Exploda o Combustível da Emoção… e Faça Seus Clientes Desejarem o Impossível
Se você deseja me persuadir, você deve falar as minhas palavras, pensar com meus pensamentos e sentir as minhas emoções
(Cicero)
Caro copywriter.
Se eu disser a você que existe uma sutil arte de enxergar o invisível…
Que dê a você a oportunidade de captar o real sentido as emoções e escrever copies que dão muito mais resultados...
Você estaria interessado?
Muito bem... e seu eu disser a você que vai muito além de uma técnica de escrita…
Que depende da sua capacidade de concentração a determinados estímulos e pistas...
Onde você já possui essa habilidade, mas que está adormecida…
Você ainda estaria interessado?
Excelente! Mas antes de continuar, devo fazer um alerta. Após você ler isso, é possível que você nunca mais precise de nenhum outro guia sobre emoções para conseguir…
Interpretá-las novamente.
Posso dizer a você que uma vez dominado esses aspectos, vai conseguir vender qualquer coisa para o seu cliente… de chiclete até mesmo a Torre Eiffel.
Mas primeiro, você deve entender como funciona o cérebro do seu cliente.
Ele possui dois hemisférios distintos… o direito e o esquerdo.
Onde cada um deles é altamente especializado em determinadas funções.
Vamos dar nomes para facilitar nossa conversa. José "Hemisfério Esquerdo" Analítico e João "Hemisfério Direito" Criativo.
Apesar de compartilharem o mesmo crânio, eles não têm nada em comum… veja porque.
O fato é… José Analítico é responsável por processar dados, respostas lógicas, detalhes, e organização linear das informações.
Enquanto João Criativo processa imagens e emoções, reagem a fotos, humor, cores e novidades.
Apesar de trabalharem juntos, possuem pontos de vista diferentes.
É por isso que quando estiver conversando com seu cliente, você deve satisfazer tanto João Criativo, quanto José Analítico.
Caso contrário, sua proposta irá terminar antes mesmo de começar.
E como você consegue fazer isso? A resposta é… apresentar fatos analíticos assim como informações emocionais.
Nossa… mas que gênio!
Más é com esse informação que irei falar agora que você consegue identificar alguém com alma de copywriter...
O grande problema é que as pessoas de forma geral, acabam não sabendo identificar quais os sinais que identificam as emoções e a partir disso, trabalhar com elas.
Pior… confundem a Dor com as Emoções, e isso é um erro grave.
Veja bem… a dor em sua grande maioria é acompanhada pelas emoções, mas ela por si só não é a emoção, ela é apenas um grande sinalizador que aponta onde…
A emoção vai aparecer.
É por isso que iremos falar agora sobre…
As 4 Dimensões da Dor
De acordo com a Associação Internacional para o estudo da dor, a melhor definição da dor é…
- "Uma experiência desagradável a qual nós primariamente associamos como dano tecidual ou descrevemos como dano tecidual ou ambos”
Contudo, reconhecem que a dor é subjetiva e mais complexa que um elemento sensorial, onde a experiência da dor envolve associações entre elementos…
Da experiência sensorial e o estado aversivo provocado.
O tetraedro da dor se compõe dos seguintes aspectos:
- Sensorial (como as sensações influenciam a percepção);
- Emocional (as emoções como foco principal dor);
- Físico (a sensação literal da dor); e
- Psicológico (questões de ordem psíquica)
Observe que a dor pode ser evocada por qualquer um dos aspectos citados. Desta forma, cabe a você observar na sua pesquisa, qual deles se faz mais presente e a partir disso…
Explorar da forma mais eficiente para que consiga chegar ao ponto de fazê-lo se movimentar.
Por exemplo, você já ouviu falar da Síndrome do Membro Fantasma?
A dor do membro fantasma é uma das mais terríveis de todas as síndromes clínicas dolorosas, onde pessoas que tiveram algum dos seus membros amputados…
Dizem sentir sensações da presença do membro perdido ou inativo, extremamente dolorosas.
