EXISTE UMA ORDEM PARA CONCRETIZAR UMA VENDA, OU SIMPLESMENTE SEGUIMOS NOSSOS INSTINTOS DE VENDEDORES?

Não se trata de nascer vendedor, trata-se de aprender a vender. Existem pessoas com maior facilidade de negociação que outras, mas nada impede que qualquer ser humano pensante venha executar uma venda. Afinal, tudo depende de você!

Eu costumo dizer que o processo de vendas é constituído de 5 passos. Esses passos são: Abordagem, sondagem, oferta, argumentação/contra argumentação e fechamento.

Eu entendo que utilizar passo-a-passo para construção de um processo, ajuda no entendimento e facilita o aprendizado. Com o tempo, tudo se torna natural, pois o somos totalmente adaptáveis às nossas necessidades e processos repetitivos. O que sempre aconselho em vendas é que seja uma pessoa criativa e inovadora, para que não caia na mesmice e no automático.

Detalhamento dos 5 passos da venda

1.     Abordagem: a abordagem é o encontro do vendedor com o cliente. É a oportunidade de perceber a receptividade do cliente e se o mesmo está disposto a ouvi-lo. É na abordagem que estreitamos nossa relação com o cliente.

2.     Sondagem: sem eu saber as necessidades de um cliente, jamais eu consigo mostrar o valor do meu produto/serviço para a situação. Por isso a sondagem vem antes da oferta. Se não conheço o problema/necessidade, jamais conseguirei atrair o sentimento do cliente para o meu produto/serviço. Esse é o momento de fazer perguntas que faça o cliente falar, as famosas perguntas abertas. Faça as perguntas certas, que condizem com seu produto/serviço, para que assim tenha as respostas que sirvam de ferramenta de argumentação.

3.     Oferta: a oferta agora, após a sondagem e entendimento do problema/necessidade, deve ser feita com essa base. É nesse momento que agregamos valor ao nosso produto/serviço e atraímos o sentimento do cliente para aquisição dos mesmos. Faça de a oferta de forma sucinta, pois menos é mais.

4.     Argumentação/Contra Argumentação: esse passo nem sempre é utilizado, mas na maioria das negociações sim. Quando um cliente coloca uma objeção, é porque ele tem interesse e está dando à oportunidade de sanar seus medos/receios sobre o que você está oferecendo. Esse é o momento de não se desesperar e encarar como a oportunidade de mostrar que o que você tem em mãos é o melhor. Um cliente que não tem interesse não dá um motivo pela recusa, logo, se fez uma sondagem efetiva e extraiu tudo que pode, então, terá uma argumentação/contra argumentação perfeita para expor e reverter a venda.

5.     Fechamento: parece besteira falar desse passo, uma vez que consegui argumentar/contra argumentar com o cliente e convencê-lo de que o meu produto/serviço é o que ele necessita, mas é no fechamento que muitas vezes perdemos a venda. Quando conquistamos a confiança e revertemos o pensamento negativo do cliente para positivo sobre o nosso produto/serviço, temos que manter a calma e seguir para o fechamento, sem deixar esfriar o pensamento do mesmo. Muitas vezes o vendedor perde o ponto do fechamento e o cliente esfria, ou vai muito afoito e o cliente se revolta e muda de ideia. Cuidado! Manter a calma e agir com agilidade é fundamental nesse momento. Mostre o necessário para fechar, repita as condições e pronto! Venda realizada.