Desvendando o Labirinto das Metas Empresariais

A definição de metas nas empresas sempre foi um tema complexo. Por um lado, há a necessidade da empresa em cumprir suas metas de receita, as quais são responsáveis por apresentar resultados positivos em diversos indicadores relacionados a esse parâmetro . Por outro lado, existe o potencial de mercado que a empresa pode ocupar, levando em consideração sua posição e capacidade produtiva, além da força de vendas necessária para alcançar essa receita.

Existem diversos modelos de estimativas e previsões nos campos estatísticos para auxiliar nesse processo. No entanto, ao definir metas, muitas vezes surgem contradições entre as áreas de vendas, produção, estratégia e marketing. A quantidade de produtos muitas vezes ultrapassa a real necessidade do mercado, resultando em uma concentração de vendas em produtos de baixo valor agregado ou baixas margens. Além disso, a necessidade de posicionamento pode gerar desarmonia entre os canais, dificultando o encaixe perfeito do processo e o alcance dos melhores resultados.

Por outro lado, a força de vendas é impulsionada por volumes e metas, e suas variáveis também se movem nesse sentido. Isso pode gerar insatisfação quando há aumento de metas sem uma justificativa plausível para um crescimento ou para a adoção de um novo modelo de crescimento. Muitas vezes, a equipe se baseia no histórico, mas o mercado está em constante transformação, tornando o passado um referencial menos válido para avaliar positivamente ou negativamente as metas.

Uma área que pode agregar  na montagem  desse "quebra-cabeça" é a inteligência artificial, que, alinhada à inteligência de mercado e informações relevantes da emoresa, pode calibrar a meta de forma mais assertiva. Os profissionais precisam estar cada vez mais capacitados para detectar as pequenas mudanças e nuances do mercado, explorando as transformações, conceitos e definições de produtos, assim como todo o processo de venda e evolução de cada novo produto ou produto que esteja no fim do seu ciclo. O mercado já não o absorve da mesma forma que antes.

No planejamento estratégico, é comum haver idas e vindas ao Conselho, acionistas e ao líder da empresa para se alcançar o resultado esperado no planejamento , o que prejudica bastante a estratégia e velocidade das implementações. Colocar um volume acima da capacidade e do que a empresa pode produzir ou avançar no mercado sem a devida força de vendas e penetração nos canais gera expectativas frustradas, desmotivação da equipe e outros aspectos que podem interferir diretamente no processo.

É necessário um planejamento de longo prazo flexível ao mercado, onde as estratégias sejam lançadas e iniciadas no período correto. Um ponto crucial nas empresas é lançar as metas sem que as estratégias já estejam implementadas, o que gera um clima tenso. Uma vez que o plano esteja montado, é preciso que as estratégias também estejam prontas, assim como as forças de vendas e os investimentos. Muitas vezes, esses investimentos e estratégias só começam a ser aplicados a partir do segundo trimestre ou do segundo semestre, o que gera muitas indefinições na empresa.

Portanto, é um assunto antigo em que as empresas já estão bem alinhadas, e a operação pede metas autênticas, desafiadoras e possíveis de serem alcançadas. A definição de metas nas empresas requer um equilíbrio entre o potencial de mercado, a capacidade produtiva, a força de vendas e as estratégias implementadas, visando atingir resultados positivos e sustentáveis. É necessário ter uma visão holística e estar atento às mudanças constantes no mercado para ajustar as metas de maneira adequada, evitando conflitos e maximizando os resultados para a empresa.