Essa síndrome combina as dores psíquicas e fisiológicas simultaneamente.
Mas como utilizar essas informações ao seu favor?
É por isso que agora iremos falar sobre...
A ARTE DO IMPOSSÍVEL
Junte todas os componentes… dor mais emoção e você vai conseguir chegar na receita compra.
Mas fique esperto…
Assim como os ingredientes de uma receita, se atente as medidas dos aspectos que irá explorar, pois caso pese demais a mão, ela vai desandar.
Uma vez identificado a dor e explorado a emoção, você consegue estampar a necessidade, criando uma passarela de criação de valor…
Onde de acordo com Warren Buffet:
- "O preço é o que você paga, valor é o que você leva"
Ou seja, o preço é o dinheiro que as pessoas desembolsam por um produto ou serviço, enquanto que valor é um conceito mais subjetivo…
No qual a motivação em particular tem um peso principal. E a Emoção é um componente essencial, pois lembre-se…
As Tomadas de Decisão São Afetadas Diretamente Pela Emoção e Apenas Usamos a Lógica para Justificá-las
Nosso objetivo é que você consiga enxergar as inúmeras possibilidades que você talvez possa deixar passar. Lembre-se... as emoções são um componente de extrema importância no seu texto.
Caso você as deixe passar, será um total desastre...
Pois neste caso você será como um carro que liga o pisca alerta para um lado e vai literalmente para o lado oposto.
Pode até acertar identificar as dores da persona, mas na hora de explorar a emoção, vai para um caminho oposto. Errando a mão e não conseguindo captar a atenção do seu leitor.
Tenha isso sempre em mente...
A percepção está para a visão assim como a dicção está para a fala. São de extrema importância para a comunicação.
Se você não souber identificar e explorar as emoções de acordo, é como ter uma receita e sair por conta própria mudando as medidas esperando que o acaso dê conta do seu sucesso.
E você não é o tipo de pessoa que deixa a "sorte" definir o seu caminho, é você que dita o ritmo e o constrói.
É por isso que agora iremos falar sobre…
As Emoções e Suas Cores
Assim como as cores, são as emoções, onde cada uma delas possui uma tonalidade específica.
Como notas musicais que compõem infinitas melodias, as expressões se misturam, formando outras mais complexas.
De acordo com Paul Ekman, as emoções diferem uma das outras em importantes formas, onde a evolução desempenhou um importante papel na formação...
De características únicas e comuns a qual essas emoções exibem, bem como as suas atuais funções.
Deixa eu contar a você um segredo… quanto mais importante e significativo for uma experiência, não importa quanto tempo passou, se ele/ela lembrar, a emoção vai aparecer novamente.
Existem algumas formas que o ser humano pode experienciar novamente uma emoção…
- Relembrar o episódio emocional (memória)
- Replicar a nível facial os músculos das emoções (teoria do feedback facial)
Nunca esqueça isso…
A Dor Incomoda as Pessoas, Mas São as Emoções que as Movem
É por isso que somente mexer na dor não é o suficiente, você tem que identificar através dela, quais as emoções e trabalhar em cima disso.
A Dor é o indicador que irá dizer a você a fonte as emoções. E sabendo o que cada emoção representa, melhor será sua chance de fazê-lo se movimentar.
Que tal você e eu explorarmos o mundo das emoções?
A Inocência da Alegria
Usualmente, a alegria pode ser eliciada da seguinte forma:
● Excitação ou entusiasmo quando algo novo desperta o seu interesse
● Felicidade através do alívio
● O cumprimento das suas metas
● Auto-conceito (aprovação social)
● A felicidade através do alívio
Imagine que você acabou de ganhar R$ 50.000 de herança de um parente que nunca viu na vida. Não possui dívidas e vai realizar aquilo que sempre desejou sem preocupações...
