Evolução em Vendas
Durante muitos anos a área de vendas das empresas foi considerada uma das mais indisciplinadas e menos estudadas. O foco estava na produção e vender era apenas uma maneira de escoá-la para produzir ainda mais.
Grande parte dos estudiosos da administração - dita moderna - tinha seu foco em melhorias no processo produtivo. Hoje é possível observar um enfoque mais amplo, onde se discute mais a cadeia de valor à cadeia produtiva
Essas mudanças são decorrentes de transformações socioeconômicas e culturais. As novas tecnologias têm proporcionado mudanças em rotinas, comportamentos, relações e hábitos e, é claro, que tudo isso modifica também a maneira de comprar e consumir produtos e serviços.
Nada mais natural que a maneira de vender acompanhe essas tendências e também precise se reinventar.
As características valorizadas em profissionais de vendas estão, neste exato momento, sendo discutidas, pois este perfil agora é definido com base no modelo de vendas e perfil de clientes.
O bate papo com Raul Candeloro, fundador e editor da Venda Mais e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do país girou em torno desse tema: Evolução em Vendas.
Durante 1 hora, Raul trouxe experiências, referências e provocações incríveis. “A máquina não substitui o ser humano, principalmente no processo de vendas. Mas o ser humano que domina a tecnologia substitui o que não domina”, comentou Raul quando questionado sobre o papel do vendedor na era digital.
“A máquina não substitui o ser humano, principalmente no processo de vendas. Mas o ser humano que domina a tecnologia substitui o que não domina”
Vendas precisa ser mais inteligente: menos perna e mais cabeça. Para isso, o processo de recrutamento e seleção precisa considerar esse novo perfil. “Existem competências que são exclusivas do ser humano. São elas que devem ser buscadas. Precisamos também de um time com mindset de crescimento. A tudo isso precisamos adicionar os valores da organização. Eles não devem ser negociáveis”, explicou Raul. “Outro erro é valorizar a experiência em detrimento de outras características. Uma pesquisa publicada recentemente na Harvard Business Review destacou esse ponto” (confira aqui a matéria).
Outro assunto que discutimos durante a live foi o preconceito que (ainda) existe sobre a função/cargo/profissão de vendedor. “Os primeiros vendedores vendiam poções mágicas. Eles manipulavam os clientes e isso acabou se alastrando”, explicou. Outro aspecto está relacionado a maneira como o vendedor é remunerado: “O vendedor é estimulado a fazer resultado no curto prazo, a qualquer custo. Isso o estimula vendedor a empurrar e isso é comemorado nas empresas”, complementa Candeloro.
“O vendedor é estimulado a fazer resultado no curto prazo, a qualquer custo. Isso o estimula vendedor a empurrar e isso é comemorado nas empresas”
As empresas precisam ampliar sua visão sobre os indicadores: carteira, conversão e ticket médio precisam ser analisados constantemente e sobre os resultados deverão ser traçados planos de ação que se conectem aos objetivos da organização de uma forma mais ampla, garantindo a venda sustentável.
A gestão comercial precisa estar mais preparada, mas afinal o que precisa mudar na maneira de gerir uma equipe de venda?
Segundo Raul, três aspectos fundamentais precisam ser considerados:
· Mindset de Crescimento: “buscar o que precisa ser melhorado não é uma agressão a minha competência”, citou Carol Dweck, autora do best seller Mindset.
· Capacidade de Análise: um olhar mais apurado sobre os indicadores e sobre o que está afetando o resultado: R&S, T&D, Remuneração, Comunicação etc.
· Priorização: definir uma prioridade, focar nela e estar tranquilo com o fato de não estar tentando resolver tudo ao mesmo tempo.
Outros desafios da gestão comercial são o estabelecimento de uma metodologia de vendas alicerçada em melhores práticas, o treinamento da equipe de vendas e o feedbackconstante. É preciso honestidade na relação com o time de vendas. Alguns vendedores simplesmente não acompanharão esse processo e ok. Mas os que desejarem seguir em frente precisarão de apoio.
Alguns vendedores simplesmente não acompanharão esse processo e ok. Mas os que desejarem seguir em frente precisarão de apoio.
Raul encerrou nossa live de maneira inspiradora deixando o seguinte recado:
“A vida é a soma das nossas escolhas. Quando escolhemos nos desenvolver é uma escolha, não se desenvolver é uma escolha e até não escolha é uma escolha. Querer ser mais é uma escolha. Precisamos fazer tudo com capricho, amor e carinho, porque no fundo no fundo a gente não pode virar commodity. O processo é continuo e com paixão tudo fica ainda melhor".
Diretora Especialista em Capacitação de Gerentes e Equipes de Vendas para Atendimento de Leads Online no Setor Imobiliário | Liderança em Inovação e Resultados
5 aSensacional....concordo em 100%
Mentor de Vida e Carreira | Consultor Técnico na Ease Labs Pharma | Larga Experiência como Gerente Distrital | Especialista em Canabinóides, Medicamentos e Dermocosméticos | Transformando Desafios em Resultados
5 aExcelente!
Owner VendaMais
5 aObrigado pelo convite e pela oportunidade, Carol! Excelente conversa. Sucesso no lançamento do livro!