Com qual frequência faço follow-up em meu cliente?

Esta é uma dúvida comum aos meus clientes. Não sabem exatamente quando devem fazer o follow up de uma proposta. Você tem esta dúvida?

Eu sempre aconselho dois itens importantes:

1.      Combinar o follow up com o cliente;

2.      Ter outros assuntos para abordar seu cliente sem ser a cobrança de um follow up.

1.      Combinar follow-up com o cliente

Alguams escolas de vendas ensinam que deve ser feito um acompanhamento constante, se não for diário de uma proposta enviada. Como fui compradora na Bosch, ou seja, estive do outro lado da mesa, eu particularmente odeio estas técnicas de abordagem que eu chamo “inconvenientes” que beiram à falta de educação. Este tipo de abordagem me incomodava muito porque eu já tinha clientes internos me cobrando o tempo todo, um chefe me cobrando. E portanto, um fornecedor me cobrando era extremamente desagradável. Algo como “meu senhor, não quero comprar incômodo, apenas seu serviço/ peça” eu pensava e dizia para mim mesma.

Portanto sou da escola da educação em vendas, na vida, em qualquer lugar. Afinal, quem é que não gosta de ser tratado como costuma tratar os demais? Abaixo relato como portanto “combinar” uma data com o cliente.

Uma das lições que sempre coloco nos cursos e “martelo” sempre é a importância de marcar um “próximo passo” com o cliente. Isto significa que cada etapa de contato com ele precisa ter uma “ação” agendada com ele para garantir que o assunto não ficará “perdido” pelo cliente ou pela sua empresa. Serve também para um vendedor explicar ao seu gestor o que resultou uma abordagem seja ela por qual via for. E claro, após o envio de uma proposta, saber qual o próximo passo: saber se foi aprovada ou não. Portanto recomendo SEMPRE ao enviar uma proposta, ligar para o cliente apenas para AVISAR que a proposta está na sua caixa de e-mail ou caso entregue a proposta pessoalmente (para vendas de soluções que foram desenhadas sem a presença do cliente, a entrega DEVE ser pessoal para observar a postura e reação do cliente e sentir com precisão se precisa alterar algo ou não), para agendar a visita de entrega. E no caso da ligação, avise que está na caixa de e-mail e questione quando terão uma resposta.

Informado a data que terão avaliado sua proposta, entre em contato no dia. IMPORTANTE não esquecer desta tarefa por dois motivos:

·        O cliente pode achar que você já tem serviço demais e que este provavelmente não é relevante para você, uma vez que não se deu ao trabalho de perguntar na data combinada se foram aprovados ou não;

·        O assunto pode perder prioridade na agenda deste potencial cliente e outros projetos podem “roubar” a verba disponível que pagaria o seu serviço.

Caso você ligue na data acordada e ainda não tenham resposta, combine novamente uma outra data. Mas é possível que o cliente diga “não sei te dizer” e aí responda que “para evitar incomodá-lo, e porque sou cobrado, gostaria de saber qual a melhor data para retornar o contato”. Pronto, você já avisou que caso não passe nenhuma data, é provável que vá incomodar o cliente porque você é cobrado por isto.

2.      Ter outros assuntos para abordar seu cliente sem ser a cobrança de um follow up.

Esta tática funciona muito bem uma vez que você não entra em contato para a tarefa de “cobrar” o cliente. Por isto sugiro sempre aos meus clientes a produção de conteúdos ou para casos específicos, treinamentos abertos e eventos. Conteúdo relevante, um evento, um treinamento, são motivos para um contato sem ser a cobrança. Mesmo que não tragam o mesmo retorno financeiro, e que por vezes, sejam inclusive um gasto a ser despendido pra ter pessoas da equipe de vendas ligando para vender produtos com baixo ticket médio (treinamento) ou ainda um evento ou dispêndio de tempo na produção de conteúdo, encare-os como um INVESTIMENTO. Pode não ser o momento agora do cliente de comprar de você mas é muito provável que quando este momento chegue, você seja procurado por ele. Seu serviço e o que você faz estará bem “recente” na memória dele.

Eu tenho muitos exemplos de vendas assim. Um cliente, a Biosev, conglomerado de 11 usinas de cana de açúcar pelo país, pertencente ao grupo Louis Dreyfus foi um exemplo. Abordei o supervisor da área assim que fui contratada. Após 1 mês do primeiro contato, consegui uma reunião com a gerência. Enviamos proposta, e nada. O retorno da proposta foi negativo para aquele momento. Ao longo de dois anos, mantive contato oferecendo os treinamentos abertos da consultoria (que não investia em conteúdo), fizemos um seminário e novamente convidei eles. Soube ao longo deste período do gestor que negou nossa proposta. Soube da chegada de um novo gestor, que passou a saber também dos nossos serviços. Pois bem, após 2 anos, fechei o meu primeiro grande contrato de consultoria. Meu salário aumentou 50% na época somente com a comissão deste projeto que precisou da contratação de 5 novos consultores para atuarem full time nas 11 plantas.

Conclusão

Lições do artigo:

·        Seja educado, “trate os outros como gostaria de ser tratado” também vale para vendas;

·        “O que é combinado não sai caro” e por isto o cliente não irá reclamar quando ligar pedindo um feedback de uma proposta na data combinada;

·        Nutra seu potencial cliente com assuntos relevantes. Mesmo que ele não feche agora, ele poderá fechar amanhã um negócio com você.

Sucesso nas prospecções e vendas!

Larissa Silva Vilela