivados e frustrados, levando à rotatividade.

O excesso de burocracia pode representar um verdadeiro nó para as operações de uma empresa. Isso ocorre quando os procedimentos de controle e de organização se perdem em rotinas sem objetivo  ou significados, comprometendo vários recursos valiosos na realização de tarefas insignificantes.