Perguntas , Timing e Feeling !

Perguntas fazem as vendas e vendas são feitas de Perguntas !

Fechadas - Geram respostas do tipo "sim" ou "não". Como por exemplo: "Você gostou deste produto?". Elas geralmente começam com "é" ou "não é", "será" ou "não será" e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em "Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?". Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: "Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?";

Abertas - Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com "Como", "O quê", "Onde", "Quando", "Qual" ou "Quem" e não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar "Pois não?", utilize "Como posso ajudá-lo?", "Como estão os negócios?" ou até mesmo a pergunta "Como vai?". Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: "O que você deseja?" e "Qual a sua necessidade?".

 Manipuladoras - Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica "Você realmente quer isso, não é?".

Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, "Por quê?". Por exemplo, se você perguntar "Por que você comprou do nosso concorrente?", a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: "Eu não acho que este preço está bom", em vez de perguntar a ele "Por que não?", pergunte: "O que você considera um preço bom?".

A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

Para refletir :

As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida.

Se você não pergunta, logo morre.

Se o faz pergunta incorretamente, a sua morte pode não ser imediata, mas será inevitável.

Se você faz perguntas corretamente, interpreta e conduz o atendimento, a resposta é... uma venda

Timing em Vendas – Tempo certo pra Tudo

Timimg de vendas, que nada mais é do que ter a percepção de quando, como e para quem vender um produto ou serviço.

E a primeira coisa a se fazer é analisar seus potenciais clientes, quais são seus interesses, quais são suas necessidades, o que procuram.

Não interessa se você possui o melhor produto que vai me poupar milhões de dólares por ano.

Se você não entrar em contato no momento certo, não me interessarei.

O  timing é complexo, por sorte existe uma solução simples: tenha conhecimento sobre o cliente

O vendedor deve usar algumas estratégias para abordar um potencial cliente:

Atrair a atenção do cliente - O cliente procura por uma solução para o seu problema e você é quem deve mostrar isso a ele. E ele precisa encontrar no seu produto ou serviço a solução. Para isso, o vendedor tem que ter uma boa aparência, ser gentil e educado. Pense que é o primeiro contato que ele está tendo com a sua empresa, logo, deve ter uma imagem positiva.

Dê a solução - Espere o cliente expor todas as suas dúvidas e o deixe falar. Aqui que entra o timing de vendas, ou seja, saber o momento certo tanto de ouvir quanto de responder. Nunca o interrompa quando estiver falando e fique bem atento às suas necessidades. Crie um rapport com ele, isto é, uma relação com seu cliente. Ele precisa ter a sensação que você está interessado em resolver seu problema e criar uma relação de confiança é crucial.

Deixe o cliente refletir - Dê tempo para que seu cliente reflita sobre seu produto ou serviço. Nada pior do que um vendedor insistente que pressiona para que a venda seja concluída.

Mostrar que seu produto ou serviço é a solução para seu problema - Para isso, tenha profundo conhecimento do que está oferecendo ao seu cliente. Sua marca precisa transmitir credibilidade. Assim, a relação de confiança será reforçada.

Colocar-se no lugar do cliente - Essa estratégia funciona muito bem. Será que seu cliente gostaria de ser abordado dessa ou daquela forma? Será que lhe passou informações coerentes? Você, se fosse cliente, gostaria de ouvir aquilo?

Ser sempre honesto - Quando o cliente perceber que o vendedor está sendo honesto e dizendo a verdade sobre o produto ou serviço, o laço de confiança será reforçado.

Feeling em Vendas – Mais do que os olhos podem ver

O feeling (ou a intuição) é algo que surge com antecedentes e embasamentos. O conhecimento adquirido pelos profissionais capacita-os para tomar decisões com maior agilidade e eficiência. Como a intuição deste profissional é pautada pelo conhecimento e pela experiência, as decisões não são tomadas de maneira impulsiva ou baseadas em achismos, garantindo maior assertividade do que é decidido.

Tomar decisões de modo intuitivo contribui de maneira positiva para ambientes e situações em que há uma certa pressão para acelerar um processo de decisão. É importante dizer que a intuição/feeling não é algo que deve servir como condutor em todas as ações e medidas tomadas pela empresa . É algo para os momentos de maior pressão e urgência, uma vez que nada substitui o plano de negócios e um bom planejamento

As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas !