Estratégias de crescimento para sua startup

A tração em uma startup de modelo SaaS é mais do que um objetivo, é uma verdadeira obsessão por trás das estratégias de founders e investors. Eu tenho duas notícias a você – a boa é que esse crescimento pode ser suave e bastante previsível devido ao seu modelo de assinaturas e a recorrência da sua receita, a má notícia é que esse crescimento também pode ser lento se você não souber exatamente explorar e identificar os “drivers” corretos para gerar valor.

Existem três drivers principais que guiam seu modelo de negócios ao crescimento: (i) Custo de Aquisição de Clientes - CAC (ii) a sua taxa de rotatividade de clientes - Churn e (iii) retorno do cliente ao longo de sua permanência na base - LTV.

Os 3 drivers de crescimento de startups

O que poucos sabem é que existe um “teto” para o crescimento da sua receita recorrente, esse limite pode ser encontrado facilmente através de uma fórmula simples:

 Número de novos clientes divididos pelo seu churn anual. Suponhamos que anualmente você conquiste 200 novos clientes e que seu churn anual seja de 20%, o resultado dessa fórmula é 1000, o que significa que ao atingir esse número, o seu crescimento tenderá a zero, uma vez que seu churn será igual a sua aquisição de novos clientes anuais. Basicamente, o seu esforço em adquirir e conquistar cliente será o mesmo de perder clientes há mais tempo em sua base. Neste exemplo, o seu horizonte de crescimento é de 5 anos, claro observados as condições acima, qualquer aumento do seu churn ou dificuldade de conquistar novos clientes reduzirá da mesma forma esse seu período de crescimento. Isso demonstra que a estratégia de growth de startups extrapolam o modelo de crescimento orgânico, é preciso inovar e agregar receitas adicional ao seu modelo de venda.

Da mesma forma, o teto de crescimento da receita será obtido pelo produto do número de aquisição de clientes pela sua receita recorrente anual dividido pelo seu churn. No exemplo acima, identificamos dois dos três drivers fundamentais para o crescimento da startup – conquistar clientes de forma rápida enquanto aumenta o tempo de permanência médio do cliente na base. Se você dobrar seu número de clientes adquiridos, o seu teto de crescimento também dobrará, se o tempo de permanência do cliente na base aumenta e sua assinatura cresce na mesma proporção, novamente verá seu teto de crescimento aumentar. Contudo, não importa o esforço que você faça afinal se o Churn se mantém constante ele sempre determinará o seu limite de crescimento. 

"Churn always winner"

Esta última fórmula destaca duas das três alavancas fundamentais de crescimento do SaaS: conquistar clientes mais rapidamente e aumentar o valor da vida do cliente. Se você dobrar sua taxa de aquisição de clientes, o teto de crescimento de SaaS dobra com isso. Dobre o valor da vida útil do cliente dobrando o valor médio da assinatura ou reduzindo pela metade a taxa de rotatividade e, novamente, o teto de crescimento do SaaS dobra.

No final, entretanto, o churn sempre vence, porque sua rotatividade é sempre dimensionada de acordo com o tamanho de sua base de clientes. O churn é um “viral negativo”. Portanto, a única forma de se lidar com um viral negativo é transformar o seu negócio em viral – para isso não basta aumentar seu time de vendas ou incrementar seu orçamento de marketing, isso apenas impactará a sua taxa de aquisição de novos clientes, viralizar um negócio significa exponenciar a sua taxa de aquisição de clientes.

Seus drivers de crescimento seguem seu LTV

Os três drivers de crescimento do seu modelo SaaS surgem naturalmente e sequencialmente à medida que seu negócio amadureça fundamentais: taxa de aquisição de clientes, valor da vida útil do cliente e efeitos virais de rede do cliente surgem natural e sequencialmente à medida que um negócio de SaaS amadurece. Conquiste clientes antes que seu LTV se torne importante, participe da sua comunidade e do seu ecossistema e inove sempre mesmo antes de seu cliente lhe trouxer algum retorno. Se você perceber desde o momento da simples aquisição de clientes até o momento que você atinja o ponto ótimo para inovar, a sua evolução funciona como diversas alavancas que vão sendo superadas, cada uma dessas alavancas funcionam como um potencial de crescimento da sua startup. Cada estágio do ciclo de vida do cliente SaaS oferece oportunidades únicas para impulsionar o seu crescimento.

A imagem acima demonstra as três alavancas fundamentais para o crescimento da sua startup SaaS e seu lietime value. Cada campo desta pirâmide evidencia uma estratégia de crescimento que está diretamente ligado ao seu modelo de SaaS. Iniciando pela aquisição de clientes através do funil de compra, mapeando e identificando os clientes que poderiam fazer um upgrade daqueles que não teriam interesse, isso tudo fortaleceria todo uma comunidade própria de clientes que seriam seus “guardiões” do seu serviço e responsáveis pela viralização do seu produto ou serviço.

Como disse, cada um dos blocos acima representa uma estratégia de crescimento alicerçadas sobre três alavancas principais, explorar cada uma das estratégias acima requer muito mais conteúdo do que um simples artigo como esse, portanto para aqueles que quiserem fiquem a vontade para entrar em contato comigo.