Empatia e vendas
Empatia possui como definição no dicionário Aurélio “Forma de identificação intelectual ou afetiva de um sujeito com uma pessoa, uma ideia ou uma coisa”. Segundo pesquisadores da área de psicologia, como os holandeses Noten, M.M., Van der Heidjen, K. B, Huijbregts, S.C.J, e Swaab (2019), publicaram em sua recente pesquisa, que “empatia” é compartilhar e entender os sentimentos alheios”, e segundo os autores mencionam, é uma competência social fundamental e inclusive a falta de empatia está relacionada a comportamentos agressivos.
Sem exageros, uma vez que um vendedor jamais agredirá um potencial comprador (não que eu jamais tenha escutado a respeito). Mas a falta de empatia é sim uma agressão, não física, mas ao tempo de um potencial cliente. Todos reclamamos da falta de tempo para a família, para passeios, viagens e outras atividades que nos dão prazer. Por que tomar o tempo de um cliente e não entender qual o sentimento que o faz nos receber para uma conversa?
A falta de empatia de um vendedor é revelada quando este apenas fala de si mesmo ou de seus produtos, do que fez e deixou de fazer. Não que não seja importante um potencial cliente saber com quem está tratando. Mas inicialmente, esta falta de empatia pode parecer ao olhar de um cliente, arrogância ou até mesmo “chatice” mesmo. Se ele o convidou para uma conversa, é muito provável, que pelo menos o seu site ele tenha acessado. Como também seu perfil no linkedin. Ou ainda, foi uma indicação. Ele tem um tempo limitado. Neste valioso tempo que ele cedeu, o vendedor precisa ENTENDER o que ele precisa.
E aí eu deixo a pergunta: “A necessidade do cliente é sempre um produto/ serviço?”
Não! Mas sim o que este produto ou serviço significa para ele. E para exemplificar situações do dia-a-dia de vendas, compartilharei alguns exemplos reais de vendas para grandes empresas que realizei nos próximos artigos.
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