Poderá fazer o que quiser… quando quiser… na hora que quiser… sem a preocupação de está sem dinheiro.
Essa é uma outra forma em eliciar a alegria… a antecipação de uma recompensa. Pense nas mais variadas formas que você vai poder fazer isso na sua escrita.
A Melancolia da Tristeza
É uma emoção passiva, que faz as pessoas refletirem sobre as outras ou para perguntar acerca das razões e propósitos da vida, e redefinir a realidade.
O tema principal que norteia a tristeza é a perda, por exemplo:
● Morte ou rejeição daqueles que se ama
● Oportunidade ou recompensa perdida pelos seus próprios atos
Essa emoção se caracteriza por ser passiva, ou seja, ela pode perdurar por dias ou semanas.
A Fúria da Raiva
Essa emoção é um claro sinal de hostilidade.
E ela pode ser provocada através das seguintes formas:
● Ameaça física
● Ação ou declaração causar mais dano psicológico do que físico
● Observar alguém que viole seus valores morais
● Falhar em atingir suas expectativas
Sua marca principal está na sua baixa percepção, pois irá direcionar toda sua ira para a fonte que a provocou, não havendo lugar para compaixão.
A Repugnância do Nojo
O nojo é a sensação da aversão. Está relacionado aos cinco sentidos do ser humano, e vai além...
● Gosto;
● Cheiro;
● Toque;
● Sons;
● Imagens; e
● Pensamentos
Existe apenas duas opções quando se refere ao nojo:
- Retirar o objeto; ou
- Se afastar do objeto de repulsa.
A Superioridade do Desprezo
O desprezo é a emoção da superioridade.
Aqui, a pessoa se sente superior em alguma coisa, não importa o que seja.
Pode também sinalizar uma falsa concordância, onde a pessoa finge está concordando com você, mas esconde suas verdadeiras intenções.
O Tremor do Medo
O medo pode ser estimulado tanto pelo dano físico com pelo psicológico.
O físico pode ser um dano ocasionado por um punção de uma vacina.
Enquanto que o psicológico pode ser provocado por pequenos insultos ou até mesmo a rejeição ou ataque daqueles que ama.
A dor física e psicológica podem ocorrer ao mesmo tempo.
Qualquer pessoa, evento, animal ou coisa que pareça perigoso.
Aqui vai mais uma dica… todo e qualquer evento desconhecido para o ser humano, acaba por evocar o medo, sendo assim, logo após a surpresa, a emoção mais provável é o medo.
Falando em Surpresa…
O Inesperado Evento da Surpresa
A surpresa é provocada por um evento atípico que não era esperado.
No momento da ação, a pessoa não esperava que nada em particular fosse acontecer.
Uma particularidade desta emoção é…
● Ela não é positiva nem negativa
Apenas indica que foi um evento que a pessoa não estava esperando, sendo assim, se você quer realmente saber qual será sua reação, espere o comportamento após a surpresa.
Vou dar um exemplo a você…
Existem pessoas que não toleram eventos que não possui controle, portanto, não gostam de surpresas. Portanto, essa pessoa vai exibir surpresa e logo após raiva (provavelmente).
Raiva pelo fato de está passando por uma situação que não gosta… de uma forma mais branda, você pode chamar de irritação.
Como Está Agora Sua Percepção?
Absorva tudo isso que você acabou de aprender e coloque em prática.
Pois somente metendo a mão na massa você vai conseguir afiar sua percepção.
Lembre-se… as emoções são como uma bússola, ela apenas irão informar a você um caminho mais curto para chegar ao seu objetivo…
Mas cabe a você como irá percorrer esse caminho. Seja sagaz e utilize todo o potencial das emoções.
Identifique a dor, explore a emoção… siga os indicadores, utilize os mecanismos. Quando menos perceber, o seu leitor não vai saber o que o atingiu, mas apenas vai sentir…
Um desejo arrebatador de procurar uma solução… que você está oferecendo.
Nos vemos por aí…
Até mais.