Empatia só não está funcionando. O que está faltando?

Empatia é realmente só uma parte. O que faz com que você consiga espalhar suas ideias é a persuadir. Você tem essa competência?

Se você é um leitor assíduo de fontes de carreira e negócios, tem sido bombardeado pela palavra EMPATIA. É bem verdade que, em um cenário em que números pareceriam importar mais que pessoas, lembrar que gente é gente é fundamental.

Você deve ter a mesma sensação que eu: todas as vezes que colocam EMPATIA como a principal característica para mover pessoas, não parece que está falando alguma coisa? E está. 

“Na psicologia e nas neurociências contemporâneas a empatia é uma "espécie de  inteligência emocional " e pode ser dividida em dois tipos: a cognitiva - relacionada com a capacidade de compreender a perspectiva psicológica das outras pessoas; e a afetiva - relacionada com a habilidade de experimentar reações emocionais por meio da observação da experiência alheia.” Wikipedia.

Como vemos na definição acima, a empatia é a capacidade de ver e compreender o outro como ele realmente é. Mas, somente isso, é suficiente para fazê-lo aderir a uma nova ideia ou a adotar um novo comportamento? Não. Certamente, por interpretar o mundo como ele, pode te dar os argumentos válidos nesse universo. Mas, como usá-los? 

É ai que entram as técnicas de persuasão:

“Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos emocionais ou  simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.” Wikipedia

No Brasil, quando falamos em persuasão, ligamos negativamente, ao ato de induzir alguém a fazer o que não quer. Maldita herança cultural, não é mesmo? Mas não é assim sempre. As técnicas de persuasão são usadas por admirados líderes mundiais para mover pessoas em direção a causas. 

Apostar no contraste é uma das técnicas mais eficientes. Nancy Duarte, depois de muita pesquisa, achou um padrão, nos grandes discursos da história (até mesmo na Bíblia), que usa o contraste como estrutura de linguagem para o engajamento.

Usar positivamente a persuasão significa, portanto, que sua ideia ganhará significado a partir do domínio do conjunto de crenças e alfabetos daquela pessoa diante de você. Ou seja, do conhecimento que a empatia é capaz de prover, somado ao call to action, estruturado pelo uso dos princípios da persuasão.

Aliás, a competência da persuasão começa com o estudo e o domínio dos seis princípios, identificados por Robert Cialdini e aprofundados no livro; The Psychology of Persuasion:

• Reciprocidade,
• comprovação social,
• consistência,
• afeição,
• autoridade
• escassez.

Sobre eles, vamos falar nos próximos textos.